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行业痛点
从行业痛点这个角度来分析，我用的标题叫“金融优先还是产业优先”。因为在开展整个供应链金融的过程中，做金融它的一个本质就是要控制风险。那实际上金融做得好不好，就是这个风险控制的好不好。那么基于供应链金融这样的逻辑，也就是说这个流转过程里面它形成的应收款、预付款和存货有什么样的方案来给他解决相应的这个对应的资金占用问题，这就是公务员金融探讨的核心。
那基于这个逻辑，如何来做风控？就是供应链金融的一个很本质的问题。这个问题其实从传统的这个信贷的风险控制逻辑上面来说就是我的标题上面这三种逻辑，一个就是核心企业的主体信用，第二就是第二还款源，第三个实际上现在叫三流合一，实际上就是全过程控制。
但如果我们都有这样的一个金融思维来考虑做供应链金融的话，实际上都会遇到一些这个障碍或者说是痛点，那什么样的痛点呢？假设我们从核心企业的主体信用来考虑，也是我们常规的各种保理， 那我们就认为好像这个供应商给核心企业提供了这个建议，然后形成的应收款，那么核心企业给这个应收款的做一个确权或者确认，我们就把这个融资的问题解决了。实际的状况是什么呢？在这个比较早期的话也是刚才我说到的这个90年代末，我们开始开展的很多保理业务，做到最后都变成了这个流动资金贷款，用保理合同。这是什么一个状态，也是我们很多金融企业充包括银行和类金融企业都考虑好核心企业确权的这个应收款，志勇主体何其的主体信用债的，所以他还款没有问题而我没有去研究这个应收款的行程，在这个产业上是什么，一个过程。然后我们的这个回款是否是根据这样的一个真实的交易过程来控制的，所以呢，实际上可能这个应酬款已经不存在了这个交易已经完成了。但实际上我们的融资并没有解除，我们实际上还是用的一个流动资金贷款，即使并没有对这个过程有有所控制。那这就是在用保理这种逻辑下这种风控逻辑下我们做的这个金融产品可能就会遇到这样的问题。
第二，之前我们如果是金融优先的这种逻辑呢就会发明一些产品，对于钢贸和煤贸我们有过这样的保兑仓等，这一类好像当时的业务模式这样来设计的，银行来出资金，我们找一个第三方的监管机构来控制货物，然后我们把资金的借给这个交易的这个主体。对主体呢，这个再卖掉货物，以后呢，把这个钱逐步逐步的来归还掉。那么，这就是动产质押的这样的一个风控方式。
第三个就这两年比较热的就说这个我们宋华教授提出来的，这个理论叫自偿性贸易或者三流合一，就是我们把信息流、资金流和这个物流，三流都能够在可控的状态下把它控制住，完全的在资金、货物和信息上形成这样的闭环。那这个逻辑呢，我们其实最近我们很多这样的这个产业互联网或者互联网平台呢，就开始设计这样的一个产品哈，设计一个平台。然后把交易放到线上了，把信息流充分了，然后把结算呢，通过这个银行或者三方支付来实现闭环。线路呢，我也通过这个叫物流公司的这个信息系统来进行相应的控制好设计了很多这样的平台， 但这样的平台走到后面的会发现一个问题是什么呢就说原来这些低端的交易哈，它本身实际上是线下有他的一个交易的逻辑，有他的一个交易的方式的。他并没有说这样非要这样的诉求，在一个这个信息化的平台上来进行这样的交易。
那这样的平台需要干什么事儿呢，就是我们要引流吗，按照这个互联网的这个平台思维的话，那得引流。那怎么样来引流？就变成了我们必须在这平台上有一个融资的功能，交易的各方才会愿意来上这个平台。一旦这样的融资没有，好像这个平台也就没有了他的最核心价值，也就是说，没有钱就没有客户的平台。就是说没有融资功能就不成立这样的平台的话。那他实际上还是按照金融的逻辑在设计一个交易平台。这就是我们在前一阶段探索中通过这个风控的三重逻辑对应的这个模式遇到的这种痛点。
解决思路
那么从我们实践的角度来考虑这个怎么样解决呢？其实答案就是和我的标题一样的就说，是从产业的优先考虑再来考虑金融的工具可能是一个解决的方案。
我不知道有过这样的思考没有？就说我们的这个整个一个商品的生产和流转的过基本上呢就是我这张图所示的，从最早的原材料哈都不管是农产品还是这个矿场，各种这个框或者是一些资源，那么它是一个原材料的行业。然后呢，它会流转到下一阶段呢，就是工业品，我们的各种各样的工业品。然后从工业品再生产成为商品。商品的再到消费品再到消费者，那么基本上所有的这个物资呢，都是这样的一个流转过程。前一阶段包括咱们腾讯在内哈就比较成功的那种更多的都是在商品到消费品这一个环节上的各种这个交互平台也好，还是这个搜索平台也好，可能更多的都是基于这一段的这个流转来设计和研的。但是一到了B端，和他可以看到其实B端在前面的这三个环节上是很长的产业链。而这个产业链的背后呢，实际上是一个非常复杂的价值链。这个比较理论但是大家可以想象的，就说我们的商品最早从铁矿石开始，从煤矿开始，他是非常集中的，相对它的这个叫商品的这个货物的标准，和他的这个这个总价都是很大的。他的交易方也是相对少，是不会那么多的 ，比如像中国的石油制品，它顶端就是中石化，中石油。然后第二阶段到了工业品呢，他就是各种各样的这个制造业。他有的是来生产设备的，有的是来生产这个中间的这些半成品的。当然呢，也有是生产这个商品，他中间要经过非常复杂的这样的一个流转。然后它会变成商品，最终才会到消费者，商品到消费者实际上只是以一个流通的环境。他没有更过多的制造环境。那么在前面这个三个环节的这个流转过程中新生的非常复杂的一个交易逻辑，他不一定是基于我们权益阶段这个消费互联网带来的标准品多对多的这样的交易 。也就是说在前面的这些流程过程中，不是有可能不是靠撮合来解决问题的。那么它会有个各自的这个生态，在这些生态他会有多个交易的对手，这些交易对手是互相的一个价值关系，可能是你强我弱，可能我强势你弱势。那看完在整个这个实践过程中思考的是什么呢?像我刚刚说的应收款存货预付款的行程,实际上，就是因为在前面的这种复杂流转过程中带来的价值链的多样性造成的,那首先我们其实追本溯源去研究就说对应收款最存货和预付款是为什么形成的,这个行程的过程里面，在产业端，它是怎么样来控制,这样我们待会会说到哈，我们合作了很多这样的大型核心企业他肯定不会干一件事，就是让自己的这个经销商一年有50% 、60%的换手率，也不会让他的供应商一年换掉一半，因为他这样就没有办法维持他商品的质量，也没有办法来维持整个销售的稳定性。实际上，在这些行业上面，他们都有多样性的这个管控措施，管控措施不一定适合我们刚才的这个金融风控逻辑一致。但是他的产业逻辑，我们就需要去首先理解这些产业本身的一个管控逻辑，再来设计金融产品。这个呢，可能就是我们在这个解决方案上面的一些思考。
实践案例分享
首先简单介绍一下瀚华的供应链，瀚华供应链是整个瀚华金融下面的一个子模块，我们公司是这个2004年成立。然后一四年在香港联交所上市，目前有这个实力经营牌照，业务规模大概是三千亿。全国的有28个分支机构，这个省覆盖有138个这样的分支机构。有20万的这个中小微客户，个人客户大概在100万左右。那么我们在供应链的这个业务板块上面，累计服务大概1.8万客户，什么都用发生了大概410左右整个不良率现在控制的是在0.01%左右，那这个呢就是我们现在实践的几个板块。这几个板块呢，实际上就是我们按照这个刚才我们说的那个解决方解决思路，就是我们是按照一个产业一个产业来分析。我们在产业的整个价值链里面，我们做哪一段的客户，首先是理解这个产业，它本身在这一在这一段上是怎么样的管理，然后我们怎么样来通过他的这种管理方式有效地来控制风险。
那目前呢，我们就做了这个家电板块、建设金融、农业金融和汽车后市场金融。目前大的是做了这四个板块，这四个板块呢，因为今天时间有限啊，我就不切的很深来细讲。那大概的做法呢，实际上就是和前面说的一样，我们会分析。有家电，我们做了这个国内的几个顶级的品牌。那么他们的供应商是怎么样来管理的，他们订单开始到供货到他的这个消耗挂账，再到最后的支付整个环节上我们从哪一段来切入。那么，从经销商上来说呢，也是说他们的这个比如说家电，他分了这个白店黑店， 他们各个产业是怎么样来把握它每年的这个销售节奏，是如何搭建自己的一个销售网络？我们怎么样在他这个对销售网络，这种管理中植入我们的金融产品基本上就是这样的方式。
那这个建设金融的是让我们主要做的是全中国目前大概是三十万亿的这个建筑上去。那它也分了这个房屋建筑，分了这个国家级的这个道路铁路。那么也有这个叫市政工程，那么我们现在目前主要做的是市政工程这个细分领域，那么这个细分领域，从这个招标中标，签约进场，施工王宫把这个整个交易流程里面，也有他自己运行的这个行业规则实际上也就是有他的价值链，那么也我们也是根据这个价值链再给他设计相应的产品。那后面两个行业呢，也基本上就是我刚才所说的这个逻辑开发。那我这儿都可能讲的比较简单哈，实际上这些行业和产业，国内都发展了几十年，他们是有一个很稳定的价值链的， 能在这个价值链里面我们主要选取这个能够服务到中小微客户的那一段做了相应的这样的一些金融服务，这就是我们做的一些实践。
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