商业那些事2-新事业的开始

  老板说要亲自带队开发项目，冯成自然也是信心满满，感觉前途无限量了。

  上一章说到，单总离开后，林总觉得其他团队都是没有必要继续留下去了，所以，包括毛总，大卫等人全部被劝退。

  必须立刻马上组建新的团队才能保证项目顺利进行，林总把原昆明公司的总经理调过来负责工程建设和外围协调工作，这个决定让他付出了惨痛的代价，也让他明白看错人带来的危害是有多么的巨大。

  总经理带领原来单总留下来的部分员工，再招聘工程管理团队，利用半年的整顿准备大干一场。

   同时，在总部林总还要建立一支项目策划、运营和演艺的团队，特别是演艺内容策划，专业性强、操作难度高，必须要专业的团队来完成；所以，把给他策划60岁大寿的电视导演高琳请来担任这个版块的负责人，包括建立团队架构，招聘人员，业务推进，合作方洽谈等很多工作。高琳也是首次从电视人转型到旅游地企业，面临巨大的工作压力。

   冯成的工作是辅助她工作，任综合管理高级经理。从人事招聘到项目策划，从业务洽谈到行政管理，工作多又杂，好在他心态比较好，任劳任怨，始终认为多做可以多学，将来对自己是有百利而无一害的。而且通过这个工作平台可以接触很多以前没有遇到过的资源和人脉，比如演艺界、演艺技术业、酒店业、商业等。所以，他也是投入了满腔的热血跟着高琳走南闯北，马不停蹄的开展着工作。

其中酒店版块的业务最难谈，因为在一个新的地方，又在边缘小县城，想让高大上的国际酒店管理集团过去参与项目管理，简直比登天还难，找了一圈管理团队问下来，只有国内开元酒店，希尔顿逸林等中档酒店肯过去，而林总的要求必须是国际酒店管理公司五星级一线品牌入驻，才能吸引眼球，引爆旅游圈。在这样的背景下，集团人力资源部又花大成本从洲际集团引进了一名外籍高管M，负责酒店版块的合作和运营管理。

   M是东南亚人，52岁，娶了个重庆的老婆，生了2个混血女儿。他在许多国际酒店管理集团工作过，来我们这之前是东北某达项目的酒店事业部总经理，所以对酒店筹备有丰富的经验，交给他林总就放心了许多。甚至，希望他负责整个运营版块的业务，任COO。所以，高琳也轻松了不少，可以把人事行政、招商经营、酒店管理、信息技术等工作让给M去管理了。她主攻演艺和品牌市场营销、旅游策划版块。

   高琳是属于那种外貌秀丽，身材苗条的美女型领导，电视台带来的一些理念和工作方式让下面的员工很不适应，冯成也有这样的感觉，不过他心态比较好，能理解这种状况。可是1年后发生的事情，让他不能接受了，那年春节后，公司架构要发生变化，高琳负责的版块分成演艺部、品牌部、市场部，而原来冯成负责的综合管理部职能减少，归入演艺部内部，由新来的演艺总监负责部门管理，以后冯成直接向她汇报工作。这个让冯成无法接受，等于是把他直接降级使用，所以就开始消极怠工，高琳当然看出来了，也告到了林总那里。因为这个林总找冯成谈话要开除他，那天谈完话，他准备收拾东西重新找下家 ，没想到第二天林总又找他谈话，希望他去项目地完成商业招商的任务，直接向M汇报工作，与高琳和演艺部脱离关系。

   对冯成来说，这又是个全新的领域，他也知道招这个项目的招商总监已经大半年了，有能力的人都希望在大城市待着不肯去这种地方，没能力的公司看不上，所以自己临危受命，对自己也是一个机会，不用重新去找工作了，关键是还能学习新的技能，同时林总多少还是希望他留在公司的，这也说明对他的能力和工作还是认可的，这一点让他略感欣慰，暗暗发誓要替老板解决这个难题。

   但说归说，难度也确实不小，原来的招商总监才来了2个月就离开了，移交工作时只有一张商业规划图，还有一个他招聘的招商经理。什么定位、建筑图纸、招商合同、政策、招商条件、运营管理等等都没有，从上任到开业只有几个月的时间，对于重来没有做过招商的冯成来说，压力很大。所以，过完年，2月份冯成就带着招商陈经理来到了项目所在地的现场，和工程建设团队一起办公，虽然那时候还是一片热火朝天的工地。2个人开始招聘员工，了解当地市场，拜访客户，熟悉建筑形态和商铺技术指标，制定合同和招商条件等，逐渐打开了局面。冯成的优点是很会说，会说还不能唬住那些经商的老板们，还得会说服，用各种理由和观点来佐证你所说的，让人心服口服，生意就自然谈成了。所以，很多洽谈的场面有点类似大学生辩论，幸亏上学时的语文理解能力帮上了大忙。招商还有一个非常重要的能力就是描绘，对未来商业机会或者赚钱空间的描绘，正如李锦记的老板说的：万事皆为利来，万事皆为利往。这些过来开店经商的老板看中的无非就是未来赚钱的机会，利用他的这个心态就能很好的说服他们。

  有一点冯成在刚开始的时候，始终无法释怀，就是城市里面的成熟商业品牌和连锁品牌，比如肯德基、麦当劳、星巴克等，虽然都来考察或洽谈过，但都不约而同的选择放弃或暂缓。后来经过沟通了解，和对其他旅游景区的考察分析后发现：1.知名品牌最关心的是人流量，前景和优惠政策对他们是次要的，所以他们宁可3年后再花大成本进来，也不会选择先进来养铺，他们觉得这是对他们品牌的伤害；2.景区都是做游客生意，游客一般都是外地城市过来的人群，所以更多是选择当地特色而不是家里消费惯了的品牌店；3.品牌商对经营人员的要求比较高，当地市场根本无法满足；4.交通条件限制了很多物流配送时间和可能。了解了这些重要信息后，他开始调整策略，重点在当地或周边发展最具代表性的商家进行拓展，同时去知名旅游景区邀请一些有意扩张的商户过来，效果非常的显著。