专访火花思维CEO罗剑：两年晋级独角兽背后的底层思维

目前，火花思维付费学员突破25万，最新单月营收突破两亿元。

文丨猎云网 ID：ilieyun

作者丨赵家云

随着宣布完成E1轮1.5亿美元的融资，火花思维已累计融资3.4亿美元，估值将超10亿美元，踏入互联网独角兽行列。 纵观火花思维的融资历程，一直保持每年两次融资的稳定节奏，但是罗剑表示其实对此没有具体规划，并笑言经常性被动融资。 一方面是基于公司发展的需要，作为2018年才上线的公司很难实现弯道超车，要么是供给侧驱动，要么是大流量驱动，因此一开始团队就有一个深刻的认知，后端投入需要持续增长，也就是要大量花钱，所以融资其中一个基本点是不怕稀释，因为团队的核心诉求是做大公司和社会价值。 另外除了公司业务发展的需要外，火花思维也常常为应对友商的动作而“战术性”融资。这一战略成效的确比较显著，让火花思维赛道头部的地位毋庸置疑。 目前，除2018年上线至今获6笔大额融资外，火花思维还实现了付费学员突破25万，最新单月营收突破两亿元，续费率达到80%的成绩。

扩科不为分担盈利压力

对于公司盈利与否，罗剑似乎没有那么大的压力。“很多公司即使上市期间仍未实现盈利，即使上市教育公司也出现亏损，更何况我们才发展2年多的创业公司”。 他直言火花思维拓科只是为搭建全科教育生态，打造全学科教育公司的形象，推出AI课也有市场下沉方面的考量，但与分担单一学科盈利压力无关。 罗剑是两个孩子的父亲，创办火花的想法就源于孩子学习需求，在拓科方面依然围绕着自己孩子的需求。“从数学思维到语文、英语，我们都是先从我孩子正在学习的学段入手，一方面我创业初衷就是希望我的孩子能用上优质的教育产品，另一方面我能更容易发现产品的问题，也因为站在家长的位置上更理解家长的需求。” 不过罗剑否定了外界对于火花思维很快会向K12进军的猜测，他认为每个公司都有自身的基因，火花思维还是更擅长低龄段的启蒙教育，“至少在孩子没需要这些年不会涉足。”罗剑笑言。 由于在数学思维模式上的摸索经验，以及拓科语文的经历，进行早已体系化的英语学科体系搭建，对于火花思维而言是比较轻松的。但是却在课程形式方面犯了难，到底是用直播模式还是AI互动？ 要知道早在去年，AI互动课概念就已经很流行，而且市面上已经出现了大量AI互动课程产品。但当时的罗剑是不认同的，“大多只是噱头，并没有宣传的效果那么好。” 而今日的火花思维也做起了AI产品，还正式推出了小火花AI课。对于这一“真香”行为，罗剑解释道，“当时市面上的产品在技术应用和产品效果方面不过关，但从成本效果等整体考量，AI产品的确更合适低幼段。因此为达到最佳效果，我们决定投入研发‘真人+AI’的产品，学习过程中，教师会即时互动，大部分低幼学段的孩子甚至无法发现这是一个‘伪直播’。” 据CTO单泽兵介绍，从去年7月火花思维便已开始在AI课上的尝试，其后花了长达一年的内测、打磨，才于今年7月正式上线，并在首月便获得了千万的销售额，目前已进入高速增长阶段。 同早期做数学思维一样，这次涉足英语，火花同样请来了该领域资深教研专家。范惠萍博士毕业于杜伦大学教育学，曾先后在51Talk、叽里呱啦担任过教研工作。 在市面上的AI互动少儿英语课已成标配的今天，范惠萍也被很多人问及教育产品同质化的问题，她表示“同质化的是基本模式，但不会是具体内容设计，而这些细节对于孩子的学习很关键。”

无意于营销战

从教育头部好未来、猿辅导等涉足，再到互联网巨头字节跳动等入局，数学思维成了如今炙手可热的赛道，竞争也日益激烈。由于领头羊和巨头们拥有雄厚的财力，因此多方营销交战正酣，而已正式成为互联网独角兽的火花思维，似乎仍无意成为其中一员。 “营销战可以教育市场，淘汰弱者、适者生存，我们也不是没钱投放，不过我们更希望把钱用于后端，希望给后端更充足的支持，每个公司需要根据自身条件制定战略，我们目前更适合通过产品口碑拥有自己稳定的用户群。”罗剑说。 实际上，火花不仅没有增加投放，甚至还因自然渠道（以转介绍为主）涌入的流量过多、导致后端运营压力骤增，而在去年下半年停掉了广告投放等外部获客的渠道。 在营销方面精打细算的火花思维，在后端投入方面却不遗余力，每月仅研发费用就超过3000万元。究其根源，罗剑表示，一方面可能是由于他的技术出身，曾任赶集网的CTO，更了解后端研发的资金消耗需求，另一方面是理念问题。 比起转化率、续费率，罗剑似乎更重视未转化和续费的部分，“虽然目前我们的转化率最高时期已经达到了85%，但是仍意味15%的为转化，而这部分可能意味着负面评价。”相对于其他产品，教育产品在增长方面注重口碑这一特性尤为明显，大部分家长在孩子课程产品选择方面，尤为挑剔和难打动，一旦出现负面评价也是很难挽回的。 罗剑强调，“如果试用我们产品的客户是100人，那15%可能只意味着有15人不再选用我们的产品，如果做大规模推广，这个数字就可能变成15万，口口相传之下，这个数字可能会变得更多。”罗剑表示这也是火花思维迟迟不肯做大规模投放的原因。

团队仍将按需扩张

在团队方面，目前火花思维的教研产研人员已经超过1000人、教辅团队则已超过4200人，但对于任何部门都没有裁撤和缩减的打算。“我们对自己的产品还不满意，即使是之前的产品也一直在打磨完善，为提高转化率努力，而师资也是我们产品质量的一个重要保障，因此团队只会根据公司发展需要扩张，而不会裁撤。” 为应对教师储备不足和人才招聘战等问题，2018年6月火花思维入驻武汉光谷，建立了第二总部，办公面积1万平米，建有900个直播间，团队规模已超过1000人，承担教师培训和教学服务中心职能。 紧接着在今年3月，罗剑又宣布将在成都建立新的教师中心。此外，火花思维还入驻了西安、上海两个城市，以抢占更多优质教师资源。而据罗剑透露，火花思维仍将继续在其他重点城市建立分部，不过具体规划需要考量政策等因素。 进入互联网独角兽行列并没给火花思维带来更大的压力，罗剑表示工作仍是按部就班，他也似乎很适合创业者的角色，“在该睡觉的时候都睡得着，该干活的时候就干活”。对于教研产研团队，每年投入巨大，而罗剑表示并不会设立什么超前目标，不过对于问题的反应速率，罗剑要求很高，“研发肯定就是一步一步踏实做，但有问题就要立刻调整”。直至今日他仍混迹于用户群中，希望“早发现，早解决”。 用户数从去年的10万迅速增至如今的25万，佛系又较真的罗剑和火花思维似乎已经踏上了增量加速的发展阶段。