王文京谈软件产业与软件企业经营

王文京谈软件产业与软件企业经营

(2001.12.10)

近日，用友软件股份有限公司董事长王文京在"2001'北京大学网络经济论坛"上作了一次精彩的演讲，以下为演讲实录。

张维迎教授(以下简称张)：大家晚上好，非常欢迎再一次光临我们北京大学网络经济论坛。首先问大家一个问题，办一个企业有两种东西可以出售，哪两种东西？(答：产品，服务)产品？服务？这个不对。我理解，一个企业只有两种东西可以出售，一个是你的现在，一个就是你的未来，出售你现在的东西，我们叫做销售，出售你未来的东西呢，叫融资

大家看一下我们的这个IT行业的这些企业，有好多的企业似乎只有未来可以出售，没有现在可以出售；还有一类企业，有现在可以出售，没有未来可以出售。当然最好的企业，是既能出售现在，也能出售未来。那这就是我们今天的主讲人所经营的企业，用友软件集团。他能出售现在，他赚了好多钱，他能出售未来，他敛了好多钱，是哇？(观众笑)所以他的这个钱是大把大把的，他从事这个事业已经有十多年的历史了，现在用友已经是中国最大的财务软件公司，中国最大的财务及企业管理软件公司，也是最大的独立软件厂家。

王文京先生是江西人，在江西财经学院毕业之后分到国家机关工作，就是搞财务的，是哇？所以他进入一个特殊的软件行业，就是财务软件。他在88年借了5万元起家。到九十年代的时候，中国有几百家财务软件公司，现在真正剩下的可能只有十几家。我想，大家对他的这个成功一定会非常感兴趣。但是他今天跟我们谈的是更宽的一个视野的问题，就是整个中国软件产业的发展以及软件企业的经营。好，我们现在欢迎王文京先生。

王文京先生(以下简称王)：尊敬的张维迎院长，尊敬的各位同学，大家晚上好。首先感谢我们光华管理学院给我这样一个邀请，所以有这样机会在这里跟在座的有一个交流。同时我也特别感谢各位同学抽出这么宝贵的时间，来听我这样一个演讲。

刚才张院长对我所在的公司给了一个很高的评价。确实用友的发展，包括用友的现在和未来，一直是在各个方面，包括用户，包括我们的学者，也包括政府部门的关心和帮助之下成长和发展起来的。

今天我想跟大家交流的主题就是软件产业的发展和软件企业的经营。 　　软件产业发展--如何发展一个牛背上的产业？

IT产业的结构变迁

有人说软件这个产业是一个很特别的产业，有的专家把它认为是一个属于牛背上的这样一个产业。可能在座有的也骑过牛，那么在牛背上的感觉呢，是很特别的，充满挑战。软件就是这样一个产业。我们谈软件，一定是离不开整个IT产业，因为软件现在是IT产业一个重要的构成，大家都谈论了好几年IT这个产业。IT业尽管这一年多，没有像前面几年那么热，但是仍旧是全球范围内产业关注的中心，也是整个社会关注的中心。在IT的整个产业发展里边，有一个结构性的变迁现象，这个现象就是从硬件主导发展到软件主导，第三个阶段是服务主导。在发达的国家，特别是IT产业比较发达的国家，现在已经开始进入到第三个阶段。但是在中国呢，我们认为现在刚刚进入第二个阶段，也就是说软件主导这样一个阶段开始到来。

中国软件及IT总市场

这里有一个表，这个表里边有两条曲线，下面这条曲线是中国的软件产业的未来，一直到04年的这样一个增长的趋势；上面那条线，是整个IT总体市场的发展趋势，这里我们可以看到两个不一样的数字，一个就是在整个的IT的市场里边，平均的年增长率是22.9%，但是软件的年均的增长率是39.8%，这个增长速度远远是高于整个IT市场的增长速度。

软件业演变

软件这个行业，作为一个独立的产业，到底什么时候产生的？可能大家听到软件或者说了解到软件这个产业时间并不很长，最早的话也就是80年代，但实际上这个产业，作为独立的一个产业发展已经有比较长的历史，应该说有差不多50年的历史。软件真正作为一个独立的这样一个商业业务，作为一个独立的产业，产生于1950年代，当时是IBM做了一个推动，把软件从硬件里独立出来，诱发了这样一个独立的商业业务的出现，由此产生了独立的软件产业。

