读《广东人的生意谋略》有感

    广东商人做生意的精义在于“敢”和“先”二字。“敢”即大胆，别人不敢干的事我敢干，“先”是先行一步，争取第一。

  这本书的编著是华业，毕业于复旦大学，是一名作家。

  广东现在是我国属一属二的一线城市，广东能有今天的繁荣，得益于市场经济的快速发展以及国家政策的出台，得天独厚的地理环境，

    这本书主要是讲述一些广东商人的商业故事，比较著名的有李嘉诚，黄光裕，董明珠。在这里我想讲一位著名的女商人董明珠。

    格力品牌享遍中国的大江南北，格力电器不仅打造了一个中国乃至世界的知名品牌，同时对国家和社会也作出了不可磨灭的贡献，并得到了党和政府以及社会各界的广泛赞誉，“格力”商标被授予“中国驰名商标”称号，格力空调先后获得“中国名牌产品”和“国家免疫产品”称号。

    上述是格力取得的荣誉以及社会的认可。

    一个产品要实现销售的过程需要生产商，经销商，顾客三个要素，虽然现在零售业异军突起，少了经销商而换成了代理商，但对于像格力这样的企业经销商是必不可少的。

    经销商是企业的无价之宝，他们的眼中只有利益，如何才能让经销商死心塌地的跟着你格力，董明珠有她的法宝，空调行业的竞争其实是非常激烈的，有海尔，美的，科龙，春兰，华凌等等。你如何能吸引这些经销商为你办事，尤其是空调这种低频性的产品。格力推出了淡季贴息返利，做空调都有淡旺之季，在淡季，格力给经销商返利，让他们去促销之后，格力空调就没有了淡季。

  8月1日至第二年3月31日为格力空调淡季，比如8月份淡季贴息为5个点，也就是说，经销商在8月份投100元进来，可以当105元使用，到次年的三月份依次递减。同时在淡季加大宣传力度，以减少经销商的库存。

  其次是补贴经销商，当遇到季节或者其他经销商低价抛物，是格力估计商家在吃大亏。就拿出1.5亿元补贴格力经销商。

  他们还首创了年终返利，区域性销售公司模式。

  格力电器之所以能够在短短的十多年间迅速发展壮大并保持持续行业龙头地位。除了高品质的产品外主要原因就在于格力电器有一套独特完善的，符合中国市场实际的营销战略。

    看完格力空调的商业模式，其实最主要的核心还是抓住人的利益，在一个企业中尤其是对于经销商利益的维护。

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