平安首席保险官陆敏谈寿险改革：“加减法+乘除法”并行
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平安集团首席保险业务执行官 陆敏
“以改革，应万变。守初心，得始终。”这是中国平安集团董事长马明哲在2020年半年报“董事长致辞”中的主题。短短十二个字中，足可管窥今年大环境及行业形势之严峻，就连“优等生”亦难以幸免。
马明哲把“董事长致辞”的过半篇幅都给了寿险，这预示着这家金融巨头未来一年的改革重头戏将围绕寿险展开。虽然此番改革的难度前所未有，改革的深度行业罕见，但开弓没有回头箭，改革势在必行。
在整个寿险业步入转型深水期的关口，在疫情加速各方解决寿险新动能问题进程的当下，同业、投行乃至投资者也都对这家头部公司能否再树寿险转型样本投来关切的目光。
8月28日下午，在2020年半年报发布会间隙，平安集团首席保险业务执行官陆敏接受了上海证券报记者专访。从他描绘的寿险改革路线图来看，这将是一次“加减法+乘除法”并行的“内部革命”， 关乎到平安寿险乃至行业未来十年的命运。
为什么要改革？方向在哪里？
改革之前，首先要明确问题出在哪里。
2004年，在基于对当时的市场环境判断之后，平安寿险选择从投连险产品转向保障型产品，并退出银保渠道。虽然改革期间伴有阵痛，但为之后十余年的公司发展打下了坚实的基础。
胎动于2018年的这次寿险改革，是平安“先知、先觉、先行”的再一次体现。2019年11月，平安启动全面深入的寿险改革，由集团层面成立寿险改革领导小组，马明哲亲自挂帅任组长。
在谈及此次转型的背景时，陆敏直言，基于对行业规律的把握和对市场形势的预判，平安集团从上至下深谙：当前，内外部环境发生了新变化，宏观环境和市场形势更加错综复杂，对寿险业发展产生了深刻影响，支撑行业上一轮增长的红利与动能日渐式微。
这并非危言耸听。行业发展的底层逻辑正悄然生变：随着国内人口红利衰减，寿险行业人力发展明显放缓，营销员专业技能不足、收入水平不高、增员难及留存难等问题凸显，传统大进大出的粗放发展模式不可持续。
不破不立，破而后立。习惯于先在内部望、闻、问、切的平安，自省、自查出了四大改革方向。
一是队伍，销售队伍素质良莠不齐，基础管理和培训效果有待提升；二是产品，需要持续完善“产品+服务”体系，运用“产品+科技”，充分赋能销售与运营；三是管理，需要提升长期规划的前瞻性和精耕细作的耐力；四是文化，务必要铭记初心，永葆品质为上、勇攀高峰、危机意识及拥抱科技的文化。
改革目标清晰，往往事半功倍。陆敏告诉记者，平安拥有超过25年经验的寿险管理团队，因此公司内部把这次改革称为“25年后再出发”。
目前，15个改革项目中的绝大部分已完成顶层设计，近一半项目已推动基层机构试点，个别项目已开始全面推广落地。他说：“我们有信心确保绝大部分改革项目在今年内落地执行，明年可以看到改革成效。”
“渠道+产品”双轮驱动
丰富保险的内涵和外延
平安寿险持续转型的动力，来自于内部探索价值增长新引擎的强烈诉求，背后的深层次动因则源于客户需求端的改变。
随着客户年龄结构的不断优化，老龄化进程的不断加深，保险消费习惯的逐渐成熟，单一的保险产品、单一的线下或线上渠道已经难以满足客户的需求。疫情加速了这一转变进程，客户对于产品、服务一体化解决方案的需求越发强烈。
平安寿险改革路径的核心，正是围绕这一点展开。据陆敏介绍，平安此轮寿险改革主要涉及四个方面。
一是发展模式改革，从“规模”转向“规模+质量”；二是营销体制改革，从“人管人”转向“数字化管理”；三是产品策略改革，从“综合金融+”转向“寿险服务+”；四是渠道改革，从“线上和线下”转向“线上与线下相融合”。