从50年代开始，经历过几个不同的阶段。首先从硬件里边脱胎出来，第二个阶段就进入到软件的这个产品可以重复销售的这样一个阶段，就是软件产品发展的时代。在第一个阶段，当时一些著名的公司出现了，像IBM，像EDS，CSC，EDS现在仍旧是一个很重要的一个系统集成商，当时也出现了几个重要的计算机技术和语言。

在这个产业发展过程中，业界的人士在关注几个很重要的问题，一个是怎么样给软件产品定价，第二个就是怎么样锁定客户，第三一个怎么样去引发网络的效益。在这个过程之中，一个重要的商业模式出现了，就是许可证，就是软件的许可证的资格，所谓的License。因为这样一个许可证的制度，使得软件可以大规模的生产和销售。在这个阶段，也诞生了一批著名的国际软件公司。这个大家都熟知了，像Oracle、像SAP、像后面的微软公司。这个产业的发展到了最新的阶段是作为服务的形态在出现，就是软件越来越成为一种服务。这也是当今软件发展的这样一个阶段，那么在这个时候，出现了一批新型的软件公司。像当年的这个Netscape这样的公司，像现在一些做电子商务的公司，Broadvision这样一些公司。

在整个软件这样几个不同的发展阶段，硬件也有几个不同的发展，从最早的主机的阶段，到PC，到后面的基于网络的这样的一个计算的架构。

软件业类型细分

如果我们把软件业的类型再细分的话呢，它可以分为这么三类的公司，一类就是面向大众市场的软件公司，第二类就是所谓的企业解决方案公司，第三类就是专业服务的公司。第一类公司里边最具代表的全球公司就是微软公司。在我们国内一个著名的软件公司就是金山公司。

在这个几个不同的类型的软件公司里边，有专业机构研究就发现一个现象，就是在他研究之前，很多人认为，一个软件企业的成功，最重要的因素到底是什么？很多人马上会想到是技术是产品，但是麦肯锡的研究的结果，三个不同类型的软件公司，他关键的成功要素是不一样的。

第一类的大众市场的软件公司，特别是针对消费市场的软件公司。他最关键的成功因素是营销，然后是合作活动，然后是全球化，然后是人员管理，最后是产品开发。这跟我们想象的有很大的差异。我们看到在这个领域成功的公司确实是这个现象。我们知道微软公司在全球是很成功的。当然他的产品做得不错。但是事实上我们感受到比他的产品做的更好地是他的营销。所以营销是这一类公司的第一的成功关键要素。

第二类的公司，就是做解决方案的，像国际上的SAP这样的公司，做ERP软件的，我们用友也属于这个类型的公司。这个类型的公司，他最关键的成功要素，依照顺序排，首先是他的合作活动，也就说产业的合作，SAP在全球的成功，特别是他在美国市场的成功，最重要是得益于他和五大，就是国际五大会计师事务所，就是咨询公司，Andersen，PWC这样一些公司的业务上的合作。他一块钱的软件业务，带来了五块钱，甚至是十块钱的服务业务。这样形成一个产业链，这个产业链又推动了SAP软件的推广。第二个是他的服务战略，然后是营销，排在最后的还是产品开发。

在第三类的公司，就是专业服务的公司，典型的代表是国际五大。国内现在最近几年发展的很好的就是汉普咨询公司。我们会发现一个很奇怪的现象，在这一类的公司里面，服务公司里面，反倒他软件开发在整个成功要素里面占的位置比前面两类公司还更靠前。这可能跟我们平常想象的不太一样。

解决方案三种模式

对解决方案的公司呢，我们也可以把他做细分，一类就是做服务和应用集成的，一类就是提供全套的企业应用软件的，另一类是定位于某一个专业领域的应用软件提供的。第一类像IBM，国内联想也在朝这个方向发展，第二类的公司像Oracal，SAP，属于这个类型的公司，我们也在往这样一个方向发展，第三类的，像最近几年发展起来的，做客户关系管理的Siebel，做工业链的I2这样几个公司。

