市场空白增创利润点的３大妙招

在竞争日益激烈的今天，弱势企业受领导企业的压迫越来越明显，领导品牌强大的广告宣传优势和品牌效应，使得消费者的心智中已经难以放得下五花八门的诸多“杂牌”，根据特劳特的定位理论，产品或服务没有区隔，就不能在信息量如此泛滥的今天进入人们的心智，这样，即使你的产品是摆放在大型超市最显眼的位置，还是不会被人们所关注。这里，本文想要强调的是：区隔是在市场中发现的，是发现了市场的空白并以自己的产品或服务来弥补这一空白的结果。有三个方面可以使我们的产品或服务与别人形成区隔：一是从产品本身入手；二是从操作方法入手；三是发现市场的“真空地带”。

关于第一点，其实在各类文章中已经有不少的论述，现在我想强调的是“从市场中寻找我们的产品应该具有的区隔特性”。有很多产品，它们有自己独有的特性，但其特性却不是以利益属性为引导的，成了“为非凡而非凡”，这样的产品是难以成功的。其实产品本身的区隔并不一定需要多高的技术含量，更多的是需要创新意识，是一个产品概念的问题，象“有氧空调”的设计，就是考虑到很多人都认为在封闭的房间用空调时空气质量是个问题，这是个典型的“市场空白”的例子，海尔就是发现了这一空白才有了令竞争者望而兴叹的设计！在产品严重同质化的今天，根本不能说这个产品好，那个产品不好，好与不好完全在消费者的脑子里。假如你的产品具有了他们脑子里认同的所谓“好”的属性并明确，大声地告诉他们，那么消费者就会在你的产品属性的引导之下认清同类产品的弱点，也就是市场的空白，并自然而然地用你的产品来填补这一空白，这样，即使竟品以相似方法跟进，你的产品仍然在该品类中占有先入为主的优势，甚至竟品的跟进可以在全新的产品概念进入更广大消费者心智时起一个共同打造市场，教育消费者的作用。至于如何寻找产品特性方面的空白，我想主要是对消费者的问卷调查，而真正有价值的反馈来自那些思维灵敏，敢于创新，追求效率，追求完美的人。因为思维迟钝的人往往倾向于接受现实和向缺点妥协，而只有勇于创新，追求完美的人才能发现产品的潜在不足并试图去改变它。

第二点，从操作手法上使自己的产品具有区隔特性：这主要是对购买行为的分析，在终端运用非凡的销售方法以及在渠道的选择上“投机取巧”。例如购买者在购买一些自己对相关知识了解不多的产品如建材，装饰材料，机械设备等时，假如你能就购买者对该产品的认知提供方便的话，则有利于与购买者建立亲近感，有利于交易的达成。又如一些产品往往是购买者在情感方面有较大起伏的同时付诸购买行为的，如婚庆用品，丧葬用品，这时假如能抓住购买者的心理，表达出对幸福美满的祝福或者对灾难，痛苦的理解和同情，从而与购买者在心灵上沟通起来，同样可以为达成交易铺就道路。再如一些产品，我们可以推测消费者除了要购买自己的产品还可能会有其它方面的需求，如买喜糖的一定是要结婚的：结婚会有哪些需求？喜酒，宴席，婚纱，照相，旅游，等等。又如买建材的一定是要建房子了：建房又有那些需求？各种建筑材料和装饰材料的购买，甚至家具的添置等。当然，我们不可能什么都卖，但是可以提供相关产品的知识和信息，可以说是真心真意地为消费者服务，目的只有一个，那就是与顾客建立好感，提高自身在顾客心中的形象，促使顾客选择自己所能提供的产品。以上所述的都是一些终端销售技巧，在强调终端制胜的今天，对这些技巧的研究尤其重要。就渠道而言，目前的趋势是将正常渠道扁平化，在充分铺货的同时尽量降低渠道成本，这当然是多数厂家的首选，但对于一些弱势企业来说，与经销商谈判时就没有那么多的筹码了，很难将渠道成本降下来，这时，假如能避开这些强力的经销商，另劈蹊径，如“三株”走的“农村包围城市”的路子就是一个很好的例子，当然，弱势企业很难一下子在较大区域铺开，只能做地方性品牌，依靠销量使企业成长起来之后才能图大的发展。而弱势企业集中所有力量，在局部地区与强势品牌甚至领导品牌一比高低，成功的可能性是绝对有的。这就象红军“集中优势兵力打歼灭战，夺取局部战争的胜利”的策略一样。在渠道方面的出奇制胜，需要销售人员对市场做细致入微的观察，对消费者消费的行为习惯做冷静的分析，不是轻易能够获得的。

第三点：发现市场的“真空地带”，这是本人尤其看重的一点：所谓市场的“真空地带”就是指消费者有潜在的需求而目前市场上还没有合适的产品来满足这一需求。什么是潜在的需求呢？举个例子：在带翻盖的垃圾桶发明之前，谁也没有提出来说他需要一个带翻盖的桶，但是假如你问一个人在干净的房子里假如垃圾桶能被盖上是不是比不盖让人感觉好一点，我相信每一个人的回答都是肯定的。再举一个例子：在除螨虫的概念没有被媒体广为传播之前，谁也不会想到自己需要一块除螨虫的香皂，但是现在呢？“螨婷”香皂卖出了天价，而且还非常火暴。这是因为消费者有想让自己皮肤健康的需求，既然有螨虫，当然要除螨，这就是潜在的需求。也就是消费者有这个需求，但他自己却不知道。假如能率先找到这个需求，那么，可以说，已经找到了打开金库大门的钥匙！

可是，要找到这个“钥匙”真的不轻易！

本人认为，要找到消费者潜在的需求，不同的产品类别有各自不同的寻找模式，但都应围绕三个方面：人，即使用者或可能的使用者来考虑；物，即未知产品应该具有的特征属性方面来考虑；科技资料，即通过相关科技报道来预知该领域可能出现的产品。

人，物，科技资料应该结合起来分析。人永远是主要因素，因为一切的产品或服务都是以人为对象的。但只有将科技资料和人的性格特征及行为习惯结合起来分析，才能发现需求与供给之间的不和谐。也只有通过观察人在使用，消费物品时的使用或消费的细节特征才可能对物品的特征属性做一个延伸。而科技资料往往能够很轻易地在消费者脑子里面肯定或否定一件事物，因为这是一个尊重科学的时代。通过科学的手法，能将一些不为人所知的事实摆在人们的面前，有效地教育消费者，让其自己熟悉到他有这样或那样的需求。尤其是在追求生活质量的今天，一些关于卫生，健康等方面的信息越来越受到人们的关注，而越来越差的生存环境也让很多的人把强身健体的希望寄托在无菌清洁，营养滋补，器械锻炼等等上来。这里一篇广为传播的科学发现有时可以带动一个产业的兴起。其实这里所谓的“科学发现”并不一定是重大的最新近的科学发现，多数情况下是早已发现但没有广为传播，这些信息对企业来说可谓是“免费午餐”。