#杂说管理#能人说客郦食其之死怪谁

刘邦本不是一个战略家，他的战略思维基本上是由萧和、张良、韩信及其他谋士帮助建立起来的。萧和、张良主要是帮助刘邦在政治上建立了战略思想，而韩信主要是帮助刘邦在军事上明确了战略意图与策略。在其他的谋士群体中，郦食其是一个重要的角色。郦食其是陈留县高阳乡人，少年时就非常喜欢读书，但家境贫寒，穷困潦倒，连能供得起自己穿衣吃饭的产业都没有，只得当了一名看管里门的小吏。但是尽管如此，县中的贤士和豪强却不敢随便役使他，县里的人们都称他为“狂生”。他很有志向，一直希望投到明主，后来投到刘邦旗下，充当说客为刘邦立下了不少功劳。

在刘邦牵制项羽在荥阳时，刘邦决定攻打齐国。他先是派韩信带兵攻打齐国，但他心里并没什么底。这时郦食其先生上来主动提出建议，要凭三寸不烂之舌游说齐地归附。郦食其的口才极好，口才好的人，思路都很清晰，没有见过脑子一盆浆糊还能够伶牙俐齿的。郦上次建议刘邦立六国之后，被张良的“张八条”否决。当时刘汉王对郦食其的馊主意很生气，把刚吃下去的鱼翅捞饭都吐出来了。不过，刘邦有个好处，生气归生气，没有给予处罚，这也是刘邦的用人高明之处。这次郦食其主动提出去齐国进行策反工作，刘邦也还是同意了，但也没抱太大的希望。

郦食其到了齐国，劝齐王的话，都是老生常谈，还是分析项羽、刘邦的为人如何，然后再把最近的攻守形势描述一番。总之，项羽有两大毛病：一是背主，二是吝赏，刘邦则恰恰相反，举义旗，分田地，而且现在势力扩张……。这些话在《资治通鉴》中有描述：食其又说王曰：“方今燕、赵已定，唯齐未下，诸田宗强，负海、岱，阻河、济，南近于楚，人多变诈；足下虽遣数万师，未可以岁月破也。臣请得奉明诏说齐王，使为汉而称东藩。”上曰：“善！”乃使郦生说齐王曰：“王知天下之所归乎？”王曰：“不知也。天下何所归？”郦生曰：“归汉。”

郦食其已说服了齐王归汗，当时韩信带兵已到达平原县境黄河口，尚未渡河。韩信知道了这个消息，于是准备罢兵。这时，出来一个叫蒯彻的辩士，直接从韩信的私心深处下药：“将军奉诏攻打齐国，汉王并无命令中止进军。郦食其只是一个书生，竟凭三寸不烂之舌说动了齐国70多处城池降汉，将军的功劳，反而赶不上他小小书生么？”韩信对争功特别在乎，一想也是，对郦食其去齐国做说客，从头到尾汉王并没给我指令啊，就接纳了蒯通的说法。在公元前203年10月，韩信袭破历下，挥兵临淄。这时，正好趁齐兵因为郦食其的缘故放松了警惕，韩信的部队轻松地攻了进去，很快打到齐国首都。齐相田横就认为是郦食其言而 无信，欺骗了他，就把郦给烹煮了。可怜一代犀利的说客本是功臣但就这样无辜被杀掉了。这件事之后，齐国彻底跟刘邦闹掰了，后又联合楚军与汉交战。

对于造成这个局面的原因，史上有许多的说法。有多刘邦阴谋论的，也有说韩信争功的等等。现在我们抛开这里的各种阴谋论之说，只是从一个组织运营来讲做一分析，还是有可以借鉴的地方的。

首先，对于征服齐国的策略，内部应该统一思想和共识，并要形成统一的指挥。刘邦指派韩信采取武力攻打齐国，是武战策略；但后来由于郦食其个人的提议，又同意郦食其采用谈判的文攻策略，但战略的调整并没有告知韩信，也没有和郦食其说明他的行动和韩信行动的的关系，而是各自行动。

类似的做法在现在的企业中是常有出现的。有的领导习惯想一出是一出，在完成某项任务时习惯于随意的安排人或事，但内部并不统一和共识。比如，领导安排某人负责做某件事，但不一定什么时候又安排他人从别的角度来做这件事，给外部机构或客户造成不同的感觉，甚至产生不好的结果。

其次，汉军本来是要夺取一个目标，但分别委派了韩信、郦食其采取不同的策略，不同的指令，就变成了每个人各有不同的个人目标，这也涉及到成功后的“绩效考核”与功劳奖励问题。也就是说，如果郦食其成功了，功劳就是他的，而就没有韩信什么事了；而如果韩信成功了，功劳就是韩信的。所以，在组织中，在完成共同的任务时，参与人的目标必须协调一致，不能产生各自争功、各自目标不协调的现象，但在打齐国的过程中，两个人实际接受的是各自的任务和目标，并没有形成协同，这也是造成内部冲突，甚至会产生“故意”的敌对和矛盾。在本例中就不排除韩信知道这个结果而故意装糊涂去打齐国一样。

这件事情说明了一个管理问题：一个目标达成的责任只能下达给一个责任人，并形成统一的指挥。否则，就可能产生螃蟹效应，演变成内部互相争斗和破坏的结果。

第三，没有制定统一的行动策略、计划和步骤，信息相互不沟通，也没有把握执行的关键节点。在本例中，刘邦并没有给韩信明确的指令，如告诉韩信要等待他的进攻命令，或者明确告知韩信在郦食其谈判成功时如何做等等。因而造成了韩信不清楚刘邦的意图，也让韩信利用了这个“信息模糊差”，也有了自己的行动理由。韩信是有军事才能但没有政治头脑的，他喜欢沉浸在自己的军事才能发挥中。在这方面如果不能给他明确的指令，他自己是没有判断力和自主的行动力的。

在本例中，郦食其有主动承担任务的一面，但也不排除有显示自己以及争功的一面。他拿到了这个任务，但并没看到这项任务的风险不在外部，而在内部。齐国即使不能说服，也不会杀了他；而韩信如果依然进攻齐国，则会令郦食其陷于死地。但郦食其和刘邦都忽略了这一点，而没有和韩信约定这项计划的执行节点和关键事项。

这种现象在企业中也是常见的。比如说，各个团队或人员在担当各自的任务已完成共同的目标时，缺少统一的行动策略、计划与步骤，没有明确各环节的行动要求与标准，常以为把任务分配下去就完事了。但往往是在执行过程中会出现各种各样的问题，造成执行结果的跑偏，而当领导纠正或批评时，他常常还有自己的理由。

第四，打市场的人员或者技术人员和后台的职能人员有着天然的“缝隙”，有着彼此不认同的心理，因而相互看不起乃至争功是必然的。作为更高一级的领导者必须清楚这一点，并事先做好规避或清楚的说明。

最后，如果当时刘邦真是有某种阴谋论，则更是问题。在现在的企业中，就有某企业的老板故意用模糊的语言下达指令，或者不说清楚，一方面美其名曰是为了考察员工的悟性、理解能力和执行能力；另一方面是为了通过模糊的指令来达到自己的目的，而又摆脱自己的直接责任。这样的老板是不可取的。