全球软件产业格局

在全球的软件产业里边，如果说我们按照产业的上中下游来划分的话，也可以把它分为这么几个类群，上游的产业控制了核心技术，体系结构和标准，控制着整个的这个产业的游戏规则，相当于硬件这个制造业里边控制芯片，他针对的是全球化市场，目前最有代表的就是两个，一个就是SUN，JAVA/J2EE阵容里边的公司，还有一个就是微软的.NET这样一个体系的标准。中游的产业就是建立在上游产业的基础之上的，技术、产品和方案集成，参与上游产业的规则制定，像Oracle，做数据库的，SAP，做企业应用的，包括我们在国内做的业务，属于这样一个类型的产业。下游的产业呢，就是在前面两个产业的基础上，主要开展技术应用及服务集成，这个类群，他很重要的就是拥有客户资源，他必须学习，而且只能服从于上游的游戏规则，他的竞争优势是本地化市场，具体的业务形态包括了一些应用系统的定制，一些咨询和外包的这些业务。

软件产业正在转型

下面我们再看一下软件整个产业在最近几年的一些新的发展趋势。从这一趋势我们可以看到软件这个产业本身也在不断的转型。

首先我们看到软件产业整个的技术和体系结构，在发生一个很大的一个改变，或者说甚至是一个很革命性的这个转变：就是从桌面应用走向网络应用。桌面应用走向网络应用，看起来是两个专业的术语，那么具体到软件产品技术上，体现得很明显。我礼拜天刚刚从美国回来，现在到美国去看软件，看到的所有的新软件全是基于WEB的，现在已经看不到不是基于WEB应用的软件。这跟一年前，两年前差别很大，这个现象其实在国内也开始发展，比如说在国内我们接触到一些大型一点的客户，像金融行业的一些客户，我们现在给这些客户提交的软件和解决方案，如果说不是基于WEBBASE这个架构，很多这个类型的客户就不会选你的软件，所以国内在这点上一点也不会落后于西方国家。这个实际上反映了整个产业从技术和架构上这样一个变迁。

第二个就是，软件业的商业模式也在发生改变。我们知道这个许可证，软件授权许可证，这个模式成功地推进了软件业几十年的发展，但现在除了这个模式以外，一些新的商业模式在软件产业也在发展，一个就是ASP这个模式，就是软件租赁的这样一个商业模式。还有一个就是把软件作为一个OEM的这样一个模式，把技术整合到某一个传统产业里边去。软件厂商跟传统产业的厂商去分成交易的佣金，这也是一个新的软件产业的业务形态，特别是在金融行业，还有一些就是服务行业的软件提供，现在这个模式已经开始出现。也就是说不是卖软件给你，也不是说租给你软件，比如说，证券的要用我这个软件，不付软件的版费，也不付租费，而是说我用你这个软件之后我获得的这个收益的百分之多少分成给你。这样一个应用模式现在也开始发展起来。

第三个趋势就是服务业又从软件中分化出来。就是说，软件相关的服务原来是作为软件业的一个从属的业务，但是现在，他从软件业里边分化独立出来，成为一个独立的产业，这有点像手机制造和电信运营。

第四个趋势在前些年就已经开始了，就是跟传统产业的融合。

在软件开发技术的发展上，在座的我相信也有计算机开发技术上的专家，那么大家注意到最近几年在软件的开发技术上，在软件的工程技术上，其实也是有很大的发展，很大的进步。软件开发技术已经从最早的面向过程的一种工程化的方法，逐步发展到面向对象。在这个基础之上发展出组件的技术，几乎所有的新的软件的产品都是基于组件技术的。

最新的发展就是框架的技术，基于框架的软件的设计。现在已经成为，特别是规模大一点的软件系统设计开发的一个基本的技术。

最后一个现象就是软件将会"消失"，但这个消失是加引号的，也就是说软件未来会消失在这个互联网上，消失在各种的嵌入设备上。软件尽管他消失了，但实际上他是无处不在。

中国软件工业

这是IDC对未来几年中国软件业发展的一个预测。从这个预测上我们可以看到，这个增长的前景是相当好的。

中国软件业增长的机会

未来几年中国软件业增长的机会在那里，也有专业的机构对这样一个问题进行过专门的调研，从CCID调研的情况看呢，大家一致看好这么几个方向，第一个就是企业管理和电子商务的应用软件；第二个就是一些重点的行业应用软件，像电讯、金融、政府的应用，还有就是安全软件，就是网络安全，杀毒这样一些软件；另外一个就是嵌入式的软件，就是各种电器，电子设备里边的嵌入式软件；还有就是软件的专业服务。这几个领域会在中国的未来的整个软件产业里边呈现一个比较好的增长，是最具发展机会的几个领域。

