影响力六大原则讲解

写在前面

人虽然是万物之灵，但还是有很多类似动物的本能，受很多其他因素的影响很多时候就像膝跳反射一样本能的发生着，影响着我们做的一个选择，正所谓，一言不合就XX。我们这个世界太复杂，知识一辈子都学不完，但人会整理知识，提出概括知识的概念，不断迭代，最后社会越是文明，人们就会在不加思索的过程中完成更多的事情。

这类“不假思索”在为我们日常生活提供便利（小学生能轻松的驾驭电脑，以前我们上电脑课如何开机关机都要学上几节课）。但有的时候也愚钝了我们的思考能力，一些影响人类本能的原则被神出鬼没的被利用在我们身上。

人在本能的情况下会被哪些因素影响？有哪些开关一碰就会触发？从而改变我们的行为。《影响力》这本书给我们总结了6大影响力的原则：互惠原则、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

互惠原则

这个原则很简单，作为中国人，礼尚往来是我们的传统美德，朋友请吃一顿饭，我们总会惦记着回请一次，找人帮忙总会给点好处来表达心意，哪怕是小朋友得到一颗糖，长辈被长辈教育说：“快谢谢阿姨！”同时，我们会对那些一味索取，从不回报和忘恩负义的人趋之若鹜，对于哪些不求回报的人，社会也会馈予高尚的人格予以回报。

这种“知恩图报”的原则也会被一些想从中谋利的人利用，举例：“平时买衣服的时候经常遇到一些店家，开始讲他的衣服质量怎么好，很多人都买，又夸你帅等等好听的话，然后开始漫天要价，惯用的伎俩就是先把价格抬高，店家会让你砍价，砍到你满意，制造一种亏本的场景，让你很开心”。其实大家都知道，店家肯定会赚钱的，只是这样会让你感觉心里舒服一些。

很多商家在推广上也采用“互惠原则”，商场、会场等场所，经常能看到一些推销人员，一开始，心理是拒绝的，但看到说扫码送小礼物，就会主动凑上去完成扫码、下载、注册等一系列操作。打车软件也利用互惠原则，不断以优惠券的形式推送给你，刺激你去消费，如果每次发个广告推送让你去消费肯定一生气就卸载了。

那么如何抵制互惠原则带给我们不好的影响呢？我分析了一下2点：

1、承认互惠原则的影响，并了解是自己如何被影响的，明确一点：请求者不是我们真正的对手，互惠原则才是。

2、判断对方的动机，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它，倘若这一建议别有所图，那就置之不理。

承诺一致原则

人们一旦做出艰难的选择就很乐意相信自己是对的，很多创业的人认为自己找到了市场的蓝海，要做一个价值千亿的平台，一个超越XX的生态圈，同时，这也是社会价值观所倡导的，然而事实并不是这样，在高喊just do IT！之前，要有冷静思考作为前提，判断做的事情到底值不值，比如说：“赌马的人，会认为他赌的那匹马赢的概率会大”，这种情况就不能just do IT！但这种影响也是影响力原则里的一种，因为人人都有一种言行一致（同时显得言行一致）的愿望。

事实上，我们所有人都会一次次欺骗自己，以便自己做出选择之后坚信自己做得没错。常常听到这样一句话：“你要相信我，我这么做都是为你好，你以后就知道了。”很多事情到最后都是为了证明自己的坚持而坚持的，哪怕方向是错误的。所以，勇于承认自己的错误是需要非常大的勇气的，特别是当你有一定社会影响力和社会地位以后。

但也有“不守信用的人”他们不那么言行一致，因为违背承诺对于他们没有太大负面影响，这时候会增加他们违背承诺的代价，用写的形式或者作公开承诺。小的时候有写过保证书经历的人应该很容易理解，“我跟王二狗打架是我不对，我不该······，保证下次不再犯了。”如果情节严重，后面还会犯相同的事儿的话，下次会让他们当着众人的面，把自己的承诺读出来，增加他们违背承诺的成本。

安利公司让员工拟定一个销售目标，然后写下来，建立对这些目标的承诺感。宝洁公司同样用了承诺一致的原则做了一个有奖征文，让消费者写出“XX产品让人喜爱的特征”并评价出最佳，给予丰厚的奖金。古话讲得好：“众口铄金”相反，有的时候缺点说着说着就真的成为缺点了，所以不要自称是“屌丝”因为说着说着就成了真屌丝了。

社会认同

走在大街上有10个人同时看到某一个方向，档第11个人看到这个情景后，第一反应是向前面10个人看的方向望去。电视节目“非诚勿扰”里的背景笑声会带动观众一起笑。小朋友不爱跟大人交流，是因为他认为你跟他并非同一类人，但她会在意身边的小朋友的一些行为举止，做事风格，也就是寻找社会认同。

我做过一个访谈，问他们在网购衣服的时候，会通过哪些因素来判断要不要买。他说：“我会看款式、销量、评价最后判断买不买”，其中评价很重要，在做选择的时候很大一部分判断因素会根据别人的一件来做决定（有的时候也相信自己的，买彩票，赌马···）。

前几天《罗一笑，你给我站住》一文，在朋友圈被疯狂转发，结果发现自己的同情心被营销拿来消费。看到转发的人多了便会不加思索的有一种认同感，社会认同的好处刚好给了我们一个模板，无需思考，一键转发。抛开其他不说，我们队社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的，这样一来，偏颇升值伪造的证据也能愚弄我们，因为同一种行为做的人越多，越显得正确，这一点是值得警惕的。

