071激发力：为什么人们称赞你的产品却不购买？

一、问题本质：

“用户心中的需求，常常被“惯性、疑虑、懒惰、习惯和冷漠”包裹着，处于休眠状态。你也要激活它。”

二、对问题的个人思考：

1、人们还没有意识到自己需要：正如上篇需求所说，当他没用过带手柄电饭煲时根本没有感觉自己曾经那么麻烦。因此首先他必须了解到产品。即使了解到产品，也不一定会换，因为会觉得之前的也挺习惯。

这就与我们换触屏手机一样，不会立马换，一般会等到之前的按键手机实在用不了了再换。

2、产品给顾客强烈到必须购买的吸引力：什么时候会产生强烈的购买欲望呢？——足够的需求（真的太方便了，用过才知道），某一特点（外形太好看了，太特别了让人很想拥有），足够的预算（合适的定价、适时的折扣）

3、购买“得到”的课程时一开始也是看到有人分享，然后试听了一下，又考虑了价格才购买。购买薄荷阅读，看到朋友圈各种人在读，就觉得自己不参加就out了。

三、引用润总的总结：

第一，  激发“产品功能”的需求。

体验店模式，试驾模式，让人有种，“果然不一样啊”的感觉。

第二，  激发“情感诉求”的需求。

外形设计（当初有多少人因为苹果手机的颜值而选择了它）

电视广告的作用，告诉我们：其实很多人对这款咖啡机都有需求，只是他们自己不知道而已。电视广告，通过情感诉求的方式，把休眠的潜在需求，激活了。

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