行为经济学

这周复盘行为经济学在商业中发挥的作用。

很多人都认为自己是理性的，总是认为自己能做出正确的选择。然而人并非有自己想象中那么理性。

比如一个人成功了，那么他所说的经验都会成为真理，然而结果可能是他的那些经验反而成为了他没有走向更大成功的绊脚石。

这篇分为五个部分复盘：结果偏见，适应性偏见，鸡蛋理论，心里概率，凡勃伦效应。

结果偏见

受结果偏见的影响，只注重结果，不注重过程成，有时候偶然的成功比失败更可怕。

我们都有一种共识，一个人成功以后说什么都是对的，他的经验可以写成一本书，如果真的按部就班，未必会成功。

避免结果偏见，我们要从结果中推道原因，看看这个原因能不能推导出正确的结果。问自己三个问题：这个结果是否受个人控制？控制这个结果的原因是什么？这个人的成功是不是因为他总结出来的失败的教训，而不是成功的方法？

课后思考

找一篇分析某个企业为什么能获得如此成功的文章，说说你的看法，中间有哪些是所谓的“结果偏见”？

很多学校喜欢请成功的师兄师姐，回来给师弟师妹讲成功经验。其实我经常在想，哪怕他们的故事是真的，后面的师弟师妹照着逐一来做，他们也不一定能够成功，因为情况不一样了。相反，如果你倒过来，请那些失败的人回来，讲讲他们失败的经验，可能也同样具有启发性。唯一的问题是，那些失败的师兄师姐可能不容易找到，他们已经消失在人群当中。

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适应性偏见

适应性偏见就是我们通认为的习以为常，一个人对任何一件事物有了之后就会习惯。好东西久了，也会习惯，坏东西久了，也会习惯。人们对好的、坏的环境，最终都能适应的强大的行为心理。

如何在商业中运用适应性偏见呢？

1、通过阶段性给予的方式，延长客户的幸福感；

2、不断提供变化的刺激，给客户意外的幸福感；

3、善用相互比较，让用户获得对比带来的幸福感。

课后思考

你的行业中有什么好的经验，能用最低的成本，不断给客户惊喜呢？

现代的宝宝出生后就衣食无忧，全家人都围着一个孩子，这就导致对孩子的溺爱，比如：一个五岁的宝宝，不会自己吃饭，不会穿衣服，想要一个玩具不买就哭，对于这样的问题，我的方法是：玩具作为奖励，锻炼宝宝自己穿衣服吃饭，设定期限，比如坚持一个星期，就买一个玩具。分摊家务，给她一部分能力范围之内的家务，让他完成，然后给她买帮助她学习的玩具，表扬他因为家务完成出色而发的奖品，作为超出她预期的惊喜。请小朋友来我家做客，她就会展示她的新玩具，主动教别的小朋友玩。

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鸡蛋理论

鸡蛋理论源于消费者的一个行为特征：人们对于一个物品付出的劳动和情感越多，越容易高估物品的价值。

鸡蛋理论的方法论：

1、让用户有参与感，各种体验店的目的就是让顾客参与进来

2、让顾客付出劳动，用户参与劳动的产品会在顾客心目中更有价值。

运用鸡蛋理论：

第一、让用户参与感，投票，选择，搭配啊等等。

第二、让用户付出劳动，留30%的工作给用户自己做，顾客内心会有成就感。

课后思考

你对这种“半成品经济学”，有什么感悟？怎么才能让你的用户参与到产品设计里，甚至付出一些劳动呢？

半成品经济学更适用于喜欢有参与感的人，更能体现人的成就感才行。我个人就喜欢动手制作美食，对于半成品的美食非常喜欢动手，比如只做蛋挞，炸薯条。

你帮过一个人，你会更喜欢他。反过来说，你想让别人喜欢你，想办法让他帮你个小忙。

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概率偏见

事实上，我们的直觉和客观概率常常是不相符的。行为经济学家把人类自以为的概率，称之为：心理概率。心理概率，和客观概率的不吻合，就叫做概率偏见。

概率偏见的三个误区

1、以偏概全

2、眼见为实

3、先入为主

如何想要不受概率偏见的影响，在商业中做出正确的决定？

1、学好数学，尤其是概率与统计。对有办法验证客观概率的，求助数学，不要依靠主观判断。

2、对没有办法验证客观概率的，也不要过于相信自己的主观直觉。问问专业顾问，或者身边更多朋友的建议，用他们的人生经历，对冲你的先入为主。

总结：人们的直觉和客观概率往往是不相符的，不要太依赖直觉做事，避免陷入概率偏见的三个误区，学会概率和统计学，专业问题多问专业人士。

课后思考

你打算怎么来利用，或者规避这种“概率偏见”呢？

今年大火的区块链，看到很多人都在区块链中赚到了钱，就会觉得闭着眼睛投资都会赚，如果真的盲目跟风，最后的结果肯定是当成韭菜一样被割，所以不懂得行业千万不要投资，从中获利的人，一定是看见了别人看不见的地方。

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凡勃伦效应＝炫耀行消费

一百多年前，美国经济学家凡勃伦在其著作《有闲阶级论》提出炫耀性消费：消费者购买某些商品的目的，并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。这种现象被称为：凡勃伦效应。

凡勃伦效应的现象是满足消费者炫耀的心理需求，利用贵的东西就会让人产生好的心理暗示，让顾客内心得到满足。

运用凡勃伦效应时要注意，贵不是目的，能让消费者恰到好处地炫耀，不露声色地装，是核心。你做到了这一点，商品就能越贵，越有人买。

课后思考

你身边有哪些商品，迎合了这种“不买最好，只买最贵”的凡勃伦效应呢？

苹果手机就是走的炫耀性消费的心理路线，尤其是苹果更新换代的时候，很多人都争相第一购买，只为炫耀。

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