从这里我们可以看到，中国的软件业的发展，主要的机会是集中在应用软件这个范畴。那么在系统软件在支撑软件上，就我们本土的厂商来讲，从商业角度来看，机会并不是太大，我们的优势，我们的前景，主要集中在应用软件和服务商。

电子商务软件市场

电子商务的应用软件，最近两年也是炒得很热的一个方向。它包括很多种类别，有内容管理的，有做电子交易的，"Broadvision"，大家都知道，这也是一个华人做的软件公司，做得相当成功。"BEA"，BEA里边的A呢也是一个华人，也是做得相当成功的，做电子市场，知识管理，供应链的管理，客户关系管理。

嵌入式的应用领域

嵌入式的应用领域里边包括的范围很广，包括信息家电，也包括各种网络的设备，包括个人的信息电子产品，像手机。我上个月碰到TCL的李总，就是TCL的总裁李总，他现在在做这个手机。手机里边有大量用到软件，他原来用的软件很多是国外的软件，他就说我们国内的软件公司是不可以作这块。这样一个业务是个巨大的市场。其他领域，现在像汽车，医疗等等这样一些设备里边，以后都有大量的软件的需要。我们上周看了许多最新的各种电子设备的展览，里边提到比如说未来的汽车里边，软件的应用是相当的广泛，特别是无线的应用。

软件服务业

在软件服务业里边，我们大致可以把它分为这么三个层次，一个层次就是最高端，做咨询服务的，第二个层次做实施的服务，第三个层次做运行的服务，里边又可以分出很多的门类。软件服务这个领域里边，可以发展的业务是相当繁多的，机会也是相当大。比如说运行服务里边，业务的切换。我们知道最近一个最经典的故事，就是9.11，WTC被炸以后，当时那个楼里边有一些美国的金融公司，他们的计算机系统在遭到破坏几分钟之后，在另外地点被恢复起来了，这是IBM的系统支持的。它实际上就是提供了这样一个业务切换的服务，这种服务在没有出事的时候体现不出他的价值，但是一旦出现这种情况，他的价值就显现出来了。

中国的IT专业服务市场

这是一个专业机构对中国的IT专业服务市场的预测，从这里我们也可以看到，服务这个市场也是未来到04年呈一个很高速度的增长，这里边包括了多种可以开展的服务业务，包括交易的处理，包括管理的服务，包括教育培训，包括开发和集成，还有咨询，还有业务的管理服务等等，都是很有发展机会，特别是其中的开发和系统集成市场相当大。还有一个很大的市场，就是业务管理的服务，这也是有很大的增长前景的这么一个市场。

产业在国家间的转移

谈到软件产业的时候呢，我觉得有一个现象是很特别的，这个产业跟很多其他的产业不太一样。

我们知道很多产业，特别是工业，很多制造业，在不同国家之间转移的顺序，基本上呈一个规律：他在发达国家发展起来，然后若干年之后转移到次发达国家，最后转移到发展中国家。比如说纺织业是这样，家电工业是这样，汽车工业也是这样。

软件这个产业一个很特别的现象，就是他会同时在这三个类型的国家发展起来，他会同时在发达国家，在次发达国家，在发展中国家发展起来。比如说软件业，全球最发达国家当然在美国，这是代表发达国家。那么在发展中国家呢，有两个很成功的国家，一个是印度，一个是爱尔兰。还有比如说在发达和次发达国家之间，其实以色列在软件业上发展的是相当成功的。那么这个现象跟很多传统产业在国家之间的转移就不一样。

为什么会出现这样一个现象？我们知道印度和爱尔兰，在整个国际社会里边，他的经济发展都并不是很高的，爱尔兰在欧洲原来属于一个农牧业的国家，主要是给欧洲大陆提供农副产品供应，但是他这些年软件业也是发展的相当成功，我11月份也去看了一下。这里边实际上很重要的一个因素是软件产业和传统产业发展的关键资源不一样，因为传统产业的关键的发展资源是资本，所以他的发展顺序一定是这样，但是软件产业最关键的发展资源是知识型的人力，人力资源，而且是知识型的。印度和爱尔兰能够成功是因为这两个国家在知识型的人力资源上具有优势，而且开发利用的比较好，所以他在产业的发展上跟发达国家同时去发展。

六种软件产业模式的国家比较

软件产业在不同的国家都得到了相应的发展，如果我们细分析一下他里边的发展的模式的话，其实不同的国家有不同的发展模式。但是我们可以把在全球范围内的软件业的发展分为六种软件产业的模式。第一种模式就是美国的模式，是以标准化的产品和服务为主的这样一个模式，针对的目标市场主要是国内市场和国际市场这么两个市场。

