在6月11日落幕的2017（首届）中国连锁节中，我们有幸邀请到众多学术界及商界的大咖们为我们带来精彩的主题演讲，不仅如此，由大咖们汇聚一堂进行的“高峰对话”更是精彩！下面是逸马君给大家整理的现场报道。
主持人：
逸马投资总裁陈净
对话嘉宾：
红杉资本中国基金合伙人王岑
江苏阿仕顿服饰有限公司董事长龚政
逸马集团联合创始人、首席连锁运营专家史东恒
欧普照明马秀慧
陈净：大家好，今天我临危受命客串一下主持人，马总给我挖了一个“坑”，让我干的完全是我不会干的事，不过后来一想，尝试一下当主持也挺不错的，万一将来失业了，或许我还可以来靠脸吃饭！所以今天我就来试一下（陈式幽默）。
参与本次“心资本、新连锁”高峰对话的这几位嘉宾，有代表资本方的人士，有已和资本方有过愉快合作并已经走出来上市的欧普，也有准备和资本拥抱，奔着IPO去的企业——阿仕顿，还有对于连锁类企业微观管理最具有发言权的一线专家。
好，我先向大家一一介绍下这几位重量级嘉宾，从最右边（舞台面向观众）开始，史东恒老师，逸马集团商业咨询中心总经理专业做企业连锁标准化、微观管理这一块，在全中国都是专家，马总，我们欧普照明的总裁，王岑王总号称“王连锁”，在中国创投界里面王总是最擅长、最专业的，我身边这位是龚总，阿仕顿的董事长，阿仕顿是江苏的企业，现在已经开了300多家店了。
对于“心资本，新连锁”这个话题，其实我们已经研究过很多次，大家给了我很多思路，其中史老师想法最多，因为他跟基层企业接触地比较多，所以我们就先请逸马连锁专家史东恒老师来开这个头，带着我们几位一起聊一下，看看基层的大多数企业家对于资本或者上市的路径有着什么最有代表性的问题。
史东恒：嗯，我们在做管理的时候会跟企业会进行一些深度交流，比如企业的发展情况、团队等。在这个交流过程中我收到了一些信息，我感觉到这些企业在与资本沟通过程中是两个层面：第一个是认知层面，有很多成长型的、特别是中小型的连锁企业，在刚开始规模还小的时候，大部分是滚动发展，企业慢慢从无到有，把事业做起来，对资本的认知基本是处于盲点，缺少这方面的认识和判断，只知道在自己的领域里面经营好自己的事业。后来，才逐渐的积累了一些认识。
我们知道，中国这几年多层次资本市场的开放给企业带来了很好的通路，所以有的企业都开始接触这一块。在今天王总给我们带来精彩主题分享的时候，我也看到台下很多企业互动的热情是非常高的，“资本”是一个非常受欢迎的主题，我们可以看到大家已经建立起了这个认知。但是这个认知建立的过程中有一些混乱，对资本做不出明确的判断，特别是这几年我们身边发生的一些案例，像真功夫、国美这些跟资本打交道发生的控制权之争，导致创始人都出局了。
我们企业因为未知而产生了一些恐惧，不知道以什么样的方式做怎样的沟通。今天我们现在在座的马总也分享到，去年挂牌之前跟资本有过沟通，这就是另外一个层面，也就是看清了。这个过程可能会经历相对较长的阶段，不是一蹴而就的。我们提到企业跟资本的关系好像就是谈恋爱，如果想找到我们心仪的对象，其实需要一个过程，如果是初恋的话，第一次成功率几乎不高，多谈几个、多接触几个，有了自己对象的标准，知道什么样的更合适。还有一点是不同的，我们跟资本对接的关系，可能不只是大家认识了、走到一起甚至结婚，结婚之后还可能会离婚，还可能会有二婚，当然，不同阶段合作伙伴会陪我们走不同的阶段，从这几个角度对资本有不同的感受。
