#老李谈销售千字文#17建立牢固的客户关系，培养客户的习惯

昨天的文章，我写到了要与客户建立信任关系就要在客户内部培养我们自己人，有人说这个有点象玩潜伏，时间太长风险太大，还有没有其他可以与客户建立牢固关系的方法？答案是有！

相信很多做销售的小伙伴都听过一句话叫做“请人吃饭，不如请人流汗”，这说明了客户需求的变化，原来我们做客情就是喜欢请客户出去吃喝玩乐，但是今天客户的爱好变了，大家越来越注意健康养生了，那么请客户去健身、打球、爬山是不错的选择。今天，我想谈的就是怎样约客户去运动，并且要让这种邀约慢慢地成为约定，培养客户的习惯。

有一个做高炮广告的业务员王雪梅，天天打电话给我希望我们公司能做点她的业务，我说“雪梅，不是我不支持你，是公司真的没有预算，这都移动互联网时代了谁还投你们的高炮啊。”不过，王雪梅就是那种特别能坚持的业务员，她说“李哥，没事！每次跟您聊天都觉得您做销售特牛，您投不投我们公司的广告都无所谓，我就是想跟您多学习学习。”后来，她就坚持每周给我打一个电话，再后来她改成直接上门拜访了。而且，我发现她的拜访很有规律，每周固定的周四下午来找我，而我要做的就是陪她吹牛聊天。大概半年以后，忽然有一天她不来了，各位看官，换做是你，你是怎样的一种心情呢？

培养客户的习惯就是要占有客户的时间，当客户的日程安排表里每个月甚至每周总有那么一天哪怕是一个小时是排给你的，那么你就已经成功了一大半。做销售不研究客户心理学可不行，研究客户心理学首先就要研究人性，老李认为人性的一大弱点就是懒，不愿意作出改变。并不是你的东西不好，也不是客户没有需要，只是客户不愿意改变而已，从态度的改变到行为的改变，需要我们的积极推动更需要我们的激励。

自从我开始跑步以来，转眼间已经过去三四年的时间了，最近这一年我开始每天早上都在朋友圈发一个#晨跑感悟#，我发现忽然哪一天自己不发了，有些同学就会纳闷，老李今天怎么没发晨跑感悟，是生病了还是下雨了？我们经常说强大的意志力，意志力够不够强大还是坚持的问题，每天坚持写一篇千字文的文章，想起来是挺简单的一件事情，可做起来总是会因为这样或者那样的事情所耽搁。我就特别佩服每天发抖音的人，跟吃饭一样每顿都不落下，于是我就想如果我们把玩抖音的精神用在销售上没有做不好的。

斯金纳的条件反射实验表明，我们奖励或者处罚什么，我们就能够得到什么样的结果。等你给出的条件越强烈的时候，反应也就越强烈。从这点来说，我们的销售拜访有规律让客户习惯有我们的时候，我们就成为他工作或者生活中不可或缺的因素。培养客户的习惯，才是一名销售人员的价值所在，如果你总是靠产品或者技术去销售的时候，你的作用就会被降低。

你在销售上投入的时间越多，你在客户身上投入的精力越大，你的收获就越多。如果你能够管理并且占用客户时间的话，结果将会倍数放大，所以做销售贵在“用心”二字。