为何要“先下手为强”？

最近我在读罗伯特西奥迪尼的《细节》，看到里面有个章节，教导大家在谈判中要先下手为强就是要先出招，往往收到的效果要好。比如，在一个收购工厂的实验里，如果买工厂的人（买方）先出价，最后成交的价格是2000万。如果是卖工厂的人（卖方）先出价，最后成交的价格就变成了2500万，足足多了四分之一。同一个工厂，为什么出价先后会差别这么多呢？

这种行为，在心理学上早有解释，心理学家称之为“锚定效应”。所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

说回买卖工厂这个例子，当人们做判断的时候，容易受到第一印象的支配，思想被固定了。不管谁先开价，这个价格就成了“锚”，对方再怎么砍价，基本上都会围着这个价格转。如卖工厂的人先开出了一个较高的价格，买方肯定会在心里盘算，为何他要价这么高？然后会下意识地去看工厂的优点。如买工厂的人先开价，他肯定会尽量开个低价，然后卖家会想凭什么他出价这么低，接下来卖家就会自动关注工厂的缺点。

1974年，美国经济学家卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。实验要求实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。因为分母为100，所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。首先，实验者被要求旋转摆放在其前面的罗盘随机地选择一个在0到100之间的数字；接着，实验者被暗示他所选择的数字比实际值是大还是小；然后，要求实验者对随机选择的数字向下或向上调整来估计分子值。通过这个实验，卡纳曼和特沃斯基发现，当不同的小组随机确定的数字不同时，这些随机确定的数字对后面的估计有显著的影响。例如，两个分别随机选定1O和65作为开始点的小组，他们对分子值的平均估计分别为25和45。由此可见，尽管实验者对随机确定的数字有所调整，但他们还是将分子值的估计锚定在这一数字的一定范围内。

商业上有一个很现实的例子就是当新产品推出时，产品推广计划里如何对其进行定位：商品摆放在哪一个货架，放在哪一种商品的旁边。比如，一种新饮料面世，如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上，它的左右两边都是比较高价的饮料，那么，十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。相反，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，则即使质量超群，功能强大，也很难被判定为是一个好的产品。

那么，生活中还有哪些现像可以用“锚定效应”来解释呢？比如，我们常常会特别在意和谁在一起做事。我们在公众场合亮相时，十分在意谁和我们在一起。因为所有这一切都会影响到别人对我们的评价，我们身边的“锚定”成为评定我们个人价值的基准。

还有，大公司的职员有时错把公司平台当成自己的能力，就是受了“锚定效应”的影响。大公司里往往有一些能力出众的十分优秀的人，你与他们一起共事，很容易也会把自己的能力与他们看齐，认为自己即使及不上这些人，也不会差到哪里去，这就很可能产生偏差，错误估计自己的实力。

那么，我们可以如何利用“锚定效应”来使自己获利呢？我觉得最重要的一个应用场景可以用在设定目标上。设定目标时不妨大胆一点，因为我们后续的心理期望是围绕最初设立的这个目标作为”锚“来展开的，所以目标设得高一点，有助于我们取得成功。古语有云：法乎其上，得乎其中。法乎其中，得乎其下。看来，古人是很早就懂得利用”锚定效应“了。