销售高手养成系列54:项目型销售做的好，一个标准就能判断

我在跟大客户经理们做项目分析的时候，经常会说在客户心中项目分成三种：

一种是“你们的项目”，无论谁说出项目是“你们的项目”都说明他没有成为项目的一部分，完全置身事外，有观望态度，更有可能是在看热闹。对于这样的客户攻坚有难度，最佳目标是能够真正的认可项目，成为项目真正的一员。

第二种是“我们的项目”，这种态度的客户合作时会比较高高在上，没有把供应商当作真正的合作伙伴，但持这种说法的客户对项目的认可度还是很高的，只要大客户经理们能够带领团队表现专业，完美项目指日可待。

第三种是“咱们的项目”，如果从客户口中听到这样的说法，那么说明双方已经建立了足够的信任度，而且相互分工清晰，项目推进顺利。

所以，在评价项目时，我们只要在陪访时听客户的项目说法，就能初步判断项目的推进情况。停留在第一种、第二种的项目一定要发展成第三种项目。只有共同的项目才是成功的项目。

如何将双方融入到一起呢，有以下几个方法：

1.预期结果，跟所有人确认项目的目标和时限，反复强调，做到每个人都知道

2.明确的分工，项目是双方的，所以客户和供应商都有许多的工作要做，无论是谁，在项目上付出的越多，对项目的感情就越深，所以应该客户来完成的，一定不能越俎代庖。

3.积极正面的评价，只要是参与了项目的人，都希望能够知道自己在项目中的表现。所以，对于伙伴给予正面的评价会使其在项目中的价值感获得提升。

以上的这几个方法并不是在项目正式签约之后开始的，而是在项目营销过程中就已经开始了。越早越多的人成为项目的粉丝，成为合作伙伴，那么竞争对手可收获的粉丝就越少。