日本走的是另外一条路，日本走的是定制开发的模式。我好多年前去过一次日本，参观过一些日本的软件企业，在日本他们叫软件工厂。就在东芝啊，富士通啊，NEC下面，一个公司下面可能有好几个软件工厂，然后一个工厂就是一幢大楼，大楼里边几千人。他的做法是根据客户的要求定制开发，成立一个个项目组。这跟美国的做法完全不一样，美国就是做标准产品，然后卖到全世界，包括他的服务也是标准化。日本的软件现在主要针对的是国内市场，本土市场，他在国际市场上应该说并不是很成功，占的份额很小。

印度是属于服务出口型，就是这种开发服务出口的这样一个模式，最近逐步从开发服务往解决方案往产品方向提升。他针对的市场主要是国际市场。到硅谷的话，只要一坐酒店，肯定能碰到印度人，因为很多印度的工程师就在那边给客户做现场开发。

爱尔兰的模式又不太一样，前两年我们看到说爱尔兰一下子他的软件出口，除了美国以外，排第一，比印度还大，当时我也觉得很奇怪，因为原来一直说印度这个软件出口做得很好，爱尔兰突然就排在第一了。我们到那边看了以后发现，实际上他走的是另外一条路子，他很大一个比重是转口贸易，他出口的产品主要是中间件产品。那么转口为什么会产生在爱尔兰？他是两个因素，一个就是说爱尔兰也有人力资源的优势，所以很多美国的产品出口到欧洲和到非洲，本地化的开发就在爱尔兰做，还有一个主要的因素就是他的税，企业所得税在欧洲是最低的。很多公司为了避税就跑到那里去做，所以一下子使他的软件贸易额很大，所以他针对的也主要是国际市场。

另外一个类型就是以色列的模式，以色列的模式基本上是属于中间件的产品的模式。以色列有一些软件公司在中间件的产品上发展的相当成功，他也是针对全球市场。

还有一个模式是菲律宾模式，菲律宾在软件发展上可能大家都觉得并不是很起眼，其实菲律宾也是走了一条比较成功的路子。他做的是数据加工的服务出口模式，承接美国的，或者是欧洲的，因为他的人力成本不高，比如说医院的档案啦，法律文件啦，这样一些录入和加工的处理。菲律宾他有英语的这样一个优势，所以承接了很多这样的业务，支撑起他一个很不错的这样一个产业。

中国可能的软件产业模式

看了这六种模式之后再看一下中国，我们中国的软件会走什么模式？这是我个人的看法，我认为中国的模式可能跟前面的一些国家都会不太一样，会相对综合两到三种类型的模式。

针对国内市场，我认为应该是走这种标准产品和服务的模式，也就是美国的这种模式，也就是说如果在日本模式和美国模式里边做选择的话，从现在来看，美国模式是更成功的。针对国内市场，因为中国有一个优势，有一个不断增长的，潜在规模很大的内需市场，那么我们走这个标准的产品和服务的模式是比较可取的。

针对国际市场的话呢，我想可能有两个模式我们是可以发展的。印度的加工出口模式，属于这种服务出口的模式，还有一个就是以色列的模式，特别第二个模式。在硅谷在华人办的软件公司里面是最成功的一个软件公司，叫Webacks，是大陆的留学生跟印度人合资办的。公司是做一个异地的交互服务的软件，这个交互服务软件的一个优势是，除了图像和声音以外，它能同时做数据的交互和存储，把这三个结合起来。而且这个公司在9.11之后业务一下子增长更大了。为什么呢？因为他这个软件可以实现做网上的会议，网上的交流，通过网络进行的培训和教育。因为9.11，大家对安全都很顾虑，对飞机很害怕，不敢出差了。所以很多人用这个软件来做她公司内部的会议等等这样一些业务。而且据说他这个股票会在那斯达克的表现里面排第一位。上周在硅谷跟华人初创者交流讨论的时候，他认为，因为我们中国人对技术比较擅长，可以做一些很有技术水准的中间件的出口，不是很大的系统，可能会蛮有优势。印度这个模式，我们也不是不可一走，但是如果是这种大规模的系统集成的话，现在还有一些困难，因为语言和文化的因素。所以这两个模式是我们可以选的针对国际市场的这样一个模式。

IT中国2001'

