初始创业者常犯的三大错误（二）

　　初始创业者常犯的三大错误（一）　　

　　屈服于批评者

　　“任何一家公司都不可能放弃麦肯锡，而选择雇佣你们。”他取笑我，带着一脸的不屑和同情，就是人们经常看乞丐的那种神情。我要是聪明的话，就该听从他的忠言。毕竟，他是一家大公司的高管，拥有常青藤盟校学位，也是主流文化乡村俱乐部的一份子。他应该知道我的商业构想是否值得一试。这个想法没有可行性，他总结道。甚至在我还没有开始之前，我就应该死了这份心。

　　让我庆幸的是，听信批评者，向来都不是我的专长。我忽略了他的建议和其他人的批评意见。他们认为，我不可能开办一家专注于中国、收费高于麦肯锡和贝恩等大机构的咨询公司。5年过去了，我依然在这里。每当一家公司放弃某家大咨询公司而选择我们的时候，我总会开心好一阵子。

　　当我准备创建我的第3家公司中国市场调研集团（China Market Research Group）时，许多人劝我放弃。我甚至数不清有多少人以看待天真的傻瓜那种眼神上下打量我。但这一切并没有让我却步。我也不允许这样的事情发生。所有的企业家在起步阶段收到的批评声总是多于喝彩声。

　　许多企业家所犯的一个重大错误就是屈服于批评者，从而裹足不前。企业家精神的精髓在于破坏、在于改变世界秩序、做他人认为不可能成功的事情。

　　你是否真的认为曾经有人告诉苹果公司创始人史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）他可以打败微软？或者有人建议比尔·盖茨（Bill Gates）从哈佛大学辍学，让世人将打字机永久性地塞进垃圾桶？我想知道，当初究竟有多少人认为，当人们本可以在街头小店花1美元买1杯咖啡时，霍华德·舒尔茨（Howard Shultz）却有本事让他们走入星巴克，掏出4美元买同样的东西。或许10个人当中就有9个人认为这些人都是无可救药的疯子。现在瞧瞧谁是亿万富翁。

　　千万不能让仇敌、笨蛋或反对者阻止你创业的步伐。你将碰到许许多多这样的人。我现在每天依然能碰到这种人。当然，你不能狂妄自大、顽固不化，听不进去其他人的建议，但你也绝不应该被质疑者完全俘获，以至于停止创业。如果开办一家公司果真那么容易，人人都去当老板了。

　　将仇敌视为你更加努力工作、以证明他们错了的动力。我就是这么做的。

　　没有充分聆听市场需求

　　企业家所犯的第二大错误，就是没有充分聆听市场需求，以确保他们的产品在资金方面是可行的、定位是准确的。企业家经常认为，他们有一个将改变世界的创意，只要有这个创意就能万事大吉。但事实并非如此。你还得赚钱。以赛格威电力驱动车（Segway）为例。这的确是一项了不起的发明，但除了在机场和物流领域使用之外，它并未产生广泛的吸引力。几乎没有人买。

　　你需要确保有人将来愿意购买你的产品和服务，还要确保你的品牌定位准确。要做到这一点，你就需要聆听市场的需要。在我最近的专栏文章《初创企业者常犯的三大错误》发表之后，我收到了大量电邮，许多人询问我当初如何为自己的公司定位，以及如何确定公司提供的服务内容。

　　这很简单：我仔细聆听了市场的需求。我采访了许多全球公司CEO和跨国公司中国区主管，以了解他们需要的咨询服务类型、对其他咨询公司的看法，以及愿意支付的咨询费用。他们的反应令我吃惊，也驱使我做了决定。

　　令我颇感惊讶的是，大型咨询公司现有的许多客户对我说，他们并不开心。他们觉得他们所接受的服务毫无特色，千篇一律——幻灯片是从使用过的PowerPoint 演示文稿中粘贴过来的，咨询工作是由一些刚入行不久的咨询师来做的。也就是说，这些大型咨询公司的客户并没有获得真正的个性化服务。

　　他们表示，他们不喜欢大型咨询公司将如此多的研究工作外包给第三方，进而导致数据质量控制问题。因此，我决定不把任何一项研究工作外包出去。这一举动虽然使公司的可扩展性成了问题，但却有助于我们获得客户，因为他们知道我们的数据是靠谱的。这也是我为什么要在公司名称中加入“市场调研”字眼，而没用“战略咨询”的一大原因——我想以此强调，我们是一家数据驱动型公司。

　　此外，由于他们的公司在中国的投资额高达数十亿美元，这些高管对我说，只要咨询公司提供的战略能帮助他们赚到真金白银，他们并不在意咨询费是50万还是500万美元。凭借价格竞争绝对是错误之举，因为真正有助于公司革新的大项目是不会认真考虑那些收费低廉的咨询师的。

　　在聆听了潜在市场的意见之后，我发现，在咨询费用和客户战略报告质量谱系的顶端存在一个细分市场。出售现成的分析报告是不会奏效的——没有人想要跟他人一样的数据——削价竞争也是徒劳的。

　　不管你销售的是咨询服务、咖啡还是软件，你都需要聆听市场，方能确定你的资金可行性、品牌定位和服务价格。

　　没有充分放权

　　许多企业家容易犯的最后一个错误，是他们没有充分放权。先了解你的局限性，然后尽可能地放权。否则，你的公司就永远只是几个人，永远无法壮大。

　　我发现，我在销售方面颇具才华，但会计和其他领域却是我的短板。我必须组建一支不仅拥有不同于我的技能，而且具有不同个性的团队。有太多的企业家雇佣的员工简直就是他们本人的翻版。你必须雇佣不同技能、不同个性的人才，你也必须认识到，你所需要的技能将随着公司的发展而不断变化。Google创始人谢尔盖·布林（Sergei Brin）和拉里·佩奇（Larry Page）的高明之处就在于，他们辞去CEO一职，担任董事长，让埃里克·施密特（Eric Schmidt）主持公司日常事务，而他们则专注于自己擅长的领域。

　　就战略咨询公司而言，咨询质量与公司规模毫无关联。咨询质量完全取决于项目团队的品质。我知道，如果我出去雇佣两三支绝顶聪明的团队，我就能够从公司运营第一天起，就跟那些大型咨询公司正面交锋。

　　那么，我用了什么方式，从麦肯锡和高盛这样的大公司那里挖来了最好、最聪明的人才？这种事情过去和现在都不容易做。我的公司向员工提供更大的向上发展空间，并且能够让员工每天跟高级管理层携手工作。

　　创建一家公司，或许充满了乐趣，但也会毁掉你的健康。为了使成功的几率最大化，务必确保你组建了一支最好的团队；聆听市场需要；或许更重要的是，不要屈服于批评者（这样的人会有许许多多）的意见，进而放弃你的梦想。

　　作者：雷小山

　　雷小山是战略性市场调研公司中国市场调研集团（China Market Research Group）的创始人和董事总经理。他是《福布斯》的领导力、市场营销和中国等专栏的撰稿人。他的Twitter账号是@shaunrein。

　　翻译：任文科

　　英文原文：Three More Big Mistakes Entrepreneurs Make When Starting Businesses