四、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 --- 业务方向

  曾在创业公司工作，亲身参与公司的各个方面活动，习惯做笔记，将记录和体会整理成的杂记，没有进行严格分类；

往期文章：
简析创业
创业知识域
一、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 创业论
二、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 管理者
三、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 公司管理
四、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 业务方向
五、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 客户
六、在创业公司的一些经历思考、讨论、常见问题以及解决 — 公司谈判
七、创业杂谈记录
八、在创业公司工作的心理历程

一、业务意识与开展

1、基本业务素质：
a、对客户的要求：
  1）用心记住每一个客户的名称、性格；
  2）学会猜测客户的需求，对症下药，才有谈下去的资本；
  3）重视潜在客户；
  4）当重点话题提了三次，客户仍未有所反应；证实没有机会再谈下去，下次拜访；
b、万事要做好准备，上战场先练好抢；
c、做事要有信心，对整体的把握；
d、坚持、耐心地对待自己的事业以及客户对象；坚持拜访；
e、做好完整备用方案！！
f、想要获得别人的尊重，必须学会尊重别人；
g、游刃有余地穿插话题；
h、关注时事，作为谈资；
i、保证电话的通畅，沟通十分重要！
j、懂得基本的人情世故，饮酒应酬，做到绅士大方得体；
k、不要轻易放弃客户资源，能够利用的利用，能够挖掘的挖掘；
l、处事待物要看清对象以及自己的身份；

2、用心去培养客户：
a、产品质量过关，服务周到；
b、质量保证的前提下，价格贵一点也无伤大雅；
d、客户的作用不仅仅是现成的利润，还会有宣传作用(无论是正面还是负面)；
e、提供多点新意灵感给客户，让客户感受到良好服务；
f、发掘客户的潜在资源；

3、如何展开全新的业务
a、先让在行人带入门，积累一点小资源；
b、在稳定的客户源进行扩展；
c、坚持电话沟通、上门拜访，做好跟单跟踪；
d、学习如何让自己有说服力、自信；
e、维护好关系很重要；
f、行业的见识度很重要；

4、业务的那些事：
a、坚持电话沟通，维护好客户关系，主动跟踪；
b、做好质量把关，跟你合作是看中你的人；
c、快速解决客户需求是最实际的行动；
d、诚信是最基本的素质；
e、熟悉餐桌文化；
f、共同创造利益；

二、市场开发

1、市场模式与挖掘：
a、公司的运营模式不需要局限在某一成熟模式上；因地制宜；
b、开发一项新产品，必须充分了解市场、技术难度、以及项目估计；以及极其重要的扩展性(利润最大化)；

2、区域性商业观念：
a、外地人(一线城市)：快销、营销为主，市场嗅觉灵敏，响应快；
b、本地人(二三线城市)：稳打稳扎，以长期发展为重；
c、不同行业的差距以及内在联系的分析；

3、正确选择客户
a、有选择性地匹配对应的客户，否则资源不匹配导致后续很多不同步问题；
b、在选择客户的时候注意分类，以达到进度调控，和宏观控制，使生意变得可控性和预见性)
（1）如一个开发新产品需求的客户案例，遇到问题 1) 由于新产品刚刚投入，各方都存在意见和技术盲点；把整个进度拖延； 2）连锁依赖关系，多重环节相扣，一个环节卡带，致使连锁反应，难以推动业务；

4、案例1：目前市场遭遇运营瓶颈：
a、单一产品很难成型，需要多元化，消化目前的加工厂问题；
b、有加工厂、无加工厂的区别：
  1)少批量的自己能消化，作为平摊作用；
  2)市场拓展受限于加工厂(收费贵，成本基数大；不愿意接单，就像元件供应商一样)；
c、目前的公司瓶颈：1）客户零散，利润很低；公司发展缓慢；
d、目前的解决方案：1）创造共赢条件(优化自身的生产难度)；2）优化合作模式；

5、案例2：市场的重新分析与选择
a、传统的方案商的运作模式分析：
  1）依靠完善的系列产品和稳定的供应链；
  2）有强大的销售团队，足够的客源，完整的服务售后流程；
  3）周期长，收益少；
  4）做到足够强大方可站稳脚步，持续发展；
b、一个硬件要有对的商业模式才会得以发展：
  1）硬件不再是垂直买卖形式，转变商业模式至关重要；
  2）关注后续长期收益，过分着重眼前的利益必定会阻碍自身的发展；
  3）商业模式：硬件核心+结构形成产品，用于某种场合，产生持续收益(运营、推广、广告、维保)
c、至关重要的问题：
  1）做一件事情，不坚持下去，在于眼前的利益和当前的眼光看法，过于摇摆，如何解决？即使再好的想法也会过早夭折；
  2）找到成熟合适的商业模式，坚持下去方可成功，但如何判断当前的对错？
  3）眼高手低是痛病，利用拼劲和坚持做好每一件事，十分重要；