关于软件产业01年我们简要的回顾一下，整个的市场的情况，在国内，基本在全球也是这样一个现象，就说从整个市场的增长来看，今年的硬件增长并不是太好。.com大家知道现在有一个很大的调整，但是与此同时，软件和服务反倒呈现一个不错的增长势头。

关于网络应用

这里边我觉得有一个问题，是想跟大家交流的，我想也是很多人都很关注的一个问题。就是.com大家都知道，两年前很热，是整个新经济的代表，现在成了泡沫了，而且还是爆破了的泡沫，到底这个网络的应用会怎么走？

从我们的实践来看呢，我么认为在这个泡沫爆破之后，实际上在网络的应用上，现在是走向一个新的阶段，一个我认为是更加冷静和务实的阶段。实际上网络的应用并没有因为这个泡沫的爆破而停止发展，相反他是以另外一个更加务实的，更加切实的这样一个商业的方向在迅速的发展。这里边很重要的一点，就是互联网技术本身他是革命性的，并不会因为现在这个泡沫来否定，或者说我们现在认为这个技术本身存在疑虑，实际上这个技术本身是革命性的。

大家现在都在反思，为什么.com会爆破，会成为泡沫，大家都看到一个问题就是说他的商业模式出现问题，再分析一下，是说他所谓的盈利模式出现问题，就是做了很多服务，挣不到钱，最后当然是运营不下去。其实要把这个问题再纵深地去分析一下，最核心的问题是你所提供的网络应用是不是给客户创造价值，如果真正给客户带来价值，而且这个价值是客户所需要的，实际上这样的网络应用，产品和服务现在市场上是绝对需要的，有大量的市场需求。

为什么这么讲呢？就是我们公司这两年也在网络的应用上也做了一个探索，做了一个实践，我们从我们自己的时间里边切身的体会到这一点。我们在去年年初的时候，投资组建了一个.com的公司，就是我们叫"用友伟库"的网络的公司，英文叫wecoo.com。当时我是99年去美国回来之后，看到当时ASP这个模式在美国已经兴起，回来之后第二年我们就投资。我们定位是给小企业提供ASP，做运营服务的这样一个ASP服务。

就说我们提供一些网上的应用软件，这个软件不是卖个客户，是租给客户用。也就是说客户不是买我这个软件，是上到我们这个网站来交月租费用这个软件。当时我们是看到ASP在美国已经呈现一个不错的发展势头，回来做这个业务，所以我们从去年三月份开始，投入人去做，做到去年十月份，我们第一批的产品和应用推向市场。应该说得到了一些反应，然后到今年年初，我们这个业务继续得到一些反应，但是我们发现这个市场的反应不像我们想象的那么好。

我们就开始分析这个问题，反思我们这个模式是不是有问题。经过一段时间分析，我们在今年的上半年对这个业务做了一个调整，就是我们把原来针对小型企业的这个多项的企业运用管理的服务，集中到一项，就是做分销管理，而且针对的客户群也做了一个调整，针对中型一点的企业，不是小型企业。我们在做了这样一个调整之后，我们就发现，针对中型企业网上应用的网上的分销管理软件，受到很多企业的欢迎。我们这个软件在四月份一推向市场，在市场上得到一个很好的反应，现在很多个行业的客户都购买了我们这个产品。

今天上午一个著名的家电公司来跟我们讨论，希望把我们这个分销管理软件的应用直接托管给我们。这就是我们把分销管理软件推向给客户之后，发现的一个新的机会，一个什么机会？就说买了我们这个网上分销软件的客户里边，有80%，他们不想自己构建这样的一套系统平台，他希望把这个应用直接托管给我们，由我们来负责把他这个系统建立、维护和支持起来。这个业务就是我们开头寻求的这样一个ASP的这样一个模式，也就是所谓的IT外包。

现在我们这个业务，一部分客户已经购买，在我们整个用户比例里边，现在需要应用我们这个IT外包的服务的，占到80%，超出了我们的想象。我们就分析两个因素，为什么我们这个网上分销软件受到欢迎，而且很多客户愿意选择不是他自己去运营这个软件，而是把这个系统托管到我们这来？最重要的是因为，我们这个软件它是基于网络这个架构的，网络架构的这种分销管理能够切实解决客户的多地点的，遍布全国，乃至全世界的这种分销网点的管理问题，所以这种解决方案解决了客户的问题。第二个就是说，他的软件的应用托管到我们这边是因为他自己不需要去做一套整个设备的投资，也不需要专门去聘请专业的IT人员去负责这个系统的建立和维护，它可以省掉很多投资，他只要每年给我们交服务费就可以了。然后他可以把他自己的力量集中到他自己的业务上。你像我们的客户里边有制鞋的，有卖牛奶的，有卖电器的，在IT上并不是他的专长。

