一个服装人的自白

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      知乎上有人问：便宜的衣服和贵的衣服差别很大吗？

这个问题，值得从很多方面去讲： 首先，区分便宜和贵的差别，比如羊绒衫，羊毛衫，比较贵，对应的那种聚酯纤维的毛线衣，这种算便宜，如果真有纯棉的毛线衣，应该也不能算便宜吧，算是中档了，当然它们之间的价格悬殊大，所以可以满足贵的衣服确实比便宜的衣服好很多。

还有一种情况，就是目前我在做的服装生意： 有人说，如果现在中国所有的服装行业的工厂全部停产，中国目前的服装库存还够国人穿10年，你信吗？我信。原因在于：做服装，就是在做库存，哪个赚钱服装生意人，能做到0库存，或许有，但肯定很少，你想知道为什么吗？

我拿我自身的经历来举例。 最初经历服装生意的时候，是因为看到身边有个人，做淘宝，因为某种拍照模式，从一个生鲜先生一跃成为日赚5000＋的服装生意人，辉煌的时候日赚30000+，那时候的淘宝模式和现在还不同，那时候还不是主打大天猫模式，淘宝c店的自然流量还是蛮多的，所以只要舍得花钱开直通车，钻展等，流量还是可观的，黑车等等这种先不说，而他也确实从负债累累变得光鲜，但同样不要忽略他的辛苦，但我相信，即使累，也是笑着累。 而我入行，就比较令人伤心，正是这种拍照模式的第3年，这种模式算是比较小众的模式，该圈的粉都被那些大店圈走了，而我这种小客户，真的会比较难熬，再加上在四季青拿货，没有价格优势，生意惨淡是必然的，最打击我的是，当发现同款我们淘宝店某个宝贝的拿货价，就是淘宝上某家店的销售价，当然他的店比我的贵20几块，但人家依然很赚钱，而我们，却不行，原因在于，除掉运费，再除掉退换货带来的运费损失，压货的风险，车子来回的油费停车费，答案只有一个，人工这些都不算，如果一件衣服从四季青拿货，到卖价只加20几块，只能是亏钱，所以这种模式肯定是不行，而我急切的需要新的模式，于是接触了库存生意，接触了工厂店模式。