陈净：如果总结史老师刚才说的，我们能不能这么理解，企业对资本有时候是又爱又怕。我知道在座还有很多没有跟资本接触过的，对资本有着很好的向往，对自己的企业未来有着很好的向往，如果要解决这样一个问题，作为这样一个恋爱过程中发生的问题，下面能不能请王总聊一聊，如果是这样一个问题，我们资本方应该怎么让大家觉得我们是可以爱的。
王岑：我个人觉得资本是没有什么了不起的，我们知道十年前市场上钱不是很多，而现在市场上的钱呈越来越多的趋势，那么未来纯粹的钱也就会没有什么价值了。我在资本行业做了十多年，一直危机感很重，压力很大，现在生活各方面都好了一些，可我还是会经常去外地出差去跑，为什么？就像打仗一样，需要到前线去闻一闻炮火的味道，我也在不断地去跟企业学习。我们团队目前也在“创造”一些企业，跟一些企业进行深度合作，甚至不排除以一个股东的身份，相对平等的去学习。
另外，对于大家谈到的真功夫、俏江南等，我想这可能是资本跟企业合作里面出现的不愉快的、极少数的案例，大部分的合作在我看来还是非常愉快的。你们仔细想一想，我们投了你，我只是小股东，我去你企业开会，你那么多人，我也“打”不过你。我从北京飞到深圳、东莞投一家企业，占股10%，再加上现阶段中国的《公司法》理论上对小股东也没有非常强的保护权益，所以理论上我们是非常弱势的，是一个弱势群体。我觉得我还是比较喜欢跟企业家形成一种有感情的朋友，纯粹聊聊报表、聊聊增长，因为有一些账是可以做出来的，如果他不想告诉你，那你永远不知道，有一些费用你永远不会知道。包括我投的一些成功的企业，报表背后的东西有可能我一辈子都不知道。坦白说，我也不想知道，因为我理解他，人都是一样的，夫妻俩都会有一些秘密，另外我觉得有时候模糊也是一种美，不必要了解的清清楚楚。双方合作真诚很重要，至于说能走多远，的确需要缘分。
陈净：我跟王总是同行，虽然在逸马投资时间并不长，但是我个人在这一行里面干了差不多二十年了。刚才王总讲到弱势群体，我非常希望的是企业与资本合作，做事情之前要先学会换位思考，要懂得资本会考虑什么问题，要用资本的方式来思考，这对你有很大帮助。虽然我们经常自黑，做投资的人可能都没有自己做过企业，都是干纸上谈兵的活，但是我们自然有我们的长处。这次连锁峰会，两个王总都有上台演讲，他们的共同的点是逻辑分析能力强、数字能力强，这对于有的企业家来说是不具备的，但你们长处是打仗的执行能力，这也是非常棒的。所以我觉得资本跟企业的结合其实是一种互补，最终的目的是提升效益，把效益提升起来。
通过这几个月的时间，我对逸马的会员了解越来越多，也在不停的思索逸马投资未来最重要的事情是什么。刚开始跟马老师一起做逸马投资，觉得最重要的是多投一些企业，但是我现在不这么想了，我认为现在最重要的是帮助平台上的企业在模式方面、战略层面做一个提升。刚赛伯乐的王总分享说成事要看天，我觉得低头拉车很重要，抬头看路更重要，路走反了，南辕北辙了，使的劲越大可能错误越大。所以我相信投资人在趋势分析上面、战略制定上面，是有一定优势的。
就这个话题，我想大家一定想听一听马总的想法，您在IPO过程中跟资本打交道有什么感触，可以在这和大家分享一下您的想法，应该是比较美好的吧。
马秀慧：我觉得每个企业的情况不同，因为我是有两个资本方，一个是诺亚财富（红杉的大股东），一个是基石。其实当时不是我们主动要找资本方谈合作的，因为当时企业盈利都还挺好，而且我自己也很清楚，当时的欧普在我看来就像一个13岁的少女，18岁出嫁应该会比较合适，因为如果太早出嫁，还没有长成，是会亏本的。接着前面大家讲的话，我认为企业应该先专心的把事情做好，资本竞争也是很激烈的，正如王总所讲，市场上的钱未来会越来越多，这个钱就像身体里的血液，你不能断，所以投资要理性，管理也要跟得上。资本方做投资投给你一定想要回报的，这一点是肯定的，他对你是有期望和期待的，我认为，你用了别人的钱，从原则上你就需要有责任感，要让投资者有回报。我想只要掌握这几点，关系一定是融洽的。
