项目实施九阴真经《超越对手--软件项目经理的18种实用技能》--学习总结（三）

如何做产品演示：

　　演讲更侧重对某一个问题看法的陈述，主要是交换观点，允许争鸣，听众可以不同意你的观点，但一定会捍卫你发言的权利。

• 售前演示的目的
  　　介绍公司，通过自己的言行和产品介绍展示公司的形象；
  　　强化自己的优势，给竞争对手设置一定的技术门槛；
  　　讲出自己能为用户做什么，解决什么问题，愈是用户关心的问题愈要主动沟通和交流，让用户对软件产品技术和实施能力放心；
  　　进一步判断用户关注的项目重难点，了解我们前期准备的不足，采取针对性后续对策。如果是这个项目一定要解决的问题，目前产品又无法实现的内容，必须尽快反馈给公司决策。
• 售后演示的目的
  　　介绍公司和产品，让广大具体用户认可公司，取得最大范围品牌认同，减少实施阻力；
  　　宣讲对企业问题的认识，提出自己的业务解决思路，主动控制项目边界；
  　　通过现场互动进一步判断用户关注的价值点是否在项目边界内，确认是否要调整项目边界，尽快反馈给实施团队或公司决策，
  　　除了目的不同外，售前演示比售后演示更具有挑战性，用户更可能具备不合作性，演示没有达到目的将可能导致不可挽回的局面。
  　　一般在管理软件售前项目中，产品演示效果不佳和典型用户考察效果不佳两个因素可以导致直接出局，没有挽回的余地。所以产品演示一定要解决用户对我们技术能力上的顾虑，保证得到进入下一轮筛选的机会。