销售365（10）优秀销售人员必备的八种知识

       一名伟大的推销员必须具备扎实而丰富的产品知识。不过，推销员在推销工作中要与各种不同性格、不同层次的人打交道，光熟悉自己推销的产品还不行，还需要充实多方面的专业知识，并且要把多种专业知识内化为推销员自己头脑中的知识体系或知识结构。

(一)推销理论知识

   推销工作的基本理论主要包括市场营销学、消费者心理学等。推销员必须了解它们的基本知识、基本原则、基本程序、基本职能，懂得市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法，善于发现现实和潜在的客户需求，了解产品的市场规律和市场行情动向。

(二)推销环境知识

    推销员接触的客户生活在特定的环境中，政治、经济、法律、社会文化对他们的购买行为产生着较大影响。因此，推销员必须了解推销区域的风土人情、宗教信仰、交通运输、语言习惯等，以利于克服工作中的困难，减少工作中的问题，促进推销工作的顺利完成。

(三)企业知识

    推销员在向客户推销产品的过程中，也在推销着自己的企业，这就要求推销员在推销工作开始之前要掌握本企业的知识，熟悉本企业的情况。如掌握本公司的历史背景，在同行业中的地位，生产和销售能力，产品种类，技术水平，企业发展战略，定价策略，销售政策，服务项目等。只有了解这些情况，才能制订出符合市场情况的推销策略和计划，保证推销成功。

(四)产品知识

    客户在购买产品时，要对产品进行全面了解。因此，产品知识就是推销员推销成功的前提。推销员要首先了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识，了解市场上竞争产品的情况，同时还要了解与其他公司的同类型产品之间的差别以及优点等，只有这样，才能够在向客户介绍产品的时候有话可说。

(五)市场知识

    推销员应该掌握的市场知识有：熟悉行业的最新情报、同类产品的营销手法、社会阶层、流行趋势以及客户的购买力情况、潜在客户的需求及分布等。

(六)法律知识

    推销员在推销成功以后，要与客户签订买卖合同，这就要求推销员必须掌握一定的法律知识。要了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的法律规范。例如，经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等；对所签的合同要做到内容清楚，责任分明，计算准确，以便为以后履行合同提供方便。

(七)结算知识

    推销员推销产品后，只有按时收回货款才能给企业带来效益，这就要求推销员必须掌握结算知识，它关系到利润的直接实现。结算知识包括付款方式和结算方式等内容，必须全面掌握、运用自如，才能达到预定的目标。

(八)客户知识

    推销员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为学的知识；还要了解客户的类型、购物心理和行为，从而明确谁是你的真正客户，其购买动机和购买习惯如何，对交易条件、方式和时间有什么要求……针对不同客户的不同心理状况，采取不同的推销对策。