分销商的转型之路（五）

上周我讲过，传统分销商的利润来源主要依靠信息的不对称，同样，愿意跑到分销商那里询价提货的，也都是对价格比较敏感的，现在信息不对称的不平衡被打破，原先对于价格作为产品购买选择重要评价标准的客户，就自然流失了，那么，对于分销商而言，如果想改变自己的盈利模式，考虑一下那些对价格不敏感的客户在哪里？

一只龙虾，从海里捕上来，被来收海货的商贩收上来，一只可以卖100元，这些收海货的人转手卖给更大的批发商，就按照重量来计价了，一只转手就卖到了200元，批发商批发到全国各地的水产市场上，价格基本都到了300元一只，这些水产市场上的批发商再卖给大酒店，一只虾的价格就到了420，大酒店白灼鲍汁清蒸一番，食客吃到嘴里，一份大龙虾再被冠以澳洲大龙虾的名号，就轻松卖到了2000+。对于海边的渔民来说，虾海里有，抓上来一只，就开心的觉得发了个小财，但是当他知道这只虾被翻了20多倍的价格卖出去时，就开始想要不要自己也开个海鲜酒楼，于是农家海鲜成了他们转型的第一代产品，一只虾卖了598，就在锅里整蒸一下，也不会摆盘，虽然卖相一般，对于食客来说，真便宜啊，虽然味道没有大酒店的味道好，但很新鲜。这其实就是就是一种场景切换。

场景切换其实翻译过来，更为准确的描述，应该是，找到对商品有不同评价的客户群体。你拿一块狗头金，跟小朋友交换一个他心爱的玩具，很难，但是你要跟一个富豪换一辆豪车，应该就问题不大。昆仑山的冰山水在当地卖不上价钱，被搬运工装瓶包装，一瓶就十多块。这里面其实描述的就是一个朴素的真理，价值首先人的主观意志来定义衡量的。

同时，场景切换还有一个意义在于，同样的产品，用以解决客户问题的价值，决定了产品可以赚到的利润。

你的产品在传统的分销渠道里，你面对的所谓客户，都是很清楚自己需要哪些硬件配置的产品，同类型有哪些产品，他们的价格是多少，你的产品销售在一开始就失去了溢价能力，毕竟，同等功能的时候，就看价格质量和品牌了。这时你的产品，因为只是作为一种为别人赚取利润的商品，所以，价值不大。如果放到客户那里，解决了客户的问题，客户就会拿解决问题带来的收益来衡量参考，那时的利润自然就会高一点。

顺便讲一下，分销商的销售人员更喜欢告诉客户产品的性能参数特征，往往会直接带来价格的对比，有一些产品也开始往解决方案型销售来转，有一些适销对路的产品，确实会好卖一点。

我讲的切换场景，不是简单的从科技市场的环境中走出来，或者直接开始做行业面对直接客户，其核心的逻辑有两个，一、要寻找到确实有需求的客户，找到他们的关注点；二、从自身行业的专业领域，找到产品解决客户需求的办法，进行包装加工，形成产品解决方案，把产品售卖的思维转变为解决客户问题的思维，这个才是核心。