说起库存，说实话，这是个相对来讲，比之前好一些的生意，因为起码，衣服是攥在自己手里的，唯一就是想办法把衣服卖出去，我在今年夏天的时候第一次尝试女装，在杭州周边小镇开了一家实体店，男女装库存都卖，其实就是试试水，夏天的短袖100块3件，男装95%棉5%氨纶的短袖，女装纯棉T恤，雪纺衫等等，因为女装的种类比较丰富，有一些连衣裙长裙69一件，一个月男女装的营业额基本在8000-10000＋，这是自己折腾这么久，除去开销，房租，水电，油钱，衣服成本，第一次盈利，虽然没多少钱，但至少代表的意义不同，总是欢喜的，算算看，一件男装的短袖18块，贵了点，好处是不囤货，9月前卖不掉退回厂里，所以100里面有46块的盈利，女装10块一件，100块里面有70块的盈利，所以在扣除了房租等等开销后，算是有剩余，但是衣服还是在卖的，所以就是一个好的开端。 针对价格这个问题，我来解释一下，如果你觉得我卖的太贵的话： 前几天一个朋友，他的库存，有男装，有童装，四季的衣服，但是数量是10万件，一般人能吃的下吗？肯定不能，但是我们都知道，衣服都是很好的衣服，男装衣服的面料会比同价位女装的面临好一些，我不知道是不是以偏概全，但至少我接触的是这样，他本身就是开网店的，淘宝，天猫，唯品会都有他的店，销量不错，十几个工厂供货，所以才会累计这么多的库存，而这些库存在出的时候，一般都是几块钱一件，对，没看错，就是几块钱，可是几块钱背后的基数是100000件哦，所以任何事物都是相互的，如果想要质优价廉，那么势必就会量多，所以，不要觉得100块3件已经很贵了，至少在很多地方地方，这个价格没有，即使有这个价格也不是我的那个货的质量，其次，也要理解商家的囤货不容易，一不小心就是巨坑，好在我的货都是认识的朋友那边拿来的库存，衣服都是旗舰店的衣服，所以质量这种没的说，所以才会有人向我批发，摆摊去卖，也有人进货去开店卖。 其实这种模式，真的很适合在三四线甚至十八线小县城去卖，就卖100块3件，这种质量这种价位，真的是量大，等到马上换季的时候，就10块一件，生意肯定会好，因为我在杭州周边这样的县城这样的模式就卖的很好，再加上在杭州做这样的生意，不是一个特别好的选择，因为第一，服装批发市场太多，四季青，钱江市场，九堡，东站等等批发市场，廉价的批发市场太多，并且名气都还可以，很多人会去那些地方去淘，不像是我老家，内蒙古，网络不发达，很多人的购买习惯还是集中在线下实体店，这种模式是最适合的，但是主要南北方的版不同，南方人普遍比价苗条，而我老家那边的人普遍尺码偏大，所以我手里的货去内蒙应该会卖不好，如果像其他地方，就相对会好很多，比如安徽，江西，河南，河北等，可惜我没有那么大的资金能力，如果有，就去这些小城镇去开这样的店，因为货源我能找得到，同样，如果有人在这些地方，做生意，我个人认为，这样的生意，更容易一些，因为，大多数人都是普通人，工资也好，收入也罢，大家都是量入而出，而这些买便宜衣服的人，大多数对于款式是不是紧贴潮流有那么大的追求，而是有更务实的需求，衣服穿起来舒不舒服，工作的时候方不方便，这些实实在在的问题，对于初做生意的人，对于选款阿，面料阿，还不是那么的懂，这些真的是算成本比较低盈利比较高的开店模式了。当然并不排除，哪里都有人追求新颖和时尚，我只是在说，如果能把追求这个价位的普通人留住，至少也是很好的赚钱生意的模式，当然只针对个人的小生意，大生意不说了，资源，人脉，资金等等都太深。

说了这么多，发现了吧，一件衣服即便同款也会有好几个码，正常季节下并不会每个码都会卖完，尤其对于电商来讲，肯定是有的衣服卖断码，补单，有的尺码依旧有货，等到快换季的时候，都会剩一些衣服，每家店都会剩很多，电商这么大，再加上工厂，还有一些倒闭的店，库存非常非常多，即便大小的品牌也一样，我们会看到很多实体店，在一夜之间换了新款，难道之前的衣服都卖完了，并不会，所以就造成了库存，当然库存也是有价格之分的。

      所以，针对这种情况，难道还可以说，贵的衣服比便宜的衣服好很多吗？显然不能。 我们经常听到海澜之家剪标货，外贸剪标等等，还有各种牌子的剪标货，剪标之后的价格和之前的卖价真的相距十万八千里，另外，随着互联网的兴起，很多的电商商家都是自己做货，也有很多自有品牌，所以，目前的市场，没有像以前那种品牌的衣服就会比非品牌的好这一说法，同一价位的服装，可能非品牌的会比品牌的面料还好，原因在于，品牌的衣服很多时候会有代言人，大规模的广告费，各种人力费用等等，而非品牌做货的不过就是直接找工厂做货，对于代言这项费用基本没有，所以，在我个人认为，目前的服装，没有那么大大差异，但不可否认大公司依旧有大公司的优势，更专业，尤其在工艺方面比大多数小公司更有要求。 其次，现在的很多服装人都是从欧洲，美国，日本，韩国买样，所以就会出现复刻，当然更多只是抄版，所以电商渠道的货参差不齐，但是总体来讲，大家还是认可这些衣服的，不然电商也不会这么火，所以出现的这些库存解释就很合理了，因为需求还是有很大的。