三、业务资源管理与维护

1、积累好产品资源（产品的框架，以及掌握设计流程和设计难点）、人脉资源、市场资源；（这些是基础）；

2、不要打破市场链，每一角色都有自己的客户源所在；站在自身的角度，去获取相应的市场竞争以及资源；

3、运营注意时节性和节日性；

4、互利才是最好的合作（与啊源的合作体现）（充分做好把控）；

5、面对产品的瑕疵与时间的紧迫，如何取得平衡？ 可以先应付客户；再寻求解决办法；

6、频出问题的客户现场处理；
a、切勿着急，给自己一个最坏的打算；
b、安抚客户，给客户一个解释和解决方案；
c、技术方面需要找外援支持，同事，供应商；
d、务必提供解决方案；

四、新业务拓展尝试

1、拓展时机：当一个业务不再适合公司，需要尝试转型；

2、转型条件和方向：
a、一些转型尝试(利用现有资源去实现拓展产品价值)：
b、善于基于现有模式去变通合作模式；
c、转型方向，利用现有资源去实现产品价值：

3、案例1 方案->贸易：
*利用现有方案去拓展贸易业务：
a、渠道：挖掘手上的客源，推一些有新意的产品；
b、合作模式：线路板+模具；然后按照比例分成效益；
c、运营模式：掌握贸易(五花八门、是一种复杂游戏)：a、包装是门槛； b、渠道是生存来源； c、运营是门艺术；
d、战略：1）在不影响当前主营业务上去拓展、试探，以低成本运营；2）利用身边的贸易资源打开缺口；3）找到国外的厂家直接合作，退一步找到贸易公司；

五、案例1

*方案研发公司
公司的策略变动时间轴(可以看出公司的业务本质并无准确定位)：
*第一年.02.01 成品样锁本地销售，配套线路板方案研发定制； 亏损数万万用于推广投入、人力成本；
*第一年.07.01 经过跑展会，验证线路板方案定制的存在需求；走方案路线； 进行第一版房门锁研发；(宗旨：以低成本维持运行，小支点撬动大资源)
*第二年.01.01 继续投入研发，培养客户，招聘人员，扩展优势； 进行新产品研发；
*第二年.05.01 方案生产摸索，公司人员负重大，轻装上阵，质疑方案优势，寻找新的出路；
*第二年.07.01 与实力强的合作伙伴建立新的合作关系，利用华电平台，撬动吸引外部资源；
*第二年.09.01 维持现有客户，进行刷选式服务；20%精力放在门锁，80%寻找新的方向；
*第二年.10.01 参与创业比赛，推出开发出新的商业模式，寻找本地合作伙伴；
*第二年.12.01 探索外贸，维持方案研发；
*第二年.01.01 客户门禁方案带来新的灵感，做物管管理平台；硬件维持服务现有客户，研发战略转型，投入APP、平台研发(投资人最着迷的项目)；
*第三年.03.21 研发重心偏移，重要的技术从外部获取，自己把握核心；近两年先做工程，维持公司的营收；在此期间再想办法突围；
*第三年.04.01 发掘合作商机：
  1）客户有成品能力，但缺乏研发；
  2）公司自身缺乏业务，空有研发，与客户形成互补合作关系；
  3）商业，始终都是弱肉强食，谨小慎微；不在乎手段，只在乎最后结果；
  4）前期舍得投入，最终会掌握主动权；
*第三年.04.01 虽有业务，但没有核心骨力量；前两年做的都是为创业做基础，现在才开始真正创业，未完待续。。
*第三年~ 对商业本质的探讨；(最重要的能力是评估能力)
  1）商业的谈吐，没有想象中复杂，都是发展很钱的问题；
  2）商谈最重要的是知道自身的“估价”，“所处于的地位”，有什么是自身“必须的”；
  3）商业最注重的是长远，要hold得住，别让"钱"吓着了；
  4）参与讨论的无非三大件：“技术”、“公司形式”、“公司规划”；从中找到突破点和合作点；