当然，我们也有跟资本闹的很僵的时候，其实从很多案例上来看，资本应该占理的地方都没有占到。我认为企业一定要有理想，很多企业有时候会比较短视这一点，这跟企业的价值观有关。所以我自己总结，无论是人与人打交道还是企业与资本打交道，都还是在于你自己选择怎么做，沟通很重要，这背后是先做人、后做事。
陈净：谢谢马总，这次连锁节，你在台上给我们做主题演讲的时候，讲到八个字“环环相扣、顺其自然”，我觉得非常有感触。我在和逸马平台上的学员沟通交流的时候，就经常告诉他们融资的节奏其实是很重要的，如果你本身为了拿钱而拿钱，这样资本方也会害怕，不知道下一步要怎么做。你们应该清楚的看得到，几乎所有投资人都是非常有个性的，你们觉得投资人强势，其实是看到了他们的坦率，这种坦率跟职业是有关系的。一个投资机构一天要看百十个案子，他们自然会总结出大量经验，分行业、分赛道的总结，你开口一讲他基本上知道你要讲什么，如果没有什么亮点，不能让他觉得耳目一新，他可能就没有耐心听下去。我觉得这是一个实话，听起来可能不好听，但实际上就是这样，层次越高的工作压力越大。
好，现在我们到龚总这边，我对龚总的企业还是比较了解的，现在已经有300多家店，品牌知名度做的也是相当不错，现在也准备跟资本开始结合，那我们就这个话题再聊一下。
龚政：好，首先我给大家介绍一下我们阿仕顿，阿仕顿初创于2003年，从一家零售店开始起步，当时我有一个梦想就是要做成一个品牌。2003年，我们没有任何做品牌的基础，我就先从做市场和零售开始，借助代理其他品牌的模式把零售店做起来。按照原先的计划，2005年，我把零售店转化成品牌店，从2005年一直发展到2010年，摸索着、探索着，一步一步发展，从零售店转化成品牌，从品牌转化成全托管加盟直营化管理的模式。
在2010年的时候，我们感觉战略要做一些调整，发展方向要做一些梳理，找了很多家咨询公司，非常有幸，我找了逸马这个连锁产业服务平台。逸马给我们做了200多万的项目，做了一些规划和梳理，后来我们品牌得到一步一步地发展。在这个过程中，我们感觉未来市场空间非常之大。我们为什么用全托管直营化的管理模式？因为我们希望保持连锁的直营模式，连锁可以专业化，可以直接面向市场，可以千店一面的发展。
未来我觉得我们还要做更进一步地升级，因为互联网时代，线上、线下渠道要去打通，线下门店要按照社群的方式去做规划和区别，以及在未来我们要根据消费者的需求去做集成化的服务。在这个方面我也跟逸马的专家做过沟通，看未来怎么升级。谢谢，我的介绍就到这里。
陈净：能不能把阿仕顿现在的销售额大概的和大家介绍一下？我印象中这应该不算秘密。
龚政：销售额现在差不多6-7亿，利润方面就不用说了。
陈净：说实话，当时马老师有和我沟通让我去看你们这个案子要不要投，但我当时是表示不投。当时说不投不是说企业没有投资价值，只是觉得当时的时机不对，一方面是逸马投资的阶段，逸马投资当时手上只有1亿资金，而阿仕顿的规模太大了，我往上一投基金基本上废了，就干不了别的事了，所以我希望做更前端、更精准化的一些投资。