      所以，针对这种情况，便宜的衣服也可能有好货哦，还有一种，也是可以出现，便宜的衣服是可以出现好货的，那就是工厂直供，我再举自身的一些例子： 我近视眼，500度，大学以前买的眼睛基本200块左右，不知道是因为用眼过度还是怎么，反正度数一直涨，要么散光一直涨，在工作了以后，在台湾宝岛配了一副眼镜，1800块，贵的肉痛，但是效果是我的眼镜度数和散光四年没涨一次，后来被我不小心摔破了，后来又去配了一副930块，而且还是活动价。后来我一个嫂子，家里开眼镜厂，主要做外贸，因为之前想做眼镜，所以去和她聊，无意间问她我眼镜的成本，她看了看，说不超过120块，这也就是说，为什么大家都说眼镜暴力，原因在这里，不过她说，眼镜的生产线一般要从2000付起做，毕竟工厂的流水线，成本，人工等等除去，再加上眼镜店还有囤货分险，广告费，等等杂七杂八，再加上生意人总要赚钱，所以正常。 同样，衣服也一样，如果我们在商场买一件大衣2000块，成本你觉得有多少？我并不否认面料好，比如100%羊毛，当然有些衣服必须纯手工，但成本会有1000吗？真的不会，卖5000以下的衣服，成本不会超过500的，当然指大多数，但是这里要有一个要说明，不是这些店家黑心，我们客观一些讲，工厂只要开工，肯定不会只做一件，当然是核算过后，流水线多少件最划算，所以对于工厂来讲，工人，面料，辅料，五金，配件，运输，压货，利润这些都是成本，且不说他们最初投入的机器，场地等，到经销商手里，比如商城的租金很贵我们都知道，代言，广告费等等，这些都要从衣服里面赚回来的，所以商城货贵是有道理的，但大多数衣服，会比一般的店要求高一些的，所以，任何事物的两面性，我们都要学会接受。

再比如，冬天的衣服我做羽绒服，不是库存哦，是直接从工厂拿货的羽绒服，举例哈，一件羽绒服，面料，辅料，五金，配件等等总是有专业的人要核算过，怎么样成本最低，同样一件羽绒服，成本假设200块，出厂可能就是300块了，一般经经销商手里，类似像四季青这种服装批发市场，一般批发500-800块，再到零售商手里，一般情况下，这件衣服1000块上下，但同样，买的人很多哦，因为冬天很冷，羽绒服很暖和，只要穿着合理，两三年甚至时间更久不是问题，如果按照3年算，一件衣服一年300块，你会觉得贵吗？可能觉得还好，如果穿的更久，那只会更划算，但同样，你现在买一件棉衣300多块肯定要的，即使穿着合理，到了第二年，依旧会感觉不会那么暖和，这个是我的自身体验，这就是植物纤维和动物纤维的差别，我为什么那这个说事呢，一来是我自己冬天做羽绒服生意，所以我知道羽绒服的一些情况，因为我去四季青拿过货，直到直接接触朋友自己做货，他天猫唯品会都做，生意很好，经常也会聊成本一类的问题，所以我也算知道一些，因为冬天的库存我实在压力山大，还是直接卖成品比较合适，冬天库存肯定不是10块一件，所以，但几十块甚至百来块一件的时候，对于我一下子拿不起太多的，但是库存就是就是这样，别人是一下子全部割掉的，所以，卖应季货是我的出路，但是因为我本身做库存，累计的客户的都已经习惯了低价位，所以，羽绒服的价格，我也一样走薄利多销的路线，前几天刚弄了一个淘宝店，只卖羽绒服，每款羽绒服都比别的店便宜一两百，不是我不想卖贵，而是新店，卖的贵，没人买，大哭，即使我知道是一样的衣服，一样的品质，因为很现实的原因，一个羽绒服的供货商，他供淘宝天猫唯品会京东等哦，肯定会供无数个店，只不过有的大店，有的小店，即使同款只要把标换掉，大家都认为不是同一件衣服，其实，这就够了，呃，扯远了，说到质优价廉，就是这种模式下的工厂店，因为省去了批发商环节，直接是工厂到销售的商家，例如我的淘宝店，就是这样的模式，因为只要省掉的环节，对于消费者来说，省掉的都是钱，所以很多时候，去工厂店买也会相对划算一些。

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