上海中羽，机床与工具行业里响当当的砂轮品牌，这个已经走过22年历程的民族企业如今更加注重提升品牌价值和产品服务。多年来，在与日本东方金刚石工具研究所株式会社的默契合作中，凭借过硬的技术实力和完善的售后服务，上海中羽成为中国高端砂轮制造的领导者之一。
CIMT2017展会第2天，进馆总人数已超过10万。在W1-712展台，蓝白相间的高大展板上，砂轮新品METROX LITE强力开槽砂轮的图片格外引人注目。上海中羽公司的展台总是人潮涌动，展出的各种砂轮样品旁都围满了前来咨询和下单的观众，记者在人堆里找到了正与客户交谈的上海中羽公司董事长田羽先生和日本东方公司五味正人社长，并对他们进行了专访。
五味正人社长(左)与田羽董事长(右)
新品如约而至
上海中羽这次展出的产品种类繁多，包括各种型号和规格的高档树脂结合剂、陶瓷结合剂及金属结合剂金刚石砂轮和立方氮化硼砂轮。在保持既有优势产品的质量、产量和良好售后服务的同时，上海中羽踩着CIMT的节奏，基本上每两年就推出有升级换代产品或新研发的全新产品。本届CIMT展会上公司重点展示的产品包括：新款METROX LITE强力开槽砂轮以及另一款尚未命名的纯镜面抛光砂轮。
强力开槽砂轮是刀具制造中工作量最大的砂轮，开槽工序占整个刀具生产时间的70%，因此要求砂轮的磨削力越高越好，砂轮越锋利越好，但开槽砂轮采用的金属结合剂本身重量较重，对机床主轴、丝杠和导轨都会产生影响。如果砂轮太重，会缩短高端机床的工作寿命，增加客户更换机床附件的成本；如果减轻砂轮重量，在不降低砂轮磨削速度的情况下，会增大砂轮的输出功率。而且金刚石磨料成分和基体的膨胀系数不同，如果材料的膨胀系数不能对应，会造成砂轮磨料层开裂。
公司的研发部历时数年，通过多次研究和大量现场试验，改进配方，减轻了基体和砂轮磨料层的重量，成功攻克了这个技术难题。新款METROX LITE强力开槽砂轮的重量减轻一半，磨削效率大幅提升，实现了技术升级。
针对市场上的热门需求，如采用PCBN材料制造整体旋转刀具，上海中羽也开发了相应配方，并已帮助很多客户成功磨出了产品。
为中国市场优先研发新产品
除每两年推出新产品外，上海中羽秉承“一切以客户需求为导向”的理念，针对高端客户的需求做相应的研发。多年来，公司的基础和核心研发一直在为高端需求做准备，一旦客户提出要求，即可在短时间内为客户提供相应的解决方案或新产品。
目前，国内做定制化服务的客户相对较少，大部分客户仍是接大单的，国内客户倾向于磨削力强的砂轮和能够大幅提高生产效率的产品，但日本客户对质量有着更高的要求，通常会把产品质量放在首位。如强力开槽砂轮，国内客户通常采用D76、D64等磨粒较粗的砂轮，而日本客户更偏爱D46、D30这种磨粒较细的砂轮。五味正人说：“针对这种差别，基于核心的研发技术，我们只需要调整配方就可以衍生出多种方案类型，如效率高的、磨削尺寸稳定的、表面粗糙度更好的、锯齿更小的等等”。
从去年１０月份开始，制造业开始回暖，很多企业在今年第一季度都有30%甚至更多的增幅，而日本的机床工具市场则比较稳定。对于中国市场近期所呈现的井喷式增长，五味社长表示：“这是带有中国特色的新一轮经济增长模式，针对市场涌现的大量需求，日本东方公司将优先为中国市场提供最新的技术和产品。现在中国市场的需求已使日本东方公司满产，我要跟日本客户说抱歉，因为现在的产能首先保证中国客户。相对来说，日本客户比较有计划性，而中国客户对于产品的需求更热烈和急切，因此我们在权衡后决定将日本客户的交货期尽量延后，以保证中国市场的产品供应。”
