亲爱的朋友，你好
之前听一个服装店老板说：
“现在实体店生意真难做啊！平时店里没什么人，就周六日人稍微多一点，可看的总比买的多？赚的钱都不够养家的…”
其实关于实体店生意不好做这个问题，一直都存在……
但生意的好坏不能用某一个固定的原因来概括，却永远会发现，同样的生意总有人做得风生水起，有人做的勉强度日……
你说实体店销售有秘诀吗？
要说有，估计各路人士都能说出一二三，但一到去做的时候，却发现很难落实……
要说没有，那这个世界上也不可能出现同一条街，三家水果店却出现三种完全不同的结果……
话说：一条街上有三家水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”
老板见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？
您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。
老板纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第二位老板马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子”于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
过两天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第三位老板马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子”与第二家店里发生的情况一样；
但第三位店主在给老太太称酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”。
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！
有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要补充单一水果，听说多吃些其他维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买二斤回去给您儿媳妇尝尝！
并且现在本店有活动，您消费50元可赠送会员卡一张，以后来买任何水果可以打8.8折，还可享受3公里内免费送上门。”
老太太听后高兴坏了，不仅买了一斤李子，还买了二斤猕猴桃。而且以后每隔几天就从这家店里买各种水果，还介绍很多的亲戚朋友也来光顾这家店。
同样的水果店，老板不同的销售方式，却产生三种不同的结果，你说实体店销售有没有秘诀？
你从第三个老板身上学到了什么？
像我平时去买水果，老板几乎都是第一种状态，在那里玩手机，买什么自己随便挑，随便选。
当然，每个人开店做生意的追求也不一样，有人就是为了做个小生意，有人想要赚大钱……
就怕很多人开店有更高的追求，却还不愿意学习和改变！
就像很多销售员有更多的追求，却从来不去学习和改变，整天用过去的想法和过去的方法，与同事一样的努力，却想得到不一样的结果，很明显，这是不现实的！
你有没有发现，这三个老板也对应着三种不同类型的销售员：
第一种：卖啥吆喝啥
属于自卖自夸型，对每个客户都说自己的产品的有多好，只卖产品本身的功能或特性。
但人性天生就不相信王婆卖瓜，自卖自夸的销售员，你越说好，顾客有多远跑多远，因为顾客心里明白，你不过是想赚他们的钱而已。
所以，不管你把产品说的多天花乱坠，只要没了解顾客需求之前，说的越多就代表想把客户赶快气跑的意思。
但非常可悲，很多销售员和商家就这样多少年都没变过。还在用上古时期的方法来做销售。
同时有些人写销售信也是这样，总是讲我如何如何、我怎样怎样……
要知道，每个人都很忙，每个人只关心和自己利益有关的事，要是在销售信一直强调自己有多牛、自己的产品都多厉害，却没告诉客户他能得到什么，对他有什么好处，那这封销售信注定是失败的。
第二种：满足顾客需求
这样的销售员算是入门了，不再只是关注自己的公司、自己的产品，开始和客户有更多的互动，了解顾客的需求，然后去满足他们的需求。
但距离销售高手还有很多距离，因为他没有深入挖掘客户更多的需求，也没有重视客户终身价值，做一单生意赚一笔钱，就像挑水一样，今天挑水就有水喝，不挑就没水喝，很显然，也是比较累的。
第三种：卖整体解决方案
一般销售高手都是这样的，能通过顾客的表面需求，发掘到深层需求与核心需求，然后想办法一一去满足顾客的这些需求。
卖什么就成为什么领域的专家，同样是卖水果，这个老板能站在帮助孕妇补充更多维生素的角度（分析问题），多吃猕猴桃（解决问题），获得客户的信任，顺便赚到钱。
要是你遇到这样处处为你着想的商家，你能拒绝他的好意吗？
我想大多数人都会觉得，这个老板还挺专业的嘛！建议也很中肯，值得信任。
同时这个老板还用会员卡来锁定客户，提供免费送货上门等服务，这样为客户提供更多好处，更加优质的售后服务，顾客当然会很开心。
这个老板还只是用了一点点营销策略，就能轻松超越竞争对手。
所以，不是实体店不行了，而是老板不行了。不愿学习，不去改变的实体店老板，注定被淘汰！
同样，也不是实体店销售员都赚不到钱，而是有些实体店销售员赚不到钱。
前几天陪朋友一米校长去服装店买衣服……
去第一家，销售员说