“不说竞争对手坏话”是商海销售竞争中的一条法则，这句话对吗？
很多人说是因为基于职业操守，是真的吗？当然没那么简单。想象一下，如果有朋友在背地里骂其他人，你会觉得他是个善意的好人还是个说是非的小人？
当然是一个小人，所以这是天生的人性造成的一种感觉，所以一旦说竞争对手的坏话，就可能让客户留下一个“小人 ”的印象。
但是，竞争对手已经在客户思维里形成了标准，如果不大掉他的影响，我们怎么植入我们自己的 标准呢？如果不植入标准，又如何形成绝对的竞争力呢？
所以当客户提到一些竞争对手的名字的时候，不管是有意还是无意提起，我们首先要做到的是，要肯定对手的成就。
如果是对手是大厂，我们自然要肯定，因为形势比人强，人家的影响力摆在哪里，千万不要乱说话，自毁长城。
如果对手是名不经传的小厂，也不要骄傲，毕竟人家存在就是硬道理，也要尊重，说不定哪天别人听到了，对你报复也说不定。
所以说竞争对手的好话，是对自己最好的保护。
但是不攻击他，我们又占不到优势，该怎么办呢？
直接攻击吗？
当然不是，要知道，很多大客户都是有关系户的，如果你一下子把话说绝了，难保那天传到竞争对手那里，他真的会找人报复你，轻的恐吓一下，重的可能会危及人身安全，有句话说的好，断人财路犹如杀人父母，这种深仇大恨，还是不要留下祸根的好。
最白痴的就是当着很多人的面说竞争对手的话，让对方没有台阶下，但是这也是很多新人容易犯的错，毕竟太年轻，没吃过亏。我手下的业务员也偶尔会有这种神经病出现，几年才出一个，结果被竞争对手发现了，真的被打伤了，休息了近半个月才能上班。
那竞争对手的坏话就不能说了吗？其实不是不能说，而是要注意方法。
一. 先肯定对手。
客户提到竞争对手，有两个原因：
1、用心比较善良，已经有供应商了，想你知难而退。
2、用意比较险恶，想挖坑让你跳，抓住你的话柄。
所以我们看出，不管出于什么原因，客户对竞争对手一定是肯定的，所以我们也要顺着客户的意思走。
但是可以所谓的肯定，是肯定对方存在的价值，比如说，能在市场上存在一定是有一定优势的。我们在承认竞争对手有道理，什么是有道理？
二. 用“同时”转移视线。
记住，不是转折，而是转移视线。
把视线转移到哪里呢？马上转移到我们自己厂家吗？
还没有，因为客户还没有对个人产生信任，所以要先让客户对你信任，所以我们要对行业做出判断。也就是说，我们开始攻击行业。
我们要攻击的不是某个厂家，而是大部分的厂家。难道行业没有黑幕吗？肯定有的。比如我们可以说“某些商家/厂家”这种说法。
接下来，就开始说出一些行业的坑，看看客户都跳进过哪些坑。
在说出这些行业的坑之前，我们就要做好足够的功课，这些功课包括三点：
1、收集足够多的客户痛点。这种痛点不是我们自己在家想的，而是真实到很多客户那里访谈后得到的一些感性认识，可能个人的感觉会比较单一，最好是公司内部同事做头脑风暴，把尽量多的痛点收集，这样才能尽量多的找到影响客户的痛点。
2、收集足够多的行业黑幕。这些黑幕可能是客户对竞争对手的投诉，也可能是我们对其他同行的一些了解，毕竟很多销售都跳过槽，知道不同公司的一些黑操作，自然就能把这些黑历史都罗列出来。
3、还有清楚产品特点和公司的卖点，也要知道自己公司的黑幕。毕竟所有的客户痛点和友商的黑幕，可能自己公司也有，人有我也有的黑幕，如果不小心告诉了客户，简直就是自掘坟墓。所以要避开这些坑，当我们知道哪些坑是要避开的，自然就找到一些坑是对我们有利，对竞争对手是有害的。这些坑，就是我们可以利用的。
4、这些黑幕必须要有实证案例。毕竟客户也不是傻子，感觉到你说的是实的还是虚的。举个例子，我常常去客户那里拜访，客户说培训没效果，我就让客户把过去做培训的一些资料拿来看看，发现基本这些培训常常都是讲道理，讲能力，但是能力是长时间修炼还是短期培训能得到的？当然是长时间。但是培训是长时间还是短时间？是很短时间的，培训现场就要给到方法，甚至给到一些话术，如果没有具体的方法，就会没有效果。很多老师说不要做什么，不要做什么，但是就是没有告诉你要做什么。所以讲了一堆很荒谬的故事，大家听段子听的很嗨，最后却不知道改做什么。比如说，教小孩骑车，应该叫他不要停还是叫他不断踩？叫他不要停，他心理还是慌的，但是叫他继续踩，他就能集中精神，把该做的事做好，就能更快学会。培训也一样，与其叫他不要做什么，不如直接叫他做一件事，让他集中精力做好一件事，才能做出效果。
三. 讲完一个行业黑幕就要看看客户如何评价。
从客户评价，可以知道客户对行业的了解。
如果客户的反应是轻描淡写，说明客户对行业很清楚，这个坑他不感兴趣。
那就要再给他展示另一个黑操作，如果他还是不感兴趣，说明他对我们的评价根本不在乎，也就是说，竞争对手在他心里地位很牢靠，现在还不是我们的机会，我们要在找机会下次再聊。
如果客户的反应是比较感兴趣，甚至有醍醐灌顶的感觉“你知道的还挺多的。”这时候，我们就有机会继续教育客户了。
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营销技术培训师
周嘉俊