在上一讲，我们一起学习了职场说服的通用原则。在这一讲，我们一起讨论，职场说服的具体操作和场景。
陈述主张，是一个非常典型的场景。在你拥有充分的表述时间、干扰很小的情况下，如何条理清晰地阐述自己的观点？
理解决策者如何思考问题
我们以如何向公司申请资源为例，展开详细的讨论。这个资源，可以是市场部索要品牌的发展基金，也可以是销售部索要促销费用，也可以是人事部索要培训预算，也可以是技术部争取更多的开发工程师名额。
下面，我们以一位互联网运营经理的身份，向公司申请开发资源费用。
如果小明没有受过系统的训练，他可能会这么做：
老板，我们需要公司开发一款精准化推荐产品。具体是这样子的：顾客在我们的APP上面，点击购买洗发水之后，我们就会向他推荐一款护发素。
然后，他就开始对细节的介绍：在顾客购买牙膏之后，应该向他推荐电动牙刷还是普通牙刷？具体的推荐方式，应该是什么样子的……
面对这样的汇报，领导根本就没有办法进行决策，因为他还需要考虑更多的事情。大概率的回复：公司最近开发资源特别紧张，下次再说吧！
我们首先要从具体案例分析当中跳出来，看一看大部分人是如何做决策的。搞清楚决策的逻辑，明白我们接收和处理信息的顺序，就会懂得用什么样的方式，去说服别人。
人们在做重大分析的时候，一般会从五个步骤考虑问题：
1、为什么
首先要了解一下背景和意义。
2、做什么
确定意义之后，给出一个大体的行动方向。
3、怎么做
应该如何操作，具体步骤是什么？
4、有啥用
做了改进之后，真的可以达成目标么？
5、下一步
如果立刻行动，现在可以做什么？
这五个步骤要依次进行，缺失其中的任何一环，你的说服力都会大打折扣。
回到刚才的案例，小明并没有回答“为什么”这个问题。
为什么要开发一个新的运营产品，它能够达成什么样的商业目的，目前的产品有什么问题，除了精准推荐，还有没有其它的方法？
在实际操作的过程中，他直接跳过了第一步和第二步，进入到技术细节之中。
没有认真解释开发新产品的原因，直接谈运营细节，违背了正常的思维顺序。
在能给公司带来什么好处的第四步，小明依然没有给出明确的回答。
在老板的眼里，花了那么多的开发资源，只为了实现一个小功能，根本就不划算。不支持小明的提议，也是情理之中的选择。
是不是经常遇到这样的窘境，自己很清楚这个主张的价值，别人就是不愿意接受。之所以会被别人拒绝，或多或少，是因为你没有把事情说明白，进而无法打动你想要说服那个人。
五步法陈述一个主张
1、为什么
要激发痛点，让对方清晰地意识到现存问题，为什么必须解决。这一步非常关键，因为它是后续行动的基础。
要通过这一步的努力，激发对方改变现状的愿望。如果对方没有配合你的意图，你的努力就没有任何意义。
经过调整之后，小明可以这样说：
老板，我有一个新的运营开发需求，情况是这样的。
首先，我们目前的客单价在120元，平均每个顾客会购买三件商品。如果想完成今年的销售目标，需要把平均购买件数提升到四件。
其次，我们已经尝试过很多促销活动，想方设法刺激购买欲。只有一点短期效果，从长期来看，损失了利润，效果却是越来越差。
第三，从业内公开的数据了解到，六成顾客在完成支付之后，会想起漏买了一些商品。如果采用精准化推荐方案，就可以提升1到2件的购买数。
短短一段话，既说明白了当下遇到的业绩挑战，又提到传统促销方法的缺陷，还提到业内同行的操作，从客人的真实需求出发，给出调整的充分理由。
不要神化自己的上级，他们对具体事务没有那么熟悉，要详细陈述前因后果。
2、抛出精准化推荐的产品需求
把自己的主张清晰明了的表达出来：我希望公司可以在一个月之内，把这个精准化推荐产品做出来。
这么讲，比干瘪的说上一句：“我有一个新的运营产品开发需求”更有力量。
这一步的关键，在于主张要清晰明确。明确的主张，可以让人感到，这是你深思熟虑的结果，你可以为这项工作负责。
在和对方达成共识之前，不要急着跳到第二步。最好等到对方表示同意之后再提，也可以直接征询对方的看法。
可以这样发问：您觉得是不是这样？我的考虑有什么不周全的地方么？您还有什么需要补充的吗？
3、怎么做
在介绍具体操作的时候，也有一些窍门可以参考。要充分考虑到对方可能会提及的反对意见，提前给出应对方案。
老板可能会担心精准化推荐算法太过复杂，很难实现。背后的推荐权重，到底是顾客的选择更重要，还是利润率更加重要。这些事情都要提前想到，做到心中有数。
4、有啥用
要继续强调精准化推荐的作用，它可以为公司带来的潜在收益。
可以这么说：因为能够提升顾客的关联购买，可以把平均购买的件数提升至4件，进而大幅提升销售额，以便达成今年的销售预期。
这么做，也是在回应第一步提到的需求和痛点。到了这一步，对方有可能会记忆模糊，需要强化一下对方的记忆。
强调关键利益，加深对方的印象，可以为随后的临门一脚，储备足够的能量。
需要注意的是，你刻意强调的那个利益点，一定要从对方的角度，是他的直接利益点，而不是你的利益点。
如果只是在刻意强调，如何提升平均件数、转化率、关联购买率。这些都是运营指标，都是给你带来的好处。通过这些指标的提升，可以带来销售数据的提升，这才是对公司的关键利益。
5、下一步
在很多时候，整个说服过程都非常顺利，到了临门一脚的时候，却出现了意外。
有时候，把下一步说得太过复杂，足足有七八个动作，或者牵扯的资源太多。
比如说：接下来，我需要占用公司一半的技术同事，三分之一的采购，和所有的运营，用三个月的时间，开发一套全司推广的精准化推荐标准和算法。
这个提案大概率会被老板枪毙掉，因为它牵扯了太多的公司资源。
更好的说辞：能不能拿某一条线测试一下，成立一个小型的项目组，先用1.0版本方式做起来。
下一步的方案，要马上就能做，不需要牵扯到太多的精力和资源，不要试图一口吃个胖子，对方就很容易接受。
还有一种典型错误，就是不给对方选择的余地。
“下一步，我需要用美容线测试一下”，就不如“下一步，我们用美容线，还是手机线测试一下呢？”
把选择的权力留给对方，可以大幅提升你的成功率。
小结
在决策的时候，我们习惯于按照这样的顺序进行。1、为什么；2、做什么；3、怎么做；4、有啥用；5、下一步。
在陈述自己的主张时，尽量按照这个顺序往前走，不要跳跃或者遗漏。
这种技巧，不仅可以用在口头汇报上面，还可以使用到邮件、PPT和宣传文案上面。