“成交高于一切”-------读书笔记

销售过程由8个明显的过程组成

（1）寻找潜在的客户    （2）对潜在客户分类    （3）制定接触策略    （4）实际接触客户    （5）向客户展示产品    （6）有效处理来自用户的异议    （7）尝试签约    （8）售后服务及客户关系维持

销售行动指南

（1）客户认识新产品过程中，销售人员介绍产品，打开客户对产品的盲点，介绍过程面对客户的拒绝要保持平和心态。

（2）大客户销售中，决定作用的一般不是一个人，而是一群人，包括四类：一个叫决策者，一个叫教练（内线，了解客户单位内部流程和信息的人，不必须是原先认识的熟人），一个叫技术把关者，一个叫使用者。

（3）销售过程中，多向客户问问题，从中掌握重要信息。

教练的作用：

（1）他直接影响客户企业对产品的立项：我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极的倡议，他能够把这些事情引荐进去，让流程可以相对进行下去。

（2）他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们。

（3）他非常了解客户企业内部的组织结构和决策，能帮助我们找对人，并继续对话。

例子：只联系一个副总，做好计划书等了半个月消息，结果被另一个公司的销售员签了合同。

分析：

（1）不清楚客户单位四种购买者的身份情况，主观的将技术买者（副总）当成最后拍板的决策者。

（2）除了主动接触副总，没有主动与购买氛围中的其他人沟通交流，无法几时了解和掌握客户单位的整体购买意向。

（3）正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手出现都不知道，更别说在客户单位里展开竞争行动。

（4）正是没有接触其他购买者，始终无法了解客户单位的购买决策流程，更无法介入决策流程，无法及时了解购买过程中的最新情况。

销售过程中对客户做的工作：把好处说够，把痛苦说透。

在市场中，如果产品的功能无竞争优势时，就要其他方面做出色，待人方面要有大的差异，强化品质、信誉、服务，提高产品的附加值。

产品与竞争对手差不多，缺乏竞争力的时候，要在关系上足功夫，四句真言：“微笑打前锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。

销售技巧：

（1）客户记性好，要记得兑现承诺。

（2）给用户的第一印象要好，注意个人形象。

（3）要注重与客户的沟通。

（4）要尽量与客户牵交情，例如小王是你的同学啊，他是我的邻居。。。。

（5）注意察言观色，互相尊重，多赞美客户，给足客户面子。

（6）要取得客户的信任，尽量制造让客户信任的机会。

（7）不能让客户主导销售过程，不能被客户的思路带着走。

在介绍产品过程中，顺其自然的拿出成功案例来赢得客户的信任和好感。

介绍产品一定要简洁，能3句话介绍清楚，绝不多说一个字，尽量让客户短时间下单。

培训一批讲师，用教育来驱动营销，不管顾客多么苛刻，都无法逃脱心里的诱惑，很多时候顾客并不知道自己需要什么，也经不起太多的心里诱惑，常常是你讲的有道理了，把他吸引了，他就会有感悟，发现自己缺什么。

总结的一段经验：

（1）遇到大单时，一定不要轻言放弃，要想法设法请优秀的讲师去给他们做培训或做辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。

（2）四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。

（3）见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培训成教练，借助力量消灭危险区。

（4）培养和发展教练是日常工作。

（5）让教练做“举手之劳”的事情。

1466万大单的总结

（1）摸清了这笔单子中的经济买者，技术买者，使用买者和教练员们。

（2）培训促成了营销。

写信：永久记忆行销的好处

（1）感性的客户会多次阅读理解，没有面谈的压力感。

（2）高效。10多分钟写完，省掉来回的时间，客户加深印象后再见面效果更好。

（3）文字可以更好的把理念表达清楚，更明确一些。

（4）知道写信的规则并加以多练习，可以写出高水准的信。

（5）规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭。

销售和人的心里有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图景，有时候可以起到事半功倍的效果。

人内心深处最根本的需求是什么》》》》》追求快乐，逃避痛苦。

不接受第一次还价的最好策略是用虚设上级领导来做掩护。

人们都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。

例如：当客户质疑公司产品的知名度时，我们可以说公司产品的知名度是不高，那是因为公司把大部分经费都投入到产品的研发上，生产出样式新颖、质量上乘的产品，

产品上市即产销两旺，市场前景非常好。

谈判中有时光靠以理服人、以情动人是不够的，因为毕竟双方关心都是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至导致谈判破裂。假使我们拒绝时，在能力范围内，

给与适当的优惠或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。例如自动剃须刀厂商不再降低价格，而送电池给与经销商，即可促销、又可零售。

面对客户多次拒绝，要保持健康的心态，数据显示，80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，在拜访期间，可以通过信件、传真、电子邮件、电话等方式与客户保持沟通。

成交信号：

（1）大肆评论你的产品（不论是正面还是反面）

（2）向周围的人问：“你们看如何”“怎么样”，这是在寻求认同，很明显，他已经认同了你的产品

（3）突然开始杀价或提出产品的毛病。

（4）褒奖其他公司产品

（5）问及市场反映、产品保质期、售后服务

成交试探

（1）多方案选择法：客户犹豫时，向客户推荐两种或两种以上方案，让客户的思维重点放在数量、质量、材料上，而不是放在买还是不买上。

（2）直接提示法：如果客户已对产品有了良好的印象，销售人员可以直接提示成交或提出一个诱导性的问题，让顾客做出有利成交的回答。

例如：“李先生，这款橱柜款式非常靓丽，您现在下单，国庆节前我们就可以帮您安装好，请问您的厨房铺了瓷砖吗？”

（3）用赞美的语言鼓励成交，宁可肉麻，也要赞美。

（4）YES逼近法：用一连串顾客只能回答“yes”的问题，促成顾客购买决心。

（5）时过境迁法：此法主要提示顾客，如果现状不购买，就将错过良好的机会和利益。

（6）充分利用微笑热情的力量。