由于日本东方公司的产能有限，仅有金属结合剂和陶瓷结合剂砂轮在日本生产，而且也只承担压制和烧结工艺，制成半成品后运往中国，由上海中羽公司加工为成品，以加快交货期和降低成本。
五味社长说：“早期日本企业并不愿意把最高端的产品卖到中国，但现在中国市场强大后，又不得不把最好的产品输入中国。中国市场是目前世界上最大的市场，也是最成功的市场之一。”日本东方公司把最新研发的产品带给中国客户，源于上海中羽和日本东方公司多年来默契的合作，这种成功的合作堪称中外合作的典范，是双方百分之百的信任使中国客户有机会采用代表日本磨削界最高端技术的砂轮产品。
紧跟需求有序增加产能
除标准产品外，上海中羽也一直在承接定制产品。随着市场的发展，一些定制产品逐渐成为标准产品，比如磨削PCBN整体刀具的一款经典砂轮，甚至有客户想包销这款产品，但上海中羽基于以前的经验和教训，不会同意这种包销模式，目前会更加注重砂轮市场的平衡发展。
随着国外高端磨床每年在中国销量的递增，高端砂轮的需求越来越多，市场大量需求对上海中羽的产能提出更大挑战，但公司从不盲目扩张。田总表示：“上海中羽不会单纯追求产能，始终有节奏地控制产能、调整产品结构和进行新技术开发。我一直对中国市场信心满满，但历来很注意设备采购的节奏，会循序渐进地购买高端设备，避免出现因人才不足等问题造成设备资源浪费。”上海中羽在去年经济形势不好时提前订购了多台进口设备，并未向银行贷款，而是利用自有能力进行可持续发展，一边淘汰老设备，一边增加新设备。
上海中羽两个车间已摆满了各种类型的高端设备，并已满负荷运转，目前正在筹建第三车间，为明年乃至后年的产能做准备。
公司产品不仅应用于热门的3C行业，也多点开花，包括数控刀片、不锈钢产品、高速钢产品、纯陶瓷产品等。产品应用行业多样化是企业健康发展的前提，但热门行业的应用更要谨慎对待，田总认为：“如果一个行业特别好的时候也是拉响警报之时，因为世界上任何东西发展到顶点一定是往下走的，所以中羽在生产营销策略上从来都是多产业兼顾。”
着力整顿经销商市场
随着上海中羽产品市场销售越来越好，也开始有了代理商和经销商。由于国内代理商和经销商的目标是赚钱，初期并未与中羽的营销理念同步，从而忽略中羽品牌的维护和增值，还有可能会无意间伤害客户。为此，田总表示今年将亲自主抓管理和整顿代理商或经销商，并不断培养出其中的佼佼者，优秀的代理商不仅要赚钱，还要为客户提供服务，并一起维护和培养上海中羽的品牌。
“上海中羽已经发展了20多年，我们要实事求是地正视这个过程，企业的技术、生产管控要进行沉淀，而且对经销商的管理也要有积累的过程。个别代理商擅自大幅提高产品市场价无异于杀鸡取卵，对品牌的影响很大。我们不能给客户造成不好的印象，上海中羽的砂轮好用，但上海中羽砂轮是天价，这对公司今后的发展是致命的。”
22年的企业运营使田总真正懂得，一个10年、20年历史的企业和一个有着50年历史的企业完全不同，“我们要进行全方面的积累和沉淀，包括管理代理商和经销商，如何做好客户服务等。国内的经销商和代理商与国外有差距，如日本的商社通常和生产商紧紧地捆绑在一起，他们只赚取正常的利润，但付出的是国内经销商数倍的服务。他们会与生产商一起，共同维护和增加品牌价值。”田总如是说。
扩大宣传力度
企业要做强，品牌宣传必不可少。上海中羽今年的参展力度是有史以来最大的，将参加多个国内外大型展会，国内展会包括3月深圳展、4月CIMT北京展、11月东莞展等，国外展会包括5月泰国展、10月越南展、12月印度尼西亚展等。