在这里，我也真想跟王总多交流一下，之前对逸马平台上的企业并不了解，但了解下来以后，发现逸马平台上的企业没有那么庞杂，是可以梳理出来的，第一大类是餐饮企业，我记得是占22.8%；第二块是医美方面，细分下来更多的是减肥和美妆。我个人觉得，很多企业如果靠自己一点一点的去跑，效率是不够高的。现在我也让逸马投资团队在梳理，我们去找出一些基因比较好的企业，看看将来有没有可能帮助他们上市。我希望多跟一些企业家交流，毕竟每个人都有IPO梦，同时业觉得企业未必非要IPO，有时候做成一个小而美，或者能够以并购的方式退出一部分，这也是一个选项，不知道王总怎么看这个思路。
王岑：第一点，你们说逸马投资基金规模不大，1亿左右，但是我倒是觉得未来几年可能是连锁实体企业最好的投资机会，而且要投就要投偏早期一些的，只是在早期要摸索出一些它的规律来，人、事大致的规律。像龚总刚介绍的阿仕顿，6、7亿的收入，做男装，男装其实是最好的服装细分领域，因为男人对服装的品牌忠诚度最高，女人则以款式为主。我认为逸马投资早在五年前、六年前，就应该投它（阿仕顿），那时候他的收入几千万不到1亿，那你现在投它就“大”了，未来可能更“大”，更困难了。这个话可能相对难听一点，但这就是现实。
我认为现阶段中国有几批创业者，第一批是职业经理人，一批总监或者副总监级别的人创业；还有一批是做外贸或者做渠道的人出来了，消费升级这一波浪潮给了他们很多机会。这样的机会，老的企业跟不上，只有新的企业重新来做，因为渠道发生了变化，现在电商又发生巨大的变化，这几股力量加起来，我认为将会产生一些非常不错的连锁企业。所以我建议逸马投资从今天开始积极地的去看这些企业，每个项目放500万、1000万也是不错的。反倒是我现在觉得非常尴尬，也在积极面对，我们内部有一个专门的小组，想要投一个相对小一点的早期的企业，我现在投的这些相对都大了一点，我觉得最有活力、最有激情和潜力的还是小一点的企业。所以我会想如果我能够在八年前投了周黑鸭呢，当然这只是如果。
另外，对于并购退出还是上市退出。我觉得上市对很多企业来说都是一个新起点，因为核心是做大。我投资了韩后化妆品，他今年要过会，今年年底或者明年年初上市，我们一起聊证监会政策老是变，我说我们不要过多沉迷说能否上市，未来三年战略首先制定多品牌、多品类战略，假设不上市，五年内能不能做50亿收入，十年能不能做到100亿？倒着推，如果做到50亿，可能光美妆单品牌不够，可能要多品牌，如果再过五年还不够，那就往100亿的目标去，把战略图画出来。还有一点是刚才主持人（陈净）说到的，你仔细想一想上市到底是一个什么东西，上市就是融资。在中国上市就是稀释你10%-15%的股权，给的倍数可能高一些，20倍、30倍、40倍，类似融资，本质上其实就是融资。但是企业如果有远大梦想，比如说某个企业认为五年可以做50亿、十年做100亿，这个可能性在一个巨大的赛道上如果成立的话，你不上市，5、6个亿的时候，投资人一样会给出你那么高的估值，跟上市的估值是一样的。
举个例子，东莞的徐福记，没有上市，被雀巢收购了，12倍、13倍，这一点不亚于上市。很多企业可能因为天时地利人和没有上市，但是依然保持很高的增长性，未来会成为行业龙头，你不用担心，投资人依然会给你钱，可能比上市拿钱还多，有一些企业不上市依然可以拿到10亿人民币甚至20亿。大家的核心想法都是怎么能把自己做大，上市只是一个助推器，可能让你实现更快一些。
陈净：好的，谢谢王总，刚才龚总私下跟我说，想聊聊他们对资本的看法和理解。
