国际贸易中的潜规则：老外做采购也拿回扣

每当提起采购这个岗位，大家会不由自主地会想到回扣和佣金等话题，这个现象是普遍存在的。有时候是采购员缺乏职业道德，本身就存着索取回扣的不良意欲。也有的时候是卖方存心欺骗客户，故意拉拢腐蚀采购质检人员，用吃客吃饭，去娱乐保健场所甚至现金收买等非法手段将低质高价的商品卖给客户。如何监督自己的采购或者质检人员，是当前国内采购企业的一大管理难题。

那么在国际贸易中是否存在同样的情况呢，答案是肯定的。尽管我们中国人有一种一厢情愿的固定看法，认为外国的月亮可能比国内圆，不过贪婪是所有人类成员的本性，只不过有人贪财，有人好色，有人喜好名声。据我了解，国际贸易中绝大部分交易是不会有回扣的，因为进口商都是老板本人参与谈判和交易。

但是也存在个别进口商的高级管理人员瞒着合伙人和销售企业私下达成返佣协议，通常这些人的持股比例不占绝对优势，想通过搞些小动作偷窃合伙人的利润。这种事情是无法在电子邮件或者电话里明说的，通常是在达成初步意向后，外国客商来中国实地验厂，和外贸企业的业务员变得熟稔之后，他们会找个时机委婉地提出自己小小的请求，询问中方人员是否可行。既然他们都这么说了，还有什么不行的，为了订单，业务员有什么不敢做的，反正羊毛出在羊身上。这种合作方式很受外贸企业的业务员欢迎，因为有一次就有第二次，有了这层关系，只要货物不出大的质量问题，客户订单就会稳定得下给自己而不怕别的中国同行抢单。

通常，佣金或者叫回扣会根据请求返佣的老外客户的要求，加进每件商品的单价里。比如原价1.2美金每件的商品，如果客户提出每件加0.3美金，就要在合同中报价1.5USD/pcs FOB 港口名。这笔订单完成后，货款到齐，外贸企业会将外国客户的佣金以外汇现金的形式取出，等他下次来华出差的时候让他带回去，因为这笔钱是无论如何不能走银行转账的。

对于这种坑害客户合伙人的返佣方式，外贸公司是求之不得的，但是客户却并不真的都敢这么做，风险太高。这么操作会给供应商留下自己受贿的把柄，除非百分之百相信彼此，否则将来如果货物出现问题或者公司其他成员拒绝将订单下给合作的供应商，供应商极有可能会以此要挟，造成无穷无尽的麻烦。

做生意要讲诚信，这种不诚实的交易方式其实并不可取，因为它是不可持续的，一旦被揭穿，企业和个人信誉的损害是巨大而不可挽回的。