美国的SaaS长啥样？

我过去给大家介绍了：营销Hubspot-零售Shopify-销售Salesforce-记账与报税Intuit。

在中国：

• 流量平台如貔貅只进不出

• 阿里京东拼多多零售平台异常强大，而中国商品制造商品牌又弱，还多年依靠线下分销网络，线上自己直销更弱

• 中国人企业对企业销售喜欢“袖中讲价”“澡堂剥光”，利用信息差做买卖，不喜欢用在线电话、在线EDM、在线官网公开透明做充分竞争买卖

• 中国的税务处理和金融处理都收口国家

所以在欧美市值飞上天的企业服务公司，在中国连个响声都听不见。

我今天再给大家介绍一个欧美企业服务公司：Coupa，是做采购的。

采购在欧美是一件非常专业的事情。你常在电视上听的经济词汇：PMI，就是采购经理人指数。美国的采购经理需要经过美国供应链管理协会的CPSM认证，美国企业采购管理方法，经历了战略采购概念出现，流程与系统产生，数据可视化分析，到前瞻采购策略形成四个发展阶段，所以有着较为标准的方法论和管理流程。这在中国不可想象。

（1）Coupa的史前：CommerceOne和Ariba

1995年，C2C eBay成立；1995年，B2C Amazon成立；1995年，信息黄页 雅虎成立。

1996年，B2B的两家公司CommerceOne、Ariba也同期成立。Ariba是通用汽车历史上最年轻的副总裁基思克拉奇离职创办的。但是通用汽车却与CommerceOne合作共建了tradexchange 汽车零配件B2B采购网站。1999年，唯恐落后的SAP，也和CommerceOne打通，共建了一个解决方案MySAP.com。

2001年7月，互联网泡沫破裂，SAP出资2.25亿美元占有CommerceOne 20%的股份。2004年9月，市值最高达200亿美金的CommerceOne宣布破产。2012年，SAP用43亿美元收购了Ariba。Ariba贯穿网上询价-网上签合同-网上订购-网上企业支付-网上信贷金融服务全程，并可与交易双方的ERP系统连接，实现后续交易的全流程打通。

Ariba收入主要来自三个来源：

会员费：向采购商收取会员费（而1688是向供应商收取会员费）

广告费：向供货商收取广告费（1688和它一样）

交易抽水：Ariba还对年订单在5单以上或交易额在5万美元以上的供应商收取交易额0.155%-0.35%的手续费，上限为2万美元。

（2）中国：1688

1995年的马云一边在杭州电子工业学院当英语老师，一边搞翻译社赚外快。在杭州电子工业学院外教比尔（来自西雅图）告诉马云世界上有个东西叫互联网。1995年，马云受杭州市政府委派去洛杉矶沟通一起高速公路投资未果的事情，马云找到了在西雅图的比尔的女婿，他女婿正在西雅图第一个ISP公司VBN工作。一回来，马云忽悠杭州电子工业学院的计算机老师何一兵一起辞了职，何一兵主技术、马云主业务，两人折腾出了中国黄页。1996年，杭州电信也要搞一个中国黄页，于是马云决定把自己的中国黄页卖给杭州电信。何一兵留在了这个合资公司。2002年，何一兵创建了电子签章服务“E签宝”。要知道，美国的电子签章电子合同公司DocSign在2003年才创办。不过有个戏剧性的话题是：DocSign的创始人也是Ariba前CEO。大家想想啊，这个世界就是这么绕圈，翻来覆去就这一帮人。

马云北上，给外经贸部建设外经贸部官网、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、网上广交会等一系列网站。1997年，雅虎上市，如日中天。IDG的《计算机世界》在北京举办第一届中国互联网大会，邀请了雅虎创始人杨致远。外经贸部也是这次大会的支持者。马云陪同杨致远爬了长城。也就是说，马云更多得到的是雅虎的启迪，而非CommerceOne 和 Ariba。这也是后来马云收购雅虎中国公司的心源。不过当年阿里的技术很烂，就是雅虎中国的搜索技术、广告技术才打通了阿里日进斗金的直通车商业模式。（有人说雅虎的搜索技术多烂啊，雅虎的搜索用的是Google。嘿嘿嘿，如果雅虎的搜索技术烂，那微软搞Bing搜索的时候就不该把陆奇找来）