所以从我们这个实践的例子看，就是基于网络的应用，如果找准了点，如果你的应用是给客户带来价值，切实解决用户问题的话，是很有市场需求的，也是很有发展前景的。好，关于软件业，我想就跟大家做这样一些探讨，后面一点我想跟大家交流一下软件企业的经营。

软件企业经营--如何经营一个成功的软件企业？

高技术产业的"战略转折点"

一个软件产业的发展是需要众多的软件企业在这里进行经营，成功的经营才能推进一个产业的发展。我们在这个行业发展了将近13年的时间，在这个过程之中也有一些体会。高科技产业发展的一个规律性的现象，就是战略转折点的问题。也就是说，在众多的高科技行业领域里边，他发展到一定阶段，当一个新的技术出现之后，可能会诱发整个产业，整个市场结构性的改变。他会导入一场革命性的变革，然后出现一个全新市场的格局，一个全新的产业发展的机会，同时也会带来对原有结构下的产业、企业一个毁灭性的打击。

必须持续创新(产业波浪)

这个现象其实在硬件，在软件，包括现在一些新的IT领域里边，经常出现，有点像波浪，一浪一浪。正是由于这样一种现象，这样一种规律，我们在软件行业要经营的话，就必须要随波逐浪，也就是说我们必须要能够准确的把握住每一个阶段的技术的、市场的和产业的变化。把握住这个变化，然后在新浪潮来临的时候，按照新浪潮的规则，建立起你的业务的竞争力。

举一个简单的例子，刚才我讲到了，现在所有的应用软件都是基于WEB应用，整个的架构都是BS架构的，就是WEBBASE架构的，下一个架构是WEBSERVICE架构，如果说现在我们还是CONENTSERVICE这样一个体系的话，那是极其危险的。我们知道CONENTSERVICE当时起来的时候，他是很多公司成功的一个重要的机会，很多公司因为抓住了CONENTSERVICE，包括SAP，所以他在ERP市场成功了。但是现在整个市场又发生另外一个转折，CONENTSERVICE已经成为一个没落的体系结构了，一个更新的结构，就是基于WEB的这样一个全新的网络应用，要替代原有的结构。如果说我们自己不把握住这个机会，不针对这样一个新的浪潮建立我们的产品、技术、市场和业务结构的话，我们就很危险，随着浪潮的箭头就会走下去。这个在软件业的经营里边，是经常出现的一个现象，也是很多企业为什么沉浮的一个很重要的原因，很多知名的企业，当年红极一时，后面几年之后不见了，实际上跟这样一个产业的波浪的把握有很大的关系。

企业成长曲线

在软件企业经营里边，应该说在所有的高科技里边，最近也有专家在做一个总结和分析，就是高科技企业的成长曲线。最近也有很热门的书，可能很多人都看了，"跨越鸿沟，龙卷风暴"。就是在高科技企业里边，从他最早期的进入到某个领域之后，他会经历几个不同的生命周期的几个阶段。

第一个阶段就是鸿沟期，这个时候的重点就是要研发一个成功的产品，这个时候研发最重要。

跨越了鸿沟之后就进入到一个保龄球期阶段，打保龄球我们都知道，最重要的是要打中第一个球，把第一个球打中了之后，这个球就可以带倒后面的这一片球，如果球打偏了，结果可想而知。所以要在特定的市场里边，把它做到极致，在专门的区隔市场，尽可能的提高你的市场占有率，把他做的尽可能的成功，形成客户的偏爱。也就是说，打倒第一个球，就可以诱发后面的一个更大的发展机会。

有了前面的基础之后，就可以通过各种方式扩大它的规模，这个时候靠的是规模化的经营，规模化的经营最重要的是说你的运营一定要卓越，这个时候要通过人才，通过组织的扩张，通过收购兼并来扩展企业的发展，软件企业的发展也是走这么一个轨迹。

软件企业的经营结构模型

我们细分析一下软件企业的经营结构，这个是我们自己的一个体会，就在一个软件企业里边，哪些是软件企业要把它经营成功的关键的要素。从我们的体会来讲，有这么几个方面是相当重要的。

