【读书笔记】《深度营销-解决方案式销售行动指南》【第1章】（Day 1）

深度营销

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R（阅读片段）

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“挣钱”，本质是解决客户的某种问题，满足客户的某种需求，成为客户的顾问与伙伴，与客户共同成长。

什么是解决方案式销售？

个人销售行为层面：

• 有效诊断客户的问题和需求
• 提供有针对性的产品、服务资源与支持
• 帮助客户达成目标
• 担当顾问而不只是做推销
• 解决问题而不只是卖产品
• 保证客户经营成功
• 构建合作伙伴关系

企业经营行为层面

• 与客户深度合作
• 搭建解决方案平台
• 发现或定义客户的价值需求
• 提供相关的产品、服务、信息等组件，并集成为一系列定制化的应用方案
• 进行以客户价值创造为核心的服务营销

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I（用自己的话重述知识）：

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站在销售的个体角度，不能为了卖产品而去销售，而是要从解决客户的问题出发，去提供产品和服务，和客户建立牢固的关系。

站在销售的公司角度，要做的是挖掘客户的深层次需求，通过建立系统的、定制化的解决方案，跟客户达成深度合作。

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A1（描述自己的相关经验）：

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自己在做课程推广之前，或多或少也看过或接收过一些课程的广告，看过一些介绍，大多都是做的很酷炫的海报或者是一眼看上去大而全的近乎“完美”的课程结构，就我自己而言，这种推广很难吸引到我的原因很简单，就是我很难从中获知学完这么课程，能解决我什么问题，或者说能否解决我的现有问题。

所以，那些课程很难吸引我立即下单，或产生下单的冲动。

于是我在做自己的课程设计之初，就是从用户的实际问题出发去考虑的，因为我自己本身就是那门课程的第0个用户，就是因为我在做学习计划时发现自己有着这样那样的问题，于是就有了针对自己实际的问题开发课程的念头，因为我相信，既然我有这些问题，那其他人多半都有。

果然，按照这样的思路设计出来的课程体系挺容易被人接受的，也便于推广，因为只要提炼出其中的几个关键性痛点问题，就能较为容易地引起用户的共鸣，让他们产生对课程的兴趣，而且按照这种思路设计的课程体系，也更能让用户学习完之后切身体会到学到了什么，解决了自己的什么问题等等。

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A2（以后我怎么应用）：

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现在的我，开始系统地在学习营销知识，再结合着之前做课程推广积累的少的可怜的经验，尝试着应用在软件产品和实体产品上，因为殊途同归，从客户角度来说，他们不管购买的是何种类型的产品，其目的肯定也是为了解决自己的某个问题，所以，我在做产品宣传和推广时，就不应该从产品本身有哪些功能出发去介绍产品，而应该是先了解和分析客户的需求或问题，再针对性地结合产品功能提供完整的解决方案。

我相信，通过这种方法，先用痛点问题引起客户的共鸣，再用完整的解决方案得到客户的认可，应该会比常规的产品功能介绍和演示要更容易成单。

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