从家庭风险管理及控制的角度看年金

保险是一个财务型风险管理工具。如果从家庭风险管理与控制的角度看，家庭财富主要面临着四大类风险：第一个风险就是现金流风险，是短期拥有的财富不能合理分配至生命各个阶段的风险；第二大风险是投资性风险，我们在选择投资产品和配置上的错误给家庭带来的风险；第三大风险是损失性风险，家庭收入中断、减少或终止给家庭带来的风险。第四个风险是所有权变更风险，就是因税务、债务、担保、婚姻解体等原因导致所有权变更而带来的风险。

流动性风险是一种什么样的概念，就个人而言我们依靠主要依靠人力资本（双手、大脑）去赚钱，大概率事件，每个人都是用一段时间赚钱，一世都要花钱，这就意味着我们要在自己赚钱相对比较多的时候，平滑部分现金流到未来家庭收入降低或者减少的时候去使用。也就如李嘉诚所说好的时候不要考虑的太好，那么坏的时候就不至于太坏。不管我们在某一个时期赚来多少钱，我们都需要长期被动的在代际间匹配现金流，如何最好地让短期拥有的财富照顾生命周期各个阶段。比如说，大多数人30岁左右有孩子，孩子18岁上大学，大学期间需要教育金，没有时间和费用弹性，而48岁是退休前期，也应该需要为自己去储备养老金，也就是说教育金的释放期碰到养老金的准备期，不提前规划准备，不去设立一种合理的长效机制，届时必然左右为难。而年金恰好是把结余储存起来到约定的时间去专款专用，为自己增加了一个财源，为家庭设置了一条经济底线。所以我们在这个点上跟客户重点讨论年金的长期性和理财纪律的重要性，让客户更多体会到在年景好的时候考虑年景不好的时候，才能无惧年景的好坏。如果客户是个企业主，你不妨问问如果只给企业留下一个核心指标（KPI）,我想成熟的企业主都会回答是现金流，这样他也比较容易理解家庭也需要稳定的现金流。

投资性风险，对于老年人而言，风险并不来源于选择错误的投资产品而带来风险，更多的时候是被骗的风险，比方说被养生、过度医疗、被直销、电信诈骗，或被P2P或虚假理财骗......，被骗其中一个原因恰恰好是我们很多老人的钱为储蓄状态，流动性极佳，很容易动用。我个人的观点是，假设客户感觉孩子不孝，最大的风险就是养老防儿，正如赵朴初所说那样，“父母的家永远是孩子的家；子女的家从来不是父母的家。生孩子是任务，养孩子是义务，靠孩子是错误。”客户必须要去做年金来提前准备，将年金的契约属性人格化成为一个绝对孝顺的儿子。如果客户感觉孩子很孝顺，那么跟需要跟客户的孩子谈。父母为什么要去做年金？其中一个很重要的原因就是利用年金的长期性锁定流动性，并将资金确定用于养老，这样老人不会被骗或乱投资。他们在那个时间点如果被骗。那么他们几乎是把自己养老的本钱全部都丢了，而年金这最大的好处，恰恰好来源于他的流动性相对比较差，如果客户一次性的把未来需要的钱放进了年金，或者分年度的、短期缴的把钱放进了这个年金当中，由于退保会带来巨大的损失，反倒让老年客户保住了他未来需要花的养老金，能够专款专用。

所有权变更风险，是所有的企业主最关注的一个风险。在这个风险当中，我们的企业主可能会因为经营当中的税务、债务、婚姻解体去造成的一些所有权变更而给自己带来了一些风险。比如土豆上市前，CEO王微的太太提出离婚，这就意味着股权面临分割导致暂缓上市而错失上市良机，后来PE投资都要求被投公司增设“土豆条款”。高净值客户特别担心如果被动的所有权变更后，给家庭或个人会带来什么样的灾难，尤其是税务、债务、担保带来的偿债责任，因为家企不分而把家庭拖入深渊，如贾跃亭自发微博说账户冻结，太太甘薇限高，只剩下一套甘薇妈妈名义买的房子。而年金，如果客户的投保结构设计的合理的情况下，可以利用其法律属性产生相对的债务隔离的功能。

在婚姻隔离上，市场上比较多的一个应用场景就是谈二代婚姻隔离。我不知道大家有没有这样一群客户，他们的孩子现在已经或即将进入到了谈婚论嫁的年龄。我们知道一个简单的事实就是父母在孩子小的时候，一般牛逼孩子都是隔壁家小明。到了孩子大了要婚嫁时，大多数人都会认为这个世界上就没有人能配得上我家孩子。其实他背后的动机来源于对血亲的情结，辛苦打拼得来财富要给自己的血亲并不想给我孩子的配偶。如果从这个角度出发，年金的法律属性是否可以带来未来所有权变更时的一些帮助呢？讲讲资产权属、设立时间点，挟知而问就能够让客户有了购买欲望，何乐而不为？

最后才谈损失性风险，因为这也是我们做保险的好办最擅长谈的，当家庭主要经济收入这个来源中断、减少或者中止给家庭带来的风险。我们通常都是在谈病死残时使用，那么在你从年金的角度来看损失性风险，主要是到了退休时家庭收入减少及长寿时会给家庭带来的风险。虽然我们退休后由于少了一些类似供楼、子女教育、应酬的开支，但是仅仅依靠替代率不足40%的社保养老金是不足以过有质量、尊严的老年生活，此时一个经专业规划的商业养老年金也是一个有益的补充。