（3）Coupa

SAP 2012年收购了B2B采购平台Ariba，2014年收购了企业商旅采购平台Concur，2014年收购了临时用工服务平台Fieldglass，组成了SAP Business Network。

2006年，Coupa成立。Coupa的两个创始人均在Oracle负责ERP 采购模块研发线工作。Oracle这家公司太神奇了。软件时代的CRM Siebel的创始人来自Oracle（后被Oracle收购回），SaaS时代的CRM Salesforce的创始人来自Oracle，SaaS时代的NetSuite的创始人也来自Oracle，NetSuite被Oracle现在收回了。

而目前市值180亿美金的Coupa，恰好搞的也是这三块。Coupa和SAP的SAP Business Network两家的份额，超过了50%。我在想：会不会以后Oracle把Coupa也收回了，和SAP决一死战呢？

Coupa之所以能涵盖：寻源-采购管理-合同管理-企业支付-应收应付-票据管理-费用管理-资金管理全程，离不开美国特殊的资本金融市场环境。就是因为美国发达的IPO、IPO之后快速的并购，才造就了美国市场的快速集中。中国资本市场的不发达，就形成了现在的想活活不好、想死死不了。

Coupa的迅速成长就是因为Coupa发达的并购。而Coupa发达的并购就来自于每年一轮融资，一直融到2016年上市。

随着有了钱，Coupa就一路并购价值链上的SaaS软件和技术公司：

• 采购寻源技术方面：2017年收购Trade Extensions、Simeno Systems AG

• 采购管理方面：2015年收购ZenPurchase，2020年收购供应链软件公司LLamaSoft

• 商旅管理方面：2015年收购TripScanner，2019年收购商旅智能定价公司Yapta

• 票据管理方面：2015年收购电子票据InvoiceSmash

• 费用管理方面：2013年收购Xpenser

• 合同管理方面：2016年收购Contractually

• 交易风险分析方面：2017年收购Spend360、Riskopy、Deep Relevance

但Coupa在采购业务服务方面也没有放松：

• 在采购寻源业务方面：2015年，Coupa发布COBN开放API平台，供供应商方面接入。2016年Coupa网络上的供应商数量突破200万家。2017年，Coupa又和Amazon企业采购平台合作，打通了Amazon平台上的数百万家供应商。

• 在交易风险管理方面：Coupa与美国三大信评机构以及邓白氏等资信调查公司合作。

• 在在线合同签订方面：Coupa和电子签名服务商DocuSign合作。

• 在在线支付方面：Coupa与花旗银行、PayPal 、Stripe合作。

• 在税务合规服务方面：Coupa与增值税（VAT）合规服务商TrustWeaver合作。

目前Coupa的收入分为SaaS订阅收入和业务服务收入两部分。

2010年Coupa开始招募分销服务伙伴，合作对象中包括毕马威、德勤、埃森哲、普华永道等国际性咨询公司、产品与技术集成商。Coupa每年通过集成商完成的订单，占Coupa订单总数的70%。集成商收取业务咨询费、IT咨询费、实施费、集成开发费、培训费用、业务流程外包服务费，Coupa收取SaaS软件订阅费用，产品订阅费按年度收取，合同期通常三年，年初支付开票。2018财年，Coupa订阅客单价增至23万美元，合同续约率持续稳定在95%左右。

2018年，Coupa推出集采服务（Coupa Advantage），对平台上采购方需求的智能分析与整合，Coupa将采购需求集中，与大型供应商议价，为客户获取更大的折扣。目前这部分营收占比13%。