寒阳的【87周】周更-从爆款思维到品牌思维才是电商真正的未来（下）-两点落地可执行的技巧

先来说点题外话吧，经过这礼拜想必每个人都知道天猫双11的序幕已经拉开了，往年天猫双11一般从11月1日开始预热，双11当天来完成爆破的任务，但今年整整提前了11天。一开始只是简单以为天猫这么做是为了多凑点销售额，但后来渐渐明白，天猫自身也有销售任务的压力，毕竟双11每年的销售额都是对外公布的，加上今年的市场行情不好，以及其他电商平台的崛起，所以为了保险起见，天猫要从时间的维度上占领制高点。因为我们都知道一般消费者都有这样的习惯，知道接下来的时间会有活动价，一般不是特别着急货品就会压到活动当天去购买，这一举措无疑让双11之前销量消减，从而造成双11当天的繁荣。今年比去年提前了这么多天，不增长都难。

天猫双11从一开始就是为品牌商设定的，毕竟经过这么多年探索，阿里巴巴对品牌才是电商的未来这条路是深信不疑的。通过旧版生意参谋后台随意看哪个类目都能看出，仅有1%天猫占据着淘宝60%以上GMV（成交总额），而占据淘宝卖家数接近60%的新手卖家，却在苦苦瓜分2%的GMV。

数据来自生意参谋

不仅如此，天猫发展这么多年，似乎也逐渐形成了强者恒强的效应，回看交易后台数据，如今销量的前几家，和往年的前几家变化不大（这里仅以3c数码配件，标品类目来分析），小卖家抱怨生意不好做的同时，每年天猫的交易增长背后的受益者可想而知。

看完让人生气的课

最近看了几个热度比较高的电商课程，其中两个都让我看了有些郁闷。一个是讲，直通车低价引流的，具体方法就是海量选款，课程中建议300个，有没有相关性无所谓，然后每个商品中加入200个词，直通车出价出到最低，如果0.05拿不到流量就稍微提升一些，提升到0.3左右，按照这样的逻辑300个产品，200个词，按照1%的点击率来说，就可以拿到300*200*1%，600次点击，每天花费180元即可。按照这种计算方式来说，如果产品平均利润10元，按照我们之前学习过的计算极限点击率的公式：Cpc极限值=毛利率*客单价*转化率。可以计算出，转化率=cpc极限值/利润，套用上面的数据也就是，转化率只要高于0.3/10,也就是3%就是能赚钱。可事实是这样随意选出来的产品真的能达到3%的转化率？

再说说另外一个看了有些郁闷的课，课的名字是盘点赚钱的小类目。想必做过淘宝的卖家都知道，大类目竞争激烈，如果没有足够的资源实力还是去找些巨头看不上领域施展下拳脚，毕竟小类目没那么累。我本以为这个课会传授一些小类目选款技巧，没想到，一个小时时间基本上讲的都是一些农业的冷门产品，这种受“鱼”而不传渔的方法真是不敢苟同。这种卖大件农产的小类目，客单价都比较高，买的人也是就那么几个，各个估计比新入行的卖家精明，新入行的卖家靠什么来哄弄人家，所以看了这个课我直接把他们家课程进行拉黑处理。

继续说电商正确的方向吧，如果现在还提做电商想必每个人都知道时间确实已经晚了，但是我们是怀着一颗做品牌的心，其实什么时候都不晚，关键看我们能不能看准未来的方向，并且耐得住寂寞，这礼拜说说两点比较重要的感悟。

店铺首页的价值

之前我一直对网店首页装修不太重视，感觉电商不同于线下。线下门店的逻辑是客户先被店吸引进入门店，然后对店内产品产生兴趣，最终完成购买的过程，但线上进入门店入口是产品，顾客都是从产品为入口进入店内的，真正看店铺首页人一般只有进入访客人数的10%-20%，但大店和品牌店都会在店铺的首页装修上花很大功夫，究竟又是什么原因？其实店铺首页的核心价值是突显一个店铺的调性，如果说网上访客通过商品进入店铺这其中商品发挥的核心作用是引流，那么店铺首页就关系到一个访客能不能成为老顾客的核心所在。

我们其实可以想想这些年我们一直有着交易往来的店铺，哪家你没看过他们家的店铺首页？与此同时那些我们当年只是买过一件产品再也没光顾的店铺又有几家现在还存在？可想而知，店铺首页的重要性，它就是店铺与老顾客建立连接的桥梁。无疑店铺首页就如同品牌资产一样是应该进行管理的，其实具体执行起来也不难。首先要有店铺海报，突显店铺的整体风格，其次还有有主推产品，以及促销商品，分类的模块与楼层商品的设置，具体展示如下。

模块与案例

善用公共品牌词借势

品牌的核心价值是众人皆知，但是打造起品牌要不是像稻香村，全聚德这些老字号品牌靠着早些年的本分经营熬成了老字号，要不就像如今当红的瑞幸咖啡，舍得花巨资来补贴用户，还要最大范围的铺硬广，以及高质量明星代言，最终硬生生短时间砸出来一个品牌。正所谓花时间省钱，花钱省时间，这个永恒不变的真理。但对于没钱也没时间的普通品牌商而言，有没有什么好用的办法？答案是肯定的。其实我们的生活中充斥着大量公共的品牌词可以用，如果我们的产品刚好可以驾驭这些品牌词无疑就为我们产品增加了一份信任背书。比如我们想买一款炒锅，在广大民众的普遍意识中，德国的锅就是高品质的象征，所以对于卖炒锅的卖家而言自己叫什么牌子其实不重要，重要的是一定要告诉消费者，你这个炒锅要不是源自德国要不是原材料来自德国，总之只要你的产品能很好地承载“德国”这个公共品牌词就会在消费者心中和那些国产产品形成差距。类似这样的公共品牌词还有很多，比如当年北京周边楼盘孔雀城也很好借助“北京”这个超级品牌词做了成功的营销，当时的宣传文案是：一个北京城，四个孔雀城。这无疑让孔雀城这个冷门词和北京这个超级公共品牌词建立了连接，从而占据了消费者心中的地位。

“德国”就是超级品牌词

小结

如果说电商产品核心价值是用来引流的，那么店铺首页的核心价值是用来和老顾客建立连接的。

花时间省钱，花钱省时间，这个道理对于品牌推广同样适用。

要善于运用公共品牌自来为自己产品借势，比如卖炒锅的可以借用“德国”这个超级公用品牌词来提升自身产品价值感。