《影响力》读书摘抄

《影响力》读书摘抄

《影响力》这本书作者罗伯特.B.西奥迪尼，美国著名社会心理学家，被称为“影响力教父”。这本书通俗易懂，我用了两天半时间浏览了一遍，对照自己在日常生活、工作中的很多事情，细细想真是这样被有形或无形影响的。这本书以后要放在身边，经常看一看，并对照自己的工作、生活做好影响工作的事，避免被别有用心的套路影响了正常的判断。对六个最基本影响他人的原理关键语句摘抄如下：

一、 互惠原理。靠互惠原理，让人有亏欠感，心理上有债务包袱。

1.送人礼品，哪怕别人不喜欢，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来。

2.一个人靠着硬塞给我们的一些好处，就能触发我们的亏欠感。

3.

互惠原理可触发不对等交换。

4.心理负担说不定比物质损失更难以忍受。仅是为了卸下心理上的债务包袱，就乐意报答恩惠。

5.互惠式让步，妥协，率先让步当作高度有些的顺从技巧，叫做“拒绝--后撤”术，也叫留面子。最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果，首先会让人认为缺乏诚意。真正的谈判高手会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价，来上一连串的小小让步。先提大要求后提小要求，除了互惠原理发挥作用，还有知觉对比原理。

互惠原理和知觉对比原理在一起，能发出惊人的效果，比如尼克松的“水门事件”。

“拒绝--后撤”的缺点：让人产生怨恨，表现形式：其一，受害者可能会否认达成的口头协议；其二，对请求者产生怀疑，并决定永远不在给此人打交道。

“拒绝--后撤”的作用：（1）在谈判中让人产生责任感，他们对谈判最终结果感到负有更高的责任，同时契约的条款感到负有责任，会更乐意遵守。(2)满意感：对特定安排感到满意的人，更乐意答应类似安排。

二、承诺和一致。人人都有言行一致的愿望，一旦做出艰难的选择，我们大多数人坚信自己做的没错。其中，承诺是关键。商人做小生意都不是贪图利润，而是建立承诺。比如，在接受琐碎请求时，一旦答应，它有可能影响我们的认知，提高我们对更大的类似请求的顺从度。你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象。

1.奇妙的行为。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。其中，书面承诺能令其他人信服：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。人有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。比如，仅仅知道有人觉得自己乐善好施，就让人做出了与其一致的行为。内心一致的压力要把我们自我形象调整得与行为一致，像书名声明等（即使是迫不得已写的）。

2.其他顺从专家也深知书面声明的承诺力量。比如安利公司拟定个人目标，而且亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。

定下目标，把它写出来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。把东西写下来，有种神奇的力量。

3.个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。在书面文字的神奇推动下，他们真的相信了自己写下来的东西。

4.众目睽睽。公开承诺往往具有持久的效力。出于观感上的原因，一个立场越是公开，人就越不愿意对其做出改变。公开承诺把把他们变成了顽固不化的人。比如减肥，公开目标效果更好。额外的努力，书面承诺比口头承诺需要付出更多的努力，为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也就越大。

5.费劲周折才得来的某样东西的人，比轻松得到的人，对这件东西往往更为珍视。像部落，内部最为团结的部落，都有最严格、最戏剧化的成年仪式。

三、社会认同。

我们对社会认同反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，伪造的证据也能愚弄我们。比如托儿就是这样。像个别宗教，把群体的社会认同进行自我宽慰，把幻想当成事实。像冷漠不救助，可能是多元无知（在陌生人里最为突出），或者他们不确定。甚微受害者，你要消除他们的不确定，告诉怎样救助，谁该提供救助。

我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候，不仅成人人，儿童也一样。

不确定性是社会认同原理的左膀右臂。

四、喜好。喜欢的理由：外表魅力，相似性，恭维，接触与合作（熟悉会影响人的喜好，包括选政客，潜意识影响），条件反射和关联（人很容易觉得事物之间只存在单一联系，类似波斯信使，汽车模特，把产品跟名人联系在一起。体育运动和粉丝之间的关系是非常个人化的，把自己投入了进去。我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光，只有威望低时，才会这样。）

五、权威。很多时候，正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。权威的象征符号，头衔（比当事人的本质更能影响他人的行为，让有头衔的人在旁人眼里显得更高大。）；衣着（像剪裁得体的西装）；身份标志（名车等，珠宝装饰等）。如何拒绝：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。

像食堂点菜，开始互惠原理建立权威，相结合，增加消费额度。还有对比原理、首要利益原理。

六、稀缺。对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。商业中，管理着对潜在损失比对潜在收益看的更重。

1.和数量有限对应的是“最后期限”战术。2.保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。

3.青少年对义务想的比较少，更关注权利。家长企图强压，就会阳奉阴违或公然对抗。要疏导。

4.人们认为受禁的消息更有价值。独家信息最能服人

5.最佳条件：新近变得短缺的东西更宝贵。这也是造成国家动荡的原因之一。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。追求有限资源是竞争的重要性，有人竞争时最想要，参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性；渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是本能的身体反应。

6.如何拒绝：高涨情绪时要提醒自己。我们要问，我们是要占有它，还是它的实用价值：想看它，摸它，听她，喝它，开它等。

七、顺从。在信息量更大的时候，为了追求效率，人们更多想要简单、快捷的反应，有时候更要思考。