龚政：在这我看到了很多嘉宾，都是做实企的。比如说我，过去对资本也有一些不太恰当的了解，对他们理解是有偏差的。看到外面一些新闻媒体的报道，就感觉资本很凶猛，资本有点小心谨慎，所以有点担心跟资本对接。这几年找我的资本有很多，但是跟他们没有谈得特别深，对我们来讲，这个阶段也是谈恋爱的阶段，没有到订婚和结婚的阶段。经过这几年的沟通和对接，我对资本稍有一点点的体会，跟大家分享一下。
我觉得对我们做企业的来讲，首先自己心态要摆正，我们企业到底想干什么、这个企业要按照怎么样的方向去经营、企业经营的规划和目标怎么样、经营企业的宗旨是什么，要把这些想明白。如果没有想明白，找资本是为了给自己估值还是吸引一笔钱来？自己的心态如果没有摆正，资本也不是好对付的。刚才王总说资本是弱势群体，其实我觉得资本也不算是弱势群体，也很强大。资本非常理性，看问题很透彻能看到本质。我这有一个明显的对比，因为之前也跟马瑞光老师做过对接和交流，感觉是非常亲切、友好的，很有感情，非常关心我们的成长。而跟资本的对接，刚开始认识是很客气的，往深度谈，就要讲清楚，到底这个企业商业模式是什么、盈利模式是什么、发展空间有没有、市场有多大，自己有没有这种能力、未来有没有这种能力，有没有核心竞争力，他会问得很清楚，像剥皮一样把你剥的干干净净的，所以有一个不是很适应的阶段。
做企业还是要回归本质。我们和资本合作是干什么？我们为了把企业做好，按照企业既定的方向、价值观去创造价值，和资本一起来创造价值。资本来了，肯定也有它的利益和需求，我们有没有阶段性的共同目标，资本也未必能陪你十年、二十年，可能达到他的阶段目标他就会退出，可能上市前做退出，上市前做一些并购也可以退出，上市之后也可以退出，长期持有也有可能，每个资本想法不一样、需求不一样，所以我们企业自己想要什么要搞清楚。对我来讲，我要的资本，除了资金以外，是能够推进我们企业发展的，因为资本非常客观、理性，像医生一样看出一些问题，会给你一些意见和建议，这对我们来说非常有益。另外资本还有供应链资源、产业链资源、上市资源等等都可能帮助到我们企业的发展。当然，很多资本都会跟你说他有很多资源，这时候你就要自己学会判断到底需要什么资源。
总而言之，跟资本合作，如果大家能把价值谈清楚、目标谈清楚，应该是可以共赢的，关键是我们双方有没有契约精神，把相关程序做好、做规范。像我们阿仕顿企业长远的发展目标是要成为千亿级的企业，现在也就6、7亿的规模，我觉得市场空间非常大。如果仅仅靠自己的资金积累和发展，成为千亿级企业的路很长，未来变数也很大，机会不是永远给你留着的。我现在也想明白了，是时候要跟资本对接。同时，自己需要练好内功，做好自己，把每个阶段和相关的资源进行匹配，这样，企业长远发展才有更好的空间。谢谢大家！
陈净：以上几位嘉宾说的核心，最后总结下来，像欧普的马总，她做企业就是有持之以恒的心，给自己定一个目标，坚持把目标慢慢做强做大，至于资本或者其他都是顺其自然的，做到那一刻自然也就来了，所以显得比较顺畅。刚才王总谈到了IPO，包括我也接触过很多企业家，天天喊着想上市，其实他对上市真的能干什么并没有搞明白。我以前在香港，香港的监管是很严的，我也经常跟很多企业老板讲，对于上市你真得想清楚一件事情，规范好自己，不然未来会有很多麻烦。所以，说到底企业还是要坚守一个核心，扎扎实实的把企业做大做强。另外，国内的媒体这些年也没有起什么好作用，为什么这么说呢？大多的是去陈述上市造富的问题，经常报道出又有多少亿万富翁，会给很多人造成一种错觉，把上市当成完全的圈钱，当然这也是确实存在的，现在证监会也在严厉打击这个事情。再说一点，从我个人的感觉，我觉得中国整个股市也慢慢的在像港股化的趋势发展，其实对于企业估值这一点会越来越趋于理性。
