017:浅谈供应商吸引度分析

大家在开发供应商的时候，都有一套非常完善的考核制度，比方说MTQCDS，分别代表管理，技术，质量，成本，交付，服务等，有的公司甚至考核供应商的环保，社会责任等，可以说是非常完善，无所不用其极。但是这里有两个明显的缺陷或者误区：

1.重能力，轻意愿

我们知道，供应商业绩=供应商能力x供应商合作意愿，有时候，一个能力很强的供应商，而且很不幸，我们被他排到了C类客户，会比一个能力一般，但合作意愿很强的供应商，让我们更难受。大家也可以留心看看在我们供应商业绩评估中业级最差，而且搞了几次PIP，也没有改善的，通常是这种供应商。因为他把有限的资源和精力放到了他认为更有价值的地方了。请记住，没有人能做到正真的“一视同仁”，它本身就是个伪命题。

2.重别人，轻自己

诚然，就如找对象一样，每个男人都想找个“白富美”，但是，很遗憾，大部分人不少“高富帅”，而且还有可能是“矮矬穷”这种情况下，如果我们还是按“白富美”的标准去选择未来等着另一半，比方说，身高：170cm以上。学历：211或者985的硕士毕业，而且本科也要毕业于211或者985 院校，后期逆袭的不行。年薪：100万以上，长相：不能比章子怡丑。胸围：不能比柳岩的小……，兄弟，醒醒吧，有这样条件的会嫁给我们吗？有比我们优秀100倍的“高富帅”在拍长队请她吃饭呢，自己是个“矮矬穷”还是找个“黑穷丑”，比较靠谱，可以长厢厮守，一起白头。

那我们应该怎么评估我们对供应商的吸引度呢，请相信，天底下没有无缘无故的爱情，也没有一厢情愿的生意。要换位思考，想想我们除了赚钱这个终极目标之外，我们还可以为供应商带来什么？比如，可以从以下纬度去思考：

1.品牌

对一个企业来说，最能体现其能力的莫非就是她是谁的供应商。比方说，如果某供应商做苹果的某个部件，如果他哪天想做小米的生意，“苹果的供应商”将会是最好的一张名片，会比其他的营销手段更直接有效。小米会认为，受过苹果“折磨”过的供应商不会太差。这也是我认为找供应商最直接有效的途径有两个：第一：竞争对手的供应商  第二：供应商的竞争对手。一定要充分利用以上两条线索，因为，当今社会，没有企业没有竞争对手，擦亮我们的眼睛，想尽一切办法去发现“竞争对手”之美。

2.行业、技术和管理

如果某供应商和你合作后，可以成功的跨入一个新行业，通常会有相对严格的法规和要求，比方说汽车和医疗。或者您是行业创新的领导者，而且技术更新较快，供应商也可以利用和您和做的机会，掌握新技术，可能不赚钱，或者很少赚钱，一两年后，用次新技术，去服务中低端市场，赚个盆满钵满，在一定程度上，优秀的供应商都是更优秀或者更苛刻的客户培养起来的。

3.相对稳定的业务

相对于量大，聪明的供应商更喜欢稳定的业务。突然间业务量的猛增，对供应商的管理，产能，质量控制都提出了相对很高的要求，尤其是资金占用，甚至会出现盲目投资，甚至借高利贷，通常也会是破产关门的诱因。

4.合理的利润率和较快的周转速度

很对供应商去那利润率和总体业务量去平衡，其实更合适的做法，还好考虑周转次数，举个例子，如果1200万的订单一下子完成，说不多供应商要投入800万的流动资金，因为订单完成后，才能拿到货款，如果每个月100万，分十二个月下单，每个月需要75万的流动资金，及时客户账期是2个月，供应商的流动资金的占用量也只有150万，相对于800万的投入小得多。另外，如果你们公司付款条件较好，不妨从供应商的资金周转效率的角度去和他谈降价

5.供应商和你公司合作的方便程度

比方说，有的公司如果供应商做生意，从上到下，从仓库甚至到门卫都需要打点，否则就百般刁难，把供应商搞得精疲力尽，尽管但从发票价格上看利润率还蛮高，但是最后大部分供应商还不得不忍“痛”割爱。