干货 |「麦肯锡教我的谈判武器」读书笔记（上）

@张小四儿

谈判是无论在工作还是生活中非常重要的一部分，如果用适当的言语说服对方按照自己的期待行事？为什么有的人非常善于说服别人？什么情况下用什么方式可以得到更理想的结果？这些问题你也许都想过，但是可能并没有得到太理想的答案。

《麦肯锡教我的谈判武器》由曾在麦肯锡做咨询工作的日本的高杉尚孝完成，这本书整体结构符合麦肯锡所推崇的金字塔结构，作者对「谈判」这件事的理解又非常深刻，因此整本书不仅回答了以上的所有问题，更棒的是，作者写的非常简洁有趣，是无论哪个行业的人都应该看看的一本书。

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一、谈判是什么？

谈判是一种交流。

那交流又是什么呢？

信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程。或者说，发送发使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程。

那么谈判作为交流的一种，自然也包括这样的两个步骤：传递信息、对方改变行为。也就是说，传递信息的最终目的是让对方按照自己的心意行事，如果没有这个前提，那就不能算作是谈判。

良性谈判

既然有谈判，那自然有好的谈判和坏的谈判。这里，我们将好的谈判称为是良性谈判，坏的谈判成为恶性谈判。那如何定义呢？良性谈判，就是让双方都满意的谈判。如果谈判让其中的一方不欢而散，那么这无论如何都不能算让人满意的结果。本书所推崇的谈判也正是如此。

如何才能算作良性谈判？需要具备以下三个条件：
a.双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益
b.双方都能感受到，对方的做法很公平
c.双方都能确信，对方会遵守协议条款

辩论与谈判

辩论作为交流的一种，在许多时候似乎与谈判没有明确的界限。但事实上，辩论和交流各有各的特点。
a.相同点：都有明确的诉求，都需要一种重要的能力（准确且清晰的传达自己的主张，有逻辑地组织并完成自己的意见）
b.不同点：裁决者不同（辩论由第三方裁决，而谈判由当事人裁决），对赢的定义不一样（辩论需要压倒对方获得胜利，而谈判需要获得特定的利益）。

演示与谈判

演示是一种能够准确且有说服力的传达己方意见，促使对方采取行动的技巧。
成功的演示需要具备以下四个要素：
a.逻辑思维和清晰表达
b.有说服力的情节
c.吸引人的可视化效果
d.媲美优秀演员的演示者

演示与谈判的异同
a.相同点：非常多···
b.不同点：与对方的互动方式，也就是周旋方式的不同。演示中，信息的传递是单方面的，而谈判中信息的传递是双向的。

二、谈判者需要具备什么能力？

1. 逻辑思维力

谈判最重要的能力之一就是逻辑思维力。有了逻辑思维，才能将脑子里杂乱无章的思绪组织成有条有理的金字塔结构，进一步的表达出来。

那怎么样才叫有逻辑思维力呢？关键在于以下两点：
a.有明确的主张；
b.有能够支持主张的论述。

为了确认自己是否具有逻辑思维力，可以在思考时，尽量跳脱自己的立场和身份，站在对方的立场来客观的审视自己的想法与表达。

正如麦肯锡所一直推崇的一样，想要具有逻辑思维力，需要构建逻辑的金字塔。
逻辑金字塔的原则我总结如下：
a. 金字塔的顶端为一个核心论点；
b. 核心论点应该有 3-5 个主要论据支持；
c. 每个核心论据又分别成为下一级别的子论点，又可以有 3-5 个子论据支持；
d. 按照这样的方式不断的构建；
e.构建金字塔时要做到 MECE 原则（Mutually Exclusive Collectively Exhaustive）,即不重叠不遗漏原则；
f.构建金字塔有两种方法，自下而上法和自上而下法。自下而上法，将已有的信息展开，进行分组归类，通过询问 So What 来获取上一层信息。自上而下法，将论点不断展开，进行拆解，通过询问 Why So，来获得下一层级的论据支持。

P.S 关于逻辑金字塔的更多事项，可以阅读另外一本书《金字塔原理》。

2. 表达能力

逻辑思维力让谈判者理顺自己的想法，而表达能力则决定了是否能将自己的想法顺畅的传递给对方。在谈判中好的表达总是清晰的表达，这意味着，亚洲人的含蓄在谈判中是不适合的，过度的含蓄无法将自己的诉求与立场表达清楚，也无法让自己赢得谈判中的胜利。

那么如何做到清晰的表达呢？

a. 明确主语和谓语；
b. 使用逻辑连接词；
c. 降低表达的抽象程度。
在实际过程中，我们总会用到一些抽象的表达词，譬如：推进、促进、构建、强化等，在谈判中尽量少用抽象的表达词，可以使谈判时的交流更加顺畅。

3. 心理状态

在谈判中，千万不要被对方的情绪所带跑，而产生沮丧、愤怒等情绪。这样的情绪会让你在谈判中，仓促的做下不合理的决定。