前两天也有朋友问我，咱们中国搞慢投，喊了这么多年怎么一直没有做起来。前两天我们做了统计，看中国股市前十大市值，再看美国股市前十大市值，中国股市前十大市值平均市盈率15倍，美国前十大市值平均市盈率20多倍。我们的其实空间很大，中国除了银行和两桶油，还有一个中国平安，跟我们脱离关系的唯一一个企业是茅台，虽然市盈率低，但是2016年年增长率是负的4.7，美国前十大市值苹果、亚马逊、脸谱等等，他们2016年的年复合增长率是40%，从未来看他们也变得更便宜了。像以上王总说的，未来市场真的在变化，正在像港股化接轨。说到港股化，我觉得对于消费类企业，香港市场是一个不错的选择，因为我觉得香港市场跟大陆市场最大的差别是大陆市场对高科技这些概念的东西比较喜好，而香港市场看中的是现金流比较好的。
在这里我想问一下史老师，逸马投资现在定的目标是希望尽量做早期的案子，从你的连锁标准化的角度来讲，在行业上面、标准化作业上面有没有企业可以往共性发展的？
史东恒：如果往前看，重要的是看什么。这次无印良品的松井先生在分享的时候，台下一个企业家问到，如何把一个企业从零做到上市，其实这个问题很难回答，我记得当时松井先生回答的非常睿智，很有代表性。我觉得我们不能直接回答这个问题，回归到企业本身，企业家精神、打造好产品与服务以及团队这是最重要的。早期，也要看根源性的东西，其实跟阿仕顿的龚总五六年前就有接触，当时就觉得这家企业非常有希望，因为龚总的风格、团队状态都非常好，这几年也都有不错的发展。回到根源的地方，一个企业值多少钱这件事情不是自己说的，也不是简单的某一个机构和第三方对你进行综合的评估，真正值不值钱，还是要看企业自身。我们服务的客户群体，你在客户心目中的地位是什么样子的，你能够覆盖多大的群体，消费者对我们的忠诚度怎么样、到不到位，以及未来发展前景怎么样，这是根源的问题，后续还是要抓住这些问题。
陈净：这次连锁峰会上，我跟赛伯乐的王总也聊了很长时间，我说逸马投资一定要往早期走，我手上这么多钱，尽量往早期走。他们做后期比较多，他们觉得做早期的项目有很多，“太早”意味着就要跟很多年，太累了，但是我说我还是要坚持往早期做的看法。我有一个依据，投后管理是很麻烦的事，投越早期的，投后管理是很长的战线，要管很多年，但是逸马投资有史老师这些微观管理的专家在，有了他们，从投资角度来说，我会更加笃定很多，因为他们对企业的了解更多，他们天天往企业走，和小企业进行深度交流，对企业的了解自然会比较“深刻”，投后可以把管理做到无缝衔接。包括我们投了的上海佳碟并且参股，未来就是要把信息化做上来，把投后管理做到无缝链接。
投资行业最难的事情是“投后管理”，现在有了逸马这样一个成熟的平台，我觉得可以做到比较极致。对逸马投资来说，一方面是自己直接会投，另外是国际化，包括我们给龚总的企业现在投可能没有能力，手上的钱投不了，但是我们可以辅助他做一些事情。
时间到这也差不多了，首先代表会务组感谢四位嘉宾做了这么精彩的分享。
王岑：在这里，我还想补两句话，因为在座的大部分是企业家，我有两点体会，第一点是融资过程中肯定会遇到一些挫折，没有关系，就像谈恋爱一样，不可能一把就结婚的，这种是极少数，往往这种人离婚率也挺高。多谈几个，总有喜欢你的。谈了两家，不喜欢你，也不要灰心丧气，没有关系，天时地利人和、血型、星座都有关系，气场不合谈不来，跟谈恋爱一样，总有喜欢你的，但是前提是把自己的底子打好，大家一定要积极乐观的面对。
陈净：好，谢谢王总，谢谢台上的其他三位嘉宾，今天我们就到这了，谢谢各位！