陈良：外资险企迎来逆袭机会 安联矩阵式发力中国市场

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在中国保险市场对外开放提速的大背景下，面对严监管、低利率的新经济环境，所有的机构主体几乎都站在了同一起跑线上。在新一轮竞争环境下，一直以来专攻保障型业务、稳扎稳打的外资保险公司，将迎来更多崭露头角的机会。

抢得外资保险在华集团化布局头筹的德国安联正蓄势待发。安联（中国）保险控股副总经理、中德安联人寿CEO陈良在近日接受上海证券报记者专访时透露，安联将围绕“保险+”，矩阵式发力中国市场。在这过程中，中德安联人寿作为矩阵主力，将加快推进转型，为未来抓住时代机遇做好准备。

挺进更多领域 酝酿资管牌照

7个月前，中国首家外资独资保险控股公司安联中国控股公司在上海开业。对于安联这家欧洲最大保险集团来说，自此开启一段在中国市场的新旅程。

近年来，安联持续释放看好中国经济及保险市场的信号，并积极落实到行动上。截至目前，安联已在华拥有多家全资控股或参股的子公司，并手握多类金融牌照。今年年初，安联又拿到了中国首张外资独资保险控股公司牌照，有利于提高决策效率，加强在华各子公司协同效应。

陈良说，安联中国控股公司成立后，正在紧锣密鼓地对旗下一些实体公司进行治理架构和人才架构的整合和梳理。下一步，将围绕“保险+”，矩阵式发力中国市场，系统性地去寻找机会。

陈良表示，在这个矩阵中，既包括寿险、产险、健康险、养老险、公募基金、救援等安联已在华开展的传统优势业务，也包括即将进入中国市场的资管、保险经纪、养老金、再保险等业务。

其中，安联中国控股公司正在谋求申请设立保险资产管理公司，以提升安联在中国的投资收益。

此外，随着保险市场的进一步放开，在年初寿险外资控股限制放开的背景下，安联也有兴趣获得中德安联人寿更多股权，也在和合作伙伴保持积极的沟通，希望能够找到比较合理的方式，来达成这个目标。

随着监管制度的逐步推进、政策红利的渐次释放，外资保险公司的全球经验有望在中国市场相继落地。陈良说，安联全球有很多好的资源、产品和服务，安联中国控股公司将整合这些资源来推动中国业务的发展，在此基础上坚持务实和产品灵活性，将服务做好。“十年之后，我们希望安联具备与本地老牌保险公司竞技的能力。”他说。

利润结构均衡 “三差”均现收益

作为安联在华矩阵中的主力，中德安联人寿多年来坚定走保障之路，稳扎稳打，而今迈入良性快速发展的轨道。从近年来的公司财报中可以看到，中德安联人寿已连续多年实现国内、国际会计准则下的双重盈利。

2020年上半年，中德安联实现保费收入30.35亿元，实现净利润2.94亿元；截至2020年6月末，核心偿付能力充足率和综合偿付能力充足率均为176.87%。另据记者了解，上半年，其新单保费收入和新业务价值同比增幅均超过10%。

外行看热闹，内行看门道。在“保险业姓保”的监管基调下，保费规模、市场份额已不再是市场检验保险公司持续经营能力的唯一标尺，更被投资者关注的是衡量价值“含金量”的关键指标——“三差”（利差、费差、死差）的损益。

陈良告诉记者：“去年公司利润达到历史新高，其中既有投资促力，也离不开‘三差’收益。公司已经持续多年在‘三差’均斩获正收益，这得益于我们在经营中坚持将每个环节都做深做透。”

“三差”本是寿险公司的利润三要素，但目前国内多数寿险公司尤其是中小寿险公司仍然主要依赖利差实现收益，在费差、死差尤其是费差上则处于亏损状态。

所谓的利差是指实际投资收益率和定价利率之差；费差是指实际费用和定价时假设的可用费用之差；死差是指实际的死亡率或者发病率和定价时假设的死亡率或发病率之差。

“三差”均实现盈利的鼎立结构，意味着中德安联人寿的利润结构相对均衡。这与其不随波逐流发展短期理财型业务，低利率环境下加强资产负债管理，加快数字化电子化进程，费用管控上开源节流等经营战略不无关系。

推进营销模式转型

为抓住时代机遇做准备

今年年初，一场疫情对很多行业造成了不同程度的影响。对此，陈良深有感触。疫情加速了客户需求端的改变进程，过去行业那套“大进大出、大浪淘沙”的人海战术打法，单纯售卖单一保险产品的模式，显然已经无法适应行业发展。

保险营销体制转型势在必行。谈及转型的方向，陈良说，一是要数字化赋能，二是营销员本身要向理财规划师或理财顾问转型。为此，中德安联人寿日前宣布在营销员渠道启动“登峰计划”，即以数字化赋能推进营销员经营模式转型，提升营销员市场竞争力，确保营销员渠道快速、健康地可持续发展。

该计划涵盖五大领域深化转型，包括：产品、优增、产能、培训以及数字化，并将整合安联在中国的更多内外资源，举全力为营销员渠道提供更完善的基础设施体系、技术支持、发展平台和额外的激励机制。

为此大力推进营销转型，中德安联人寿最近还任命了新的首席营销员渠道官刘凯。这位曾在山东大力发展“精英营销员”，推动中德安联人寿山东分公司斩获当地外资“保费规模、保费质量”双第一的“70后”高管心中已经有了未来公司整体转型的方向。

他说，未来中德安联人寿营销员渠道将总结在山东的成功经验，围绕“获客场景化、销售服务化、职场高级化、组织品牌化、增员项目化、服务体验化、流程智能化”，积极建立一支爱生活、懂专业、正青春的营销员组织。

“市场需要差异化定位、具备高素质、专业技能且有数字化赋能的优秀寿险顾问，为客户提供更完善的财务规划建议以及专业、周到、便捷的优质服务。无论在全球还是亚洲，营销员渠道是安联的首要销售渠道，在‘登峰计划’的推动下，公司营销员渠道将凭借销售和服务方面的专业和人性化，从在日益激烈的行业竞争中脱颖而出。”陈良对此信心满满。

编辑：陈羽

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