根据东南亚市场急需高端砂轮的情况，上海中羽将逐步建立和完善东南亚经销商的服务体系和供货渠道，今年已经培养和扶持了一个一级代理商，该代理商除了销售和服务自己的客户外，也会服务和管理其他代理商的客户。将来，上海中羽还会陆续在国外设立一级代理商，并将着重开发东南亚市场。目前公司的砂轮在东南亚主要配置给日本客户，以后会逐渐将高端砂轮配给东南亚当地客户。
对上海中羽的这些海外举措，五味社长表示全力支持：“日本东方公司今年首次往海外派员，一名以技术见长的销售课长将在上海常驻，管理中国的日企客户和海外的日企客户。”对日企客户来说，沟通非常重要，由日本课长对接日本客户的效率更高，反应速度更快。日本砂轮市场份额目前相对稳定，需要定期走访客户，收集砂轮的使用意见和新需求，很少有机会开发新客户。而中国市场对日本东方公司来说是新的增长点，可以为研发新品提供更多的信息。
据悉，除上海总部和苏州工厂外，上海中羽将于今年6月在深圳成立办事处，这是中羽第一次在上海以外的地点开设办事处。
以更全面的服务创双赢
上海中羽非常重视服务，公司承诺对购买砂轮的客户提供终身免费修磨服务，对购买有上海中羽砂轮修整机的客户还可提供操作人员免费技术培训，以帮助用户提高砂轮修整技术水平。这不仅可以减少公司的砂轮修磨量，也能把用户培养得更专业，方便自行判断砂轮的使用情况，实现双赢。
对于高端产品而言，首先要做好服务。田总说：“参观完苏州工厂的客户感慨，上海中羽的砂轮确实贵得有道理。这说明客户完全理解和接受了服务是有成本的概念。在报价时已经考虑了服务成本，只要客户购买了我们的砂轮，就能享受修磨、技术指导等免费的售后服务。这就是上海中羽的理念，我们推崇及时而准确的售前、售后服务。”
部分客户认为修磨过的砂轮不如新砂轮好用，那么上海中羽会把同批次产品中需要修磨的砂轮进行修磨后再返还客户，让用户去感受，使客户认识到应该购买好的砂轮修整机，并要有专业的修磨技术工人，从而获得了用户的认可。
田总在CIMT展台全程守候，和员工们一起，始终坚守在一线，与很多新老客户深入交谈，了解新客户的更多需求，倾听老客户对产品改进的建议和意见，他表示很喜欢这种接地气的做法，这可以保证公司领导层在做决策的时不出错或尽量少犯错。
在竞争中不断提升
上海中羽的展台除新老客户、业界朋友的来访外，也包括砂轮同行。田总认为，同行一直是朋友，不是敌人，没有竞争就没有进步。“世界顶尖的同行来到展台同我们交流，其实也是对我们的一种认可，我们一直在给同行压力，我们也希望同行给我们压力，大家互相给压力才能一起进步，把产品做得越来越好。”田总表示，“尊重同行的最好方法就是大家互相提高，这是一种境界。当这个市场没有压力了，也会缺乏动力，我们欢迎竞争。”
公司始终把主要市场放在中国，如今上海中羽在中国的砂轮磨削界已占有较大的份额。20年前，已故日本东方公司创始人、日本金刚石工具协会的前两任会长五味正其郎先生以一个长者的身份告诉当时年轻的田总：“砂轮是很难做到真正的全球品牌的，因为砂轮太专业了，而最好的砂轮通常都是定做的，没有一种砂轮能够满足所有客户的需求，而没有技术是做不好砂轮的。”当时的田总并不能理解这些话，经过20多年的磨砺，田总深切地明白了老会长话中蕴藏的深意。上海中羽目前不会涉足欧美市场，因为在欧洲没有工厂，无法保证交货期，服务速度响应跟不上。眼前更重要的是敦实中国市场，如果尚有余力，会去做好东南亚市场。
田总致力于将上海中羽的本土优势最大化。中国有句古话：“酒香不怕巷子深”，田总认为，只要做好产品和服务，就一定可以做大做强上海中羽的品牌，收获大批忠实的用户和朋友，上海中羽将一直保持20多年前创业时艰苦奋斗的精神，不忘初心。
(记者 邓世纪 汪莉）