卧底「跟谁学」4个社群12天，摸清他们的套路后我惊了……
跟谁学是国内在线教育行业的传奇:成立五年即赴美上市，上市不到一年市值就超百亿。它的运营套路有多野，堪称教育界的“拼多多”。
跟谁学的拉新和转化基本都在公众号、个人号、视频号、微信群和朋友圈，微信生态玩得相当6。
裂变拉新
跟谁学在一些主流的新媒体平台如公众号、抖音快手各都布局了几十上百个账号，形成了强大的新媒体矩阵，全网曝光，交叉引流。
跟谁学旗下的公众号有上百个，这些账号覆盖了小学、初中、高中各个年级，以及语数英物理化等各个学科。这些公众号全都是服务号，是单独出现在微信主界面的，只要发消息就会有红点强提醒，而不是像订阅号一样被折叠起来。
跟谁学的拉新手段“快准狠”，得益于它们无处不在的裂变活动
当你关注跟谁学旗下任何一个公众号，自动回复的消息都会有很多“点击免费听课、免费领书”等链接。消息能连发好几条，充分抓牢用户注意力。
所有蓝色链接我都挨个点了个遍，结果发现点进去总共会有三种情况:
1.社群裂变
路径:点击链接→依据学科或年级进群→转发海报和文案→获得福利
绝大部分链接会引导你进微信群:点击链接后选择相应的年级或学科便会进入不同的微信群。
我随便进了一个初中“暑假阅读”群。每当有新人进群，群主(一般是辅导老师或课程顾问)就会发送欢迎语以及相关的「海报+文案」引导你转发到朋友圈和微信群，吸引好友扫码进群…
可能这些手段在我们看来已经司空见惯了，但不得不否认它裂变拉新的速度是真得猛:我进群的时候只有12个人，刚进群不久就不停地有新人进群，而且大部分真的就是熟人拉进来的。
第二天一早已经有70多人了。达到一定人数会自动生成新的群，源源不断的微信群，源源不断的人进群...
2. 公众号裂变
路径:点击链接→扫码关注公众号→转发海报和文案→邀请好友助力→获得福利
只要你关注了一个账号，就可能会被免费领取课程资料等福利引到其它账号上。
免费领书活动特别爱搞公众号裂变。比如这个免费领5本词典的活动，需要你邀请24个好友。（需要拉的人不少，但奖品也挺丰厚，总有人自愿上钩）
3. 个人号裂变
路径:点击链接→扫码添加个人号→转发海报和文案→获得福利
后期个人号会把人统一再拉到一个群里，集体收割…
一般来说直接加个人号会比较少，大部分都是先引导你进社群，然后群主会在群里推他的微信名片引导你加好友。因为经过了社群的筛选后能添加个人号的用户相对来说质量比较高。
能加个人好友也意味着后期转化相对容易一些。通过个人号一对一推送资料，答疑解惑，更精准地触达用户，跟进转化。
促活和留存
我随便进了三个跟谁学微信群，两个是资料资源群，一个是直播试听课群。
资源资料群一个是名著阅读打卡群，一个是看电影学英语群。这俩群还相互导流，在群里发别的群链接。
我发现跟谁学旗下几乎每个微信群都有同行冒充跟谁学人员发布文案和链接引导用户填写个人信息。我当天进了群之后不停有人疯狂发广告，还不止一人，一下子能连发七八条，而且被踢出去了之后还能从别的渠道进来，然后群主就不停地发布“防骗警告”之类的信息，场面一度非常混乱...
