MOOC-浙江大学-博弈论基础-学习笔记（十）

第七讲 最后通牒与讨价还价

对应书中第十五章 最后通牒、第十六章讨价还价

目录

• 第一节 最后通牒的含义
• 第二节 最后通牒的实验结果
• 第三节 独裁者博弈
• 第四节 讨价还价含义+均衡解
• 第五节 讨价还价-贴现因子

第一节 最后通牒的含义

最后通牒博弈（Ultimatum game）的游戏规则：

两人分一笔总量固定的钱，比如100元。方法是：一人提出方案，另外一人表决。如果表决的人同意，那么就按提出的方案来分；如果不同意的话，两人都将一无所得。

最后通牒博弈的最大特点：take it or leave it

无讨价还价的余地
例如：超市的一口价，要买就买，不买就不要；其次还有自动售货机。

如果总量变为10万元，你会提议如何分配？

第二节 最后通牒的实验结果

1.实验表明,
总额为100元时，大多数A分配给B的钱在40-50元之间,大多数A分配给B的钱在40-50元之间,
给50元以上的情况极少见,
如果分配数量小于20元,方案被拒绝的概率很高(40%-50%)，拒绝的可能性随着钱数的减少而不断增大。

特别提示：
人在博弈中，还会追求利益以外的价值。比如公平感，也不一定都是自私的。

2.示例
①弗兰克（Frank）分桔子汁的实验。
兄弟两个的桔子汁，可以同时变多，或者变少，但不能一个多，一个少，后者会引发一定的矛盾。
②季军比亚军更快乐！
季军的参照物是第四名，亚军的参照物是冠军。
③序位消费理论
（困扰我们的，不是如何能够过上幸福的生活，而是如何能够过上比别人更幸福的生活。）
④复仇与公正（正义、公平）

3.来自蒋老师的特别提示

越是成熟的组织（社会），在管理中越是更多地运用最后通牒的博弈。
最后通牒一方面可以节省大量的谈判成本，另一方面还可以给人以公平感。
决定您出价高低的是：贪婪与恐惧！

4.分配方法：
①蛋糕越大，给对方分配的比例可以越小。如果对方拒绝，损失会较大。所以对方拒绝的概率会降低。
②当给对方分配的比例小到一定程度以后就不能再小下去了，我们一定要学会适可而止，否则会过犹而不及。
③金额的分配与蛋糕的大小有关。较小时，可五五分。变大后，四六分、三七分、二八分，等等。

5.权力的基础
（解决凭什么是你有决策权的问题，凭什么要听你的）
①实验
A的不同产生方式:
1、随机
结果:43.7%(均值-成交);8.3%(拒绝比率)

给人感觉，靠运气，他人容易不服气。所以拒绝比例较高。

2、智力测试
结果:36.2%(均值-成交);0%(拒绝比率)

特别提示：
职务提升制度直接影响组织的管理效率。
尽可能建立基于绩效和能力的职务提升制度，并坚持公开竞争性原则。
被提升者需要自身具有可信度和权威感，这样不会引发异议，更有利于工作的开展。

②4连问
为什么在企业里,出钱的人说了算,而不是出力的人说了算?
为什么企业的领导不是选出来的?（领导为后果负责）
为什么村(国家)的领导是选出来的?（大家为后果负责）
孩子问：为什么非要听你的？

谁承担决策的后果（出了问题谁负责？），谁负责决策！

第三节 独裁者博弈

独裁博弈的设计

两人一组分100元，提议者提出分配方案，分给响应者X元，留给自己100-X元；而无论响应者同意与否，提议者都将得到自己的100-X元。显然，此时提议者不会遭遇响应者的任何威胁。基于纯粹利己的标准的博弈理论所得到的结果将是提议者分给响应者0元（X=0）。

