顾客为什么购买——你所不知道的

第二章是讲那些零售商和营销商所不知道的东西，虽然内容不多，但有好几个点激发了我大脑的链接。

我们总是基于自己的认知去规划、做决策，然而有多少事情是自己所不知道的？你不知道你所不知道的东西远远大于你知道你不知道的，随着一些具体认知的改变，那些基于过去所做的规划决策，都会发生变化，所以，一定要保持成长型思维，拥抱未知和变化。听到不符合长期坚持的信念和认识的事实时，恼羞成怒并不能让我们更好地成长。

对于在商店里会发生什么（顾客），以及顾客购买了商品后会发生什么（消费者），坐在远离卖场办公室的营销商而言，其中总是出现脱节。销售数据或是对收银纸带记录的分析数据，并不适用，无论卖什么，转换率都是一个非常重要的绩效评价指标。营销能把购物者吸引到商店里，但只有商品、雇员和商店本身的工作才能将他们变成真正的购买者。转换率衡量的是在自己可控制的环境中做了些什么，表明整个企业中最重要的部分——商店，运行得是好是坏。利润率、投资回报率都是商学院强调的商业评估的方法，而转换率则是完全是在描述商店里发生的事情。

另一个评价商店的好方法是计算它的拦截率，即与商店里任何雇员有过某种接触的顾客的比率。购物者和商店雇员联系得越多，平均销量就越大。

最近恰好看了企业绩效评价，虽没有实务经验，感触也是指标对于行为的导向作用，设计指标基于对基层事实的观察、信息的收集和分析，战略化的思考等等，如何收集信息，如何进行信息分析，怎样将信息转换成持续、主动、切实可行的工具？

需要持续不断的思考！！！