浅谈母婴

和母婴市场结缘于2006年，成为惠氏的一员。

深圳作为一个年轻的城市，聚集着大量的年轻人，是婴童类产品消费的主力军。我最早关注的是奶粉类的销售，常常会有顾客买完奶粉直接快递，到全国各地。

龙华的销售数据尤为抢眼。

06，07年的时候，奶粉销售主线在商超。龙华主要有天虹，华润，大润发。以惠氏奶粉为例，

天虹月销量在1500罐至1800罐，偶有突破2000罐的月销量。

华润次之，月销量在1200罐至1500罐，偶尔达到1800罐的月销量。

大润发排最后，月销量在800罐至1000罐，大型促销活动能冲1200罐。

我个人评估当时龙华区，美赞臣，惠氏，雅培三大进口品牌占据了奶粉销售量的百分之八十以上。其中美赞臣约百分之三十一，惠氏约百分之二十九，雅培约百分之二十。

08.09年三聚氰胺事件更让这三大品牌市场占有率扩大化。

值得一提的是，有些传奇色彩，英雄剑客气质的一群人，深圳奇之康的销售团队。

在当时信息流通没有今天这么迅猛，消费者没有被各类销售信息轰炸疲惫，对大型商超绝对信赖的境况下，奇之康的销售团队，一手打包了有进口品牌外衣形象的奶粉奥优，百立乐。

他们高薪聘请最强势的一线导购员，从中晋升优秀者为销售督导，有最善于公关的业务。把所有电视广告等的宣传费用，都投入在一线市场销售人员的销售奖励和门店客情。

在A类大超，商品陈列气势上与美赞臣，惠氏，雅培齐平甚至更强，陈列位置上与他们相邻，配合个性堆跺的第三陈列。

单纯的一线导购员销售拦截，奶粉高端价位，个性化买赠促销活动，公司奶粉销售量许多大超单门店超过雅培直追惠氏。成为行业中的一段不可复制的传奇。

10.11年间，婴童门店开始萌芽，盛起。龙华区的婴童店也是最早最火爆的。

以龙华医院对面的母婴谷为首，龙华新一佳附近的开心宝贝，龙华妇幼保健院对面的爱孕堡，龙华分院对面的华婴，都是销售明星店。

这些门店是母婴店里开店最早，销售力强的门店。位置的共同点就是大都在大型医院或保健预防所附近。独独开心宝贝在繁闹的地铁口附近。面积都不大，不超过一百平方米。

母婴谷奶粉的销售惠氏月销量当时高达2000罐，少的时候也有1200到1500之间。母婴谷首推雅培奶粉，月销量高达2500罐以上。

开心宝贝的奥优奶粉的销量也直追华润。

当时只要开母婴店，各大厂家都愿意直派导购员。对母婴店奶粉的销售非常有信心。母婴店回款比商超更简单更快。

在11年初，我也和奇之康的一位销售明星合伙开了一家母婴店。

那时候，一线销售员对顾客销售引导非常重要，顾客信赖销售人员的推荐。对门店的促销活动参与积极性非常高。

一场大型的买赠促销活动三天下来，可以完成一个月的销售指标。

母婴店的增加，很大的分散的商超的销售。

尤其是各个母婴店还帮顾客代购港版奶粉，比起商超，母婴店价格优势，和服务优势都有。

12年到14年间，是母婴店销售最高峰的时候。新门店迅速增加。销售继续分散。

销售分散，对于门店和经销商都不是不利的。门店营业额单店下滑，毛利率降低。经销商配送成本上升，对门店售后服务需要更多人员跟进。

现在顾客消费更理性，需要更细致的服务。

母婴从业人员正经历一场蜕变。母婴谷的销售被分散太多，没有之前那么传奇。开心宝贝这家老店也迫于门店租金的飙涨搬迁。龙华孕婴堡也早已经由于预保健所搬迁销量下滑严重。分院华婴已经整体转让。

奇之康早已经由于内部股权纠纷竟然解散。

越是艰难的时候，越是需要提升。门店和经商都要共同努力渡过难关。