一行业标准非常重要，苹果成为设计的标杆，代表了一种时尚，手机行业成为年轻人争相购买的首选。很多商家会利用社会认同，“排队现象”制造的就是一种很多人认可的社会认同感。

社会认同只是一种存在于社会中的一种规律，就像一种工具没有好坏之分，我们要认识到这一点。社会认同也可以用来治疗自闭症患者，就有心理学家，为自闭症儿童制作了11种不同场景的电影。每个场景都以一个古币的孩子观看某种集体活动开始，最后效果很明显，自闭症患者会跟着影片里的自闭症患者一样最后融入到集体中去。就想小朋友会跟着动画片里的角色模仿一样。

社会认同促使我们又这样的假设，要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投以极大的信任。其次，人群很多的时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而是基于社会认同原理在做反应。

喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。在决定是否购买产品是，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强至少两倍。

我们喜欢一个人无外乎两点，要么颜值爆表帅到一比，要么才华横溢前无古人。但对于一些不那么极限的事物，我们喜欢的理由可以归纳出以下几点：

1、外表魅力（光环作用），这个上文提到过，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、和聪明，而且我们在没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。但我们对于那种长得丑，还出轨的人，简直不能忍······

2、相似性，我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是在生活方式上，我们总有这样的倾向，我们会下意识地跟自己相似的人做出正面反应。很多把妹达人上来就会跟女孩说：“唉，我们是不是在哪里见过？”“这么巧，你也姓李啊。”“哇塞，您也是胡建的呀。”请求者会用各种套路来寻找相似的背景和兴趣来提高好感，增加顺从概率。

3、恭维，每个人都喜欢听到恭维自己的话，这一点不多说了。

4、接触与合作，大多数情况我们都喜欢自己熟悉的东西，小朋友从来不会嫌弃自己的父母长相不好，在他们心中，坚信妈妈是世界上最美的。

5、条件反射和关联，条件反射，大家会想驯兽师训练动物，长期固定的给他们一个刺激，让他们每次听到一个固定的刺激会做出相应的反馈。

另外，电视里经常有这种情况，一个小兵拼命的跑到大王殿前，单膝跪地双手合十，恭敬的报告大王：“敌人已经杀到城外了，大王快逃命去吧！”结果，咔嚓，小兵就被大王一剑刺死。看着好像没毛病，但细想，敌人杀进来跟我有毛关系？我只是个报信的，干嘛要啥我？以前我上学的时候，广东人、上海人、北京人会在我一个中部地区的人面前表现得有一种god bless American的感觉。这就是关联性，一颗白菜在菜场卖几毛钱，但要放到五星饭店要买几十上百快。但我们并不觉得哪里不对劲。

权威

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本应该考虑的事情就变得不想管了，在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。一个普通的人在旅行职责的时候，会愿意向完全无辜的人施加多大的痛苦？

心理学家做了一个实验：“随便找了一名志愿者，在高压下审讯‘罪犯’（收音机发出的声音），在高强度的审讯下，因‘罪犯’的不配合给予点击惩罚，最后在‘老师’的权威压制下，志愿者从5伏加了30档，最后加到450伏的高压点击。

很多人冒充专家给老年人讲养生知识来推广保健品，因为权威下很容已丧失独立思考的能力，有的时候光是一个头衔看起来像权威就足以让人信服，让陌生人表现出更恭顺，显得那个人在旁人眼里显得更高大。因为，我们觉得一样东西看起来大些，不一定是他给我们带来愉悦，而是因为他很重要。所以寺庙里的菩萨都大得恨不得定到天花板上去。

在分辨权威以及权威带来的影响力时，我们可以问自己两个问题。

1、这个权威是真的专家么？分辨出权威所涉及的资格，以及这些资格跟眼前的主题是否相关？

2、这个专家说的都是真的么？

稀缺

我们天生还有一种逆反心理，认为难于得到的东西，一般比轻松得到的东西好，因此我们会根据获得一样东西的难以程度迅速判断他的质量。比如你每天给女孩子送早餐连续送了一年，请她的闺蜜吃饭让她说动女孩子，最后，女孩子终于答应做你女朋友了。你肯定会好好珍惜来之不易的幸福。这也是女孩子考验男孩子的一个重要标准。

不管什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它。比如女孩子问你，你喜欢我哪一点，我又不好看，又没钱，我觉得我不适合你，这时候你觉得可能会失去眼前的女孩，你跟女孩子说，我喜欢你的每一点，你刚好丑成我喜欢的样子。只要选择的自由受到限制，保护选择的愿望就会愈加强烈。

物依稀为贵，商人会营造出一种稀缺性，像独家销售、首发、新款、经典款、秒抢红包、限购、最后三天大甩卖等，制造一种你在不珍惜就会错过的稀缺感觉。一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更加努力地想要占有它利用逆反心理更这种妨碍对着干。

如何拒绝稀缺性给我们带来的影响呢？

一旦在顺从环境体验到情绪高涨，我们就可以提醒自己说：“不定有人在玩弄稀缺性手法，必须谨慎行事。

有的时候，喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而是来自对她的占有，所以要提醒自己，稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好。