2018-05-08拆书学习第二天（细节如何轻松影响他人）

片段二

《细节如何轻松影响他人》 史蒂夫·马丁【美】 著     

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设想一下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么，你是应该强调打喷嚏时捂嘴的好处呢，还是应该强调不捂的坏处？

  心里学家哈特.布兰顿和同事们认为，哪种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范有何看法。正如我们在早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。可是，人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

 例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质。比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”相反，如果他认为打喷嚏不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些下面特质，比如“那些打喷嚏的人都很负责任”

I拆书家讲解：

当我们想要影响他人时，把要传达的信息做一个小小的科学的改变，对方会更容易答应我们的观点。就像片断中朋友打喷嚏从不捂嘴的例子，首先第一步：要先了解朋友是如何看待打喷嚏捂嘴这个行为的。第二步：从违背他认可的行为的角度去遣词造句。

先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后再把某种特质与违反规范的人关联起来。

举个例子：公司领导希望他的下属们养成守时的好习惯，提高工作效率，那么要怎么传达信息呢？先调研一下大家对“开会迟到”的现象是否普遍“的印象。如果大家认为经常发生，就应该强调：能够按时开会的员工具备哪些积极正面的特质；如果大家认为开会迟到这事不常有，那沟通的重点应该是”迟到的人有哪些负面特质。

A1(描述自己的相关经历）

第一步行为：上周公司的每周例会中，市场部的同事对于我们提出工作中与客户的一些建议时，这位同事习惯性的回答客户肯定不答应的，然后我们也养成了惯性的问他，为什么客户不认可，同事还是给我们的理由就是客户不接受。

第二步违背他认可的行为：对于客户不接受的原因，我们继续与市场部的同事沟通，是什么原因客户不愿意，同事一直强调说他沟通过很多次，情绪上开始有些波动，具体是什么原因他自己也说不出个所以然来。

反思：从与同事的沟通上来，我事后也反复想了一些，同事在与客户沟通的过程中，有多次受到客户的不认可，才会让他已经习惯性的不愿意与客户去主动沟通。

A2(目标计划）

目标：让同事不再习惯性回答客户不接受

计划：最近同事负责沟通的有一个项目也出现同样的情况，我协助同事与客户去沟通为什么不接受的原因，事先准备好给客户提供两个可选择方案，这样客户也不会一下子就否决方案，让同事看到不是所有的客户都是不认可的你的提案，为什么不认可都是有原因的，我们不能先把自己否定了，先帮客户做决定。