随着老客户二次开发的重要性提升，以及新客户对服务敏感性的逐步提升，差异化产品和服务的价值和意义在增加，在此过程中，伴随的是渠道的质量而非规模的紧迫性提升。
对此，陆敏深有感触。在他看来，平安寿险解决上述行业共性问题的路径是：构建“渠道+产品”的双轮驱动策略，打造数字寿险，升级保险产品与服务供给，构建“寿险+健康+医疗+养老”的服务生态圈。
即以保险产品为载体，进一步扩展和丰富保险产品的内涵和外延，为客户提供覆盖全生命周期的综合服务，协同保险主业，探索新增长点。
其实，保险向医疗、健康、养老产业上下游产业链的延伸发展，是保险经营规律的内在必然要求。而且在保险领域，风险管理是高度依赖于服务供给的，只有协同上下游服务，保险才能形成完整有效的经营管理闭环和服务闭环。
“加减乘除”并行
“新基本法”注重基层长期激励
作为此轮寿险改革中的重要一环，平安十多天前宣布的“基本法”修订一事备受业内关注。
“基本法”指的是保险公司对代理人展业、晋升及奖惩等方面的管理办法。从本质上看，“基本法”是保险公司对利益分配所实行的办法，是寿险营销队伍发展的“指挥棒”。
在现行制度下，传统代理人的组织架构呈“金字塔”型，过多的销售层级导致处于金字塔底层的代理人的保费贡献与佣金收入严重不匹配。在这种情况下，代理人流失严重，“大进大出、大浪淘沙”已成为行业常态。
陆敏坦言，激发基层优质代理人的销售动力，进一步提升他们的产能，是平安此次修改“基本法”的动力。要对实行了数十年的“基本法”进行改革，怎么改、改多少，不少仍在观望的保险公司都在看平安的动作。
他介绍说，此次“基本法”的修改包括三个方面：机构重新分类；代理人重新分类；加大长期投入。
机构分类的目的是实现差异化的政策。据他介绍，平安寿险把机构分成三大类：产能型，专门注重产能的提升；平衡型，既注重人力增长，又注重产能的提升；人力型，重点工作就是增加人力。
在代理人分类方面，根据不同的代理人给予不同的政策。比如，对新人加大投入，增加他们的津贴；对绩优代理人增加激励政策，以优增优；对主管，强化数字赋能，强化营业部的数字化经营管理能力。
在未来长期投入方面，陆敏告诉记者，平安也开始推行代理人“家族传承”计划。
“今年四五月份，为了宣导‘基本法’修改，我带队跑了15家分公司，和外勤骨干进行了深度讨论，听取了来自基层一线的大量诉求。从反馈来看，机构比较积极。”陆敏告诉记者。
通过“基本法”的修改，平安寿险要从原来“以队伍快速增长为主要驱动因素”的发展模式，逐步转向“队伍量质并举、逐步打造以高质量队伍支撑的高质量”的发展模式。“我们并不是放弃增员，而是有质量地增员，不是片面追求人数规模。”陆敏在基层调研时反复强调这一点。
在与陆敏的交谈中，记者发现，平安寿险的此轮改革既做了“加减法”，又做了“乘除法”。
“加”是指，加快个险渠道发展，增加优质代理人的比重，提升代理人产能。
“减”是指，减少低产能、低素质代理人的比重，降低低价值业务的规模。
“乘”是指，以科技赋能为驱动力，升级保险产品与服务供给，构建“寿险+健康+医疗+养老”的服务生态圈，同时改变队伍内质，提升队伍能级，最终形成“产品+渠道+服务+数字”的杠杆效应，撬动发展动能的转换。
“除”是指，打破过去的惯性思维，破除路径依赖，扎扎实实继续苦练内功。
这也正是此轮寿险改革的精髓之意：继续坚持价值经营，重塑平安精神，牢记 “先做强、再求大”“先质量、再规模” 的核心经营理念，实现可持续、高质量、健康的发展。
编辑：陈羽
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本期责任编辑：邵子怡
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