实验结果表明，这种极端的分配结果仅占20%，而分给响应者大于0元但小于50元的提议者占80%，没有提议者愿意分给响应者50元以上。

这说明，与最后通牒博弈相比，独裁博弈中由于提议者不用担心响应者的回绝，他们倾向分配给响应者更少的份额，但并不是极端自利地一点也不给响应者——尽管他可以这么做。

由此，三个道理：
第一，人们在决定其行动时，并不会仅仅考虑到其经济利益，虽然这可能是最主要的一个考量，他们也会考虑一些道德和社会规范，比如公平原则，“己所不欲，勿施于人”。

第二，一个社会如果在制度安排上能够给人民更多可以拒绝（可以说“不”）的权利，那么这个社会就会产生更多的公平性，甚至会带来更多的效率改善。

第三，一个社会在制度安排上给了官员更多可以拒绝（可以说“不”）的权力（比如行政审批制度），那么拥有审批权的官员一定能够从中获利丰厚。
（如社会抚养费的不知去向、房地产）

第四节 讨价还价-含义+均衡解

1.含义：
讨价还价：也称为议价或谈判，主要是指参与者通过协商方式解决利益的分配问题。
称讨价还价时主要强调其动作或过程，称谈判时则强调其状态或结果。

2.均衡解：
用X表示参与者1所得的份额，（1-X）为参与者2所得的份额，Xi和（1 - Xi）分别是时期i时参与者1和参与者2各自所得的份额。假定两个参与者的贴现因子分别是δ1和δ2 。

均衡解为：
参与者1获得的份额X*=（1-δ2）/（1-δ1δ2）。

推论：

①谈判时有先动优势，先开价的人比后还价的人更有优势（证明：当δ1=δ2=δ时，X*=1/(1+δ)＞1/2）；δ越小（越没有耐心），先动优势越明显
②假设δ1=1，X*=1，即当第一个人有无限耐心的时候，整个蛋糕就都归第一个人了
③假设δ2=1，X*=0，即当第二个人有无限耐心的时候，整个蛋糕就都归第二个人了
④当δ1=δ2=1，这时候就比谁先死，谁寿命长了。

在这个博弈中，谁更有耐心，谁最后拿到的份额就越多。

特别提示：
在讨价还价中，总能找到一个均衡解。
统一的价值观的实现：只要我们通过不断地交流和沟通，总能达成一致意见。

知识的互补性：每个人对世界的认识都是局部的、片面的，我们在跟别人讨论问题的时候，一定不要把讨论的焦点放在争论谁是对的上面，而应该放在彼此的交流和沟通上面，这样我们对事物的认识就更全面、充分、完整。
当意见相左时，我们至少可以尊重彼此不同的看法，求同存异。孔子曰：“君子和而不同，小人同而不和。”

第五节 讨价还价-贴现因子

1.示例：
以下有两个选择，只能选择一个。
A：今天得到100元。
B：4周后得到110元。
实验表明，A的比例为82%，B的比例为18%。

2.贴现因子的含义
1个份额经过一段时间后所等同的现在份额。
贴现因子是由参与者的“耐心”程度所决定的。

3.一个人对眼前利益和长远利益的比较（贴现因子）由哪些因素决定？
答曰：
个人：年龄（寿命） 、财富、未来收益的确定性（法治）、知识水平（文化程度）。
组织：相对于个人有更长的寿命预期，从而提高了人们的贴现因子。

例如，连锁店、百年老字号、驰名商标。

4.蒋老师的寄语：

抬头看山、低头走路，我的理解是心中要有目标，同时要务实、脚踏实地的用行动去接近、实现目标。

“磨刀不误砍柴功”，误与不误，取决于你想要砍多少柴！

来自蒋老师的特别提示

新疆暴乱、社会报复的恶劣事件
一个没有信仰的人很难理解一个有信仰的人的思维和行为！（信仰壁垒）
人与人之间最根本的冲突是价值观的冲突
每个人可以有和别人不一样的价值观
一个国家要有一个相对统一的价值观