有一天被人问，你认为一个优秀的售前产品，具备什么能力？
我简单的想了一下，结合这几年来我做售前的经验以及和很多售前同事们打交道的经验，我很快给出了一个很官方的答案：
1、拥有站在客户立场上思考的同理心。
2、拥有对公司产品的把控能力。
3、拥有跨部门的协作和推动能力。
4、拥有方案输出和演说能力。
5、拥有控制客户预期和销售夸大的能力。
提问的人看起来不太满意，感觉我像是引用了一些HR招人的话术。于是我用很通俗的话，再解释一遍：
1、能多替客户着想，去输出他们想要的东西。
2、知道自己家里有哪些武器库，哪些能用，哪些其实就是废铁装样子的。拿出去的时候心中有谱。
3、内部各个部门都认识一些朋友，有项目时，能相互想着各自的KPI。
4、会把想说的写成PPT，能够自圆其说。关键时候得秀出精敏强干、有深度的专家范，别掉链子。
5、别太见钱眼开被客户带沟里去，也别被销售挖坑了还乐哈哈。
提问的人听完，会心一笑，懂了。通俗一下后，好似多了一些实战的阅历，感觉每句话都有料。
可是我忽然觉得有些不踏实了，扪心自问，这真就是优秀售前的能力么？
这分明就是一个售前产品，变成老油条后的油腻思维。
我来狠心的解剖一下，这个工种油腻的底色。
做2B市场，一个售前需要服务多个销售。这样的team组合，是可以把售前人才的专业技能更好的复用起来。
• 对销售端来说，这其实就是一个服务者角色，说的直白一些，就是“方案“秘书。批量的产出各种各样的组合方案，来满足客户各种各种的差异化需求。
• 对后端产品来说，就是一个提供业务需求的角色，把客户的业务场景需求转化成为符合公司产品侧可输出的需求，给一个通俗的名分就是“需求”接线员。
• 对市场营销侧来说，得扮演一个布道达人的角色。但是没法在特别高端的舞台上演讲，因为售前代表不了公司战略形象，只能在次一级的舞台上，考验现场带货的能力。通俗的来说，就是“会议”带货师。
“方案”秘书，“需求”接线员，“会议”带货师，好卑微的定位，解剖下来，我自己内心都些许受伤。倘若让我接受这样的定位，还是不甘心做这样的售前产品的。
为什么会有些不甘心呢？
做一名方案秘书，就意味着离方案决策者的身份，差一个量级，离专家咨询顾问，也差一些火候。售前的方案，是方案的整合。找到各种产品和解决方案素材，进行客户需求定制化的整合。但是没有方案原始构建能力。无法从0-1的构思某个需求的方案设定。也就是说，市场上得先存在这样的方案素材，才有做菜的可能性。没有创造素材的能力。
需求接线员，就意味着无法成为原始需求提出者和需求落地方。好比电话接线员，随着电话号码的诞生，接线员的岗位基本上会被淘汰。当客户需求，和后端产品直接对接时，中间接线员的价值存在感会很低。
会议带货师，这意味着离行业意见领袖不是一个级别。换一个舞台进行产品带货，在公众面前扮演扫盲大师，这样的光环感觉，离场后其实并不持久。公众不会记住你的能力，他们看中的还是你的平台光环，以及产品真正的实用性。
说的，有些心痛。
不过我的售前的同事们，肯定不会认同这样的定义。毕竟每个工种都有自己存在的意义，何况，在很多场合，这样的存在意义是不可或缺的。
比如在地区客户定位模糊，行业交叉复杂的局面下，售前产品才是最一线炮火的排头兵。他们能渗透到客户需求池的毛细吸管里，捕捉到市场最敏感的讯息。只要他们热心、主动点，还将成为后端产品迭代和升级的驱动器。
如果在一个相对启蒙的区域里，那些头牌的意见领袖们不屑于顾忌到的地区，那么售前会扮演一位接地气的意见领袖角色。置身于本地的典型但是未发掘的需求池，主动创造出来的方案模型，或许还将成为其他地区快速复制的标杆。
事实上，这样的售前，才具备了真正优秀的标准。
那“油腻”和“优秀”之间，到底差了点什么呢？
我隐约感觉，只差了一步。这一步就是，优秀的售前产品，给自己的工作和生活找到了意义。
尤瓦尔·赫拉利在他的名作《未来简史》里，坦言这样一个观点：推动社会变革的不是我们对真实现实的认识，而是我们头脑中虚构的现实，也就是宗教的力量，而人文主义就是现代世界的宗教。
而后，他又说现代性，是一个交易。人类放弃“神”赋予我们生活的意义，去交换科学的力量。在现代世界我们有了科学的力量，不用按上帝的安排走了，作为代价就是上帝也不给我们生活的意义了。 但我们可以自己给生活找意义。
自己给自己找到生活的意义，这是一个必然的结果。
我们平时的自我认同，大约就是这个“叙事自我”。叙事自我一直都在讲故事。有时候叙事自我不得不讲一个不真实的故事，来让我们感觉自己生活得很有意义，或者至少觉得生活是逻辑自洽的。
从这个角度来看，售前产品，是需要给自己讲一个不那么真实的故事，然后找到一个逻辑自洽的人生意义。从谨慎乐观的态度上来看，售前产品无疑可以让自己的意义变得特别大。大到可以成为N条产品线的主导者的角色。倘若再能够积极主动的行动起来，那就可以让自己的意义发挥热能，长袖善舞，让前后端都能按照自己的意义感运行下去。
在一个能够为自己的工种找到自我意义的售前面前，他人的任何评价都是毫无意义的。即便上头的leader们，也只是这个虚构现实的“陪衬品”。自驱主动的践行自己的工作意义，也就变成了自己所能掌控的圈层领袖。
找到自我意义，恐怕对任何工种，都是优秀的能力标准。在浙江卫视《天赐的声音》里，那些毒舌的声音鉴赏团们，反复挑战的评价是，你没有找到属于自己的音乐风格。
很幸运的是，我认识到一批已经找到自我意义和价值的售前产品们。
祝福他们！
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