卧底了两三天后我有点儿小纳闷儿。就是让你转发海报然后把截图发到群内，每天疯狂推送资料。的确有人转发，但人很少。说实话这俩群活跃度和留存率都不高，头部企业就这？
转化
我有点儿疑惑这两个群难道就只是纯资料群吗？它不转化吗？
直到我突然发现这俩资源群都不约而同地在推送“亲子沟通课”的消息。
疯狂的消息轰炸，文案简单粗暴，机械重复，也没多少人搭理。过了几天俩群都掉了二三十人。
我想看看这里面究竟有啥猫腻。我点击进去又出现了那熟悉的进群界面，随便点了一个，进入了一个“陪孩子走过青春叛逆期”的群聊。
还是老规矩，每有新人进群就@并发送欢迎语和相关引导话术。我加了群主微信，自动回复了欢迎语和相关资料以及课程链接。点击一看，是一个免费直播试听课，每天一节共三节。
这下知道啥情况了，这才是一个转化群。这个群维护地还行，没掉几个粉，还不停有人发消息表示对课程的期待。
第一节试听课开始之前会发布相关课程预告，引导用户预约课程。点击“立刻报名”后会弹出来一个填写手机号验证的界面，“销售线索”就这样到手了，方便后期跟进转化。
开课前助教老师会介绍跟谁学品牌以及主讲老师如何如何牛叉，让群成员自发地感慨“卧槽真厉害！”。
“听课率”对于直播转化群很重要，因为只有听了直播课才有报名的可能。所以直播课中助教老师会持续发一些消息以及直播课的一些录屏和PPT吸引没来得及看直播的成员赶紧进教室。同时个人号也会单独发消息提醒，以免群消息过多而被用户遗漏。
第一节试听课结束了。我原本以为会直接甩出卖课文案和链接。但是并没有。助教老师会引导大家发送学习笔记，彼此交流心得。不少家长都认真做了笔记，并在群里分享了自己的听课心得
第二天群主会带着大家温故昨天的课程内容。晚上七点多第二节试听课开始了。九点多试听课结束，然后，转化来了…
刚发完卖课文案立即就有人咨询课程相关问题，更可喜的是，立即就有人晒支付截图了
与此同时群主还发了往期学员正向反馈的文字和短视频，深化用户的认同感;同时群主还保证课程不满意可以随时退费，给用户吃了一剂定心丸，减少用户决策时间，提高了转化效率。
另一个直播试听课群是从高途课堂公众号进入的。它的公众号菜单栏以及自动回复主要推的就是免费试听课。高途课堂的课程专攻K12领域，涵盖小初高各个年级以及语数英物化生各个学科，目标用户群体庞大，是我国数以亿计的小初高中生。
资源类微信群会发文案和链接导流到卖课群，直播试听课的话就是纯卖课群。还是那熟悉的套路:一有新人入群就@并发送欢迎语，引导加个人号领资料啊等等。此外还会引导用户点击链接预约课程。
群里会每天发布一些早安、晚安鸡汤，然后就没别的了。我觉得有一点挺值得注意的就是群主也就是助教老师的个人微信号用的是真人头像（有品牌logo）和名字，这样的话用户会觉得更真实，信任感会更高一些。
进群后第二天下午突然地就收到了一个数学直播试听课链接。我有预感试听课过后就要开始转化了。
果不其然，当晚试听课过后，群主直接就甩出来一个链接，要卖正式课了！
文案简单粗暴，还是“限时限额”、“原价...现价...”、“赠送大礼包”之类老掉牙的套路。群里发完链接后会私下再群发，单独咨询用户是否有报名意向。
说实话这个直播卖课群转化率还挺高，每天都有不少人报名，有的还报了好几个科目，也有一些人表达了对于主讲老师的认可。
一科卖得差不多了，就继续卖别的科目……卖完暑假课，再卖秋季课…后期基本上就是纯卖课了，不停地消息轰炸…群成员会慢慢流失，不过没关系，只要还有人，我就一直卖，循环利用，充分榨干群价值……
卧底了这么多天感觉跟谁学其实并没有啥高深莫测的套路，就是非常直白、简单粗暴，甚至有将用户当韭菜反复割的意味。
当然，人家师资力量很强大，主讲教师大都是清北等名校毕业的，光这就已经是足够的卖点了。我也粗略地听了几节试听课，教师很会讲课很会抓住用户痛点。只要课讲得好，上了能有收获，钱就没白花。
总而言之，跟谁学并没有采用一种精细化的社群运营方式，就是纯营销。但从结果上来看，这种运营方式降低了获客成本，提高了运营效率。跟谁学无疑是成功的，但这种成功能否复制，需要辩证看待。
-END- 作者：小荷 来源：荷仙姑奶奶（ hehe-kakui）推荐阅读