第一重要的，就是产业方向，实际上所有的行业都是这样，你的领域方向一定要选择正确，因为方向选择不正确的话，你资源再好也没有用，你的经营再成功也没有用，所以我们的体会是，一定是产业方向是最重要的，我们知道在中国做软件，有很多公司在做，那么不同的公司有不同的方向的选择，但实际上我们会看到，一些公司她没有做成功并不是说因为他的经营没有做好，他的资源不够，而是方向选择不对。比如说我们有的商业性的公司选择了做系统软件，做支撑软件，很显然，做系统软件，做支撑软件从国家安全的角度来讲，是必须要做的，但如果从商业行为来讲，作为一个企业选择则这个方向，应该说并不是很明智的。在中国的某一个阶段的市场环境之下，比如说有的公司选择做家用软件，就是消费类的软件，也带来了公司发展的不利，为什么不利呢？因为盗版，使得这一类的软件企业在发展上遇到了很大的障碍，所以在领域方向的选择上呢，我们认为是第一重要。

在这个基础之上，第二步就是商业模式，就是说用什么样的模式来运作你整个企业，包括你的开发的组织模式，你的服务提供的模式，整个营销和销售的模式，以及渠道和伙伴的模式。你选择什么样的伙伴合作，你的渠道怎么样做，在这点上从我们用友的发展经历看，确实是相当重要的。我们整个销售体系的建立，在90年的时候，迈出了很关键的一步：就是在全国发展我们的代理分销网络。我们开头也是走的直销模式，90年我们从广东开始，发展我们全国的分销网络，这个网络的发展，为我们后期的业务在全国的发展和成功奠定一个很重要的基础。我们现在这个网络，规模已经很大，在发达地区我们这个网点已经到了镇一级，比如在广东，在江浙。这也是我们跟国外的公司竞争的一个很重要的优势，所以我们认为商业模式是相当重要的。

在一个正确的商业模式之下，需要几个关键的资源。在软件公司里边，有四个资源是最关键的。第一关键的资源当然是人才，第二关键的资源是资金，第三个是知识，第四个是客户。这跟一些传统产业结构上有一些差别。

在这四个资源里边，人才和资金这两个资源是相当相当重要，人才资源大家都知道，软件写程靠人才，不用解释。资金的资源，就是所谓资本的因素，软件这个行业是一个很特别的行业，这个行业一个人可以做，一个人买一台电脑，就可以做，在家里，不要办公室也可以做软件。但我们知道在世界上，大的软件公司有几万员工，他做的也是软件产业，这跟汽车业，石化就不一样了，那些行业一投资最起码几十亿，但软件不是这样。但是我们认为真正说你要把软件做成一个规模，做成一个真正的产业规模的话，也是一样的，是需要大规模的投入。我们知道国际上一些领先的软件公司，每年的研发投入都是几十亿美金，他也是需要大资金的投入。

知识这个资源在软件公司表现得尤为突出，软件公司真正的资产，是体现在这个资产上，所以软件公司里边真正有自己物业的公司并不是太多的，而且在软件公司里边，物业也不是很值钱，真正值钱的是知识资产。

还有一个就是对软件公司极其重要的，就是客户这个资源，对有一些行业来讲，比如说一些消费品，客户资源对公司的成功并不是很重要。但是对软件公司就不一样，因为软件的消费有一个特点，有升级，更版，再消费的特点，所以一个公司如果保有一定规模的客户量，实际上就使公司的再发展有了一个很重要的商业基础，一个很重要的收入来源，不仅仅是服务的收入，就是你软件本身的收入的来源有一定的客户群相当重要。另外，软件的发展跟一些其他的产品不一样，软件产品的发展是软件厂商和客户交互促进的，也就是说，一个公司要把软件产品做成功，光靠厂商自己是不够的，一定是要客户的参与，客户其实是软件公司把产品做成功的一个重要的推动力。像我们公司是这样，国际上很多著名的软件公司也是这样，我们都知道微软的office这个软件，看到这个软件后，很多的公司是可以把这个office写出来，但是和微软的差别在什么地方，微软的软件全世界有多少人在用他的软件，全世界几亿人用他的软件的时候，每天在给他反馈信息，这个是这个厂商一个很重要的保持office软件发展的最重要的资源，这个是很大程度上推动了产品的再发展，这个资源只有的原创厂商有，你