蒋琳的读书笔记：论《营销十宗罪》

《营销十宗罪》是菲利普•科特勒的又一著作，是他第一次反向思考市场的营销理论和实践的著作，完全是营销实践经验与教训的总结，个人非常推荐。书中主要提到了10个比较常见且致命的营销错误，非常真实和共鸣，特此在下分享给大家：

菲利普•科特勒

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营销十宗罪：

（每一点都很精辟，在此我不做详细展开，仅写出最明显的标志，相信大家会有自己的体会）

1. 企业没有充分关注市场和客户导向。

- 企业有没有洞察市场机会的机制；

- 有没有很好的组织起为目标客户服务，满足他们的需求，达到他们的期望。

2. 企业没有充分理解目标客户。

- 你所做的客户调查已经时隔多年。

- 客户不再如你所期望的那样购买的你的产品，但是竞争对手的产品就很畅销。

- 高频率的客户退货和抱怨。

3.  企业没能更好地明确和监控竞争对手。

- 公司过度关注现实的竞争对手而忽略了潜在竞争对手和技术突破。

- 公司缺少了一个收集和发布竞争情报的系统。

4.  企业没有很好的管理与利益相关者的关系。

- 你的员工不快乐。

- 没有抓住最好的供应商，而使用的是二流供应商。

- 你的投资者不开心。

- 你的经销商不满意。

5. 企业不善长把握新机会。

- 近些年，公司没有发现任何激动人心的机会并予以实践。

-  公司实施的那些新的想法大部分都已失败告终。

6.   企业的营销计划和过程有缺陷。

- 企业营销计划没有正确的组合机构和逻辑。

- 企业计划缺乏一种衡量备选战略所带来的财务影响的方法。

- 企业计划缺乏应急策略。

7.   企业的产品和服务政策与市场脱节。

- 企业有很多产品，但是其中多数产品在亏损。

- 企业提供了太多免费服务。

- 企业组合销售产品和服务能力很差。

8.  企业的品牌建立及沟通技巧很弱。

- 公司在目标上不为人所知。

- 没有看到你的品牌特色和优于其他品牌的地方。

- 每年公司分配大致相同的预算给到同样的营销工具。

- 没有进行不同促销方案对投资回报率影响的评估。

9.  企业没有很好的组织起来实施卓有成效的营销。

- 营销负责人效率不高。

- 员工缺乏营销技能。

- 营销部门和其他部门之间没有协同和默契。

10. 企业没有最大化的利用科技力量。

- 企业没有引入任何自动化营销。

- 缺乏决策支持模型。

- 市场营销人员需要开发营销仪表盘。

     以上，每一点都很重要其基础，一点没有把控好就很容易陷入混乱和无效。营销人的工作是为公司发现新的机会，通过STP的方法，指出方向正确的经营活动，并结合4P组合，确保他们彼此一致并和STP的战略一致。但是如今，许多营销部门并不实施整个流程，而是包括营销者、战略管理者、财务人员和操作人员这些人进行。当新产品或服务出现的时候，貌似公司其他人都会认为市场营销的真正使命是推销。大多数市场营销由原来的4P 缩减成只有一个P的功能，即促销（Promotion）。当产品销量不佳的时候，市场营销的任务大多为通过强行推销和广告来收拾残局。

 曾几何时，差异化成为营销者的口号和语术。但是我想说，差异化的定位要真的有所差异和优势，并且拿的出证据来佐证，本质上说这是一个企业长期战略耕耘所导致的，而非表层。许多差异化对于客户来说并不重要也是站不住脚的，难以令人信服。这种随之而来的额可怕后果是，竞争对手很快会仿造任何有效的差异，导致创新的产品和定位生命周期缩短，这样不仅很难收回其投资成本，而且现在的消费者购买习惯越来越明智和复杂，他们会分清谁是这个行业长久的耕耘者和一时的投机者。

其实我个人认为且赞同，市场营销工作不应该关乎那么多推销工作，而是应该创作出不用推销的产品。营销人员要有识别计划的能力，也就是为满足和让生活和社会变得更美好的方法，并通过制定和实施哪些能在市场中成功的计划方案。让市场营销寻回它真正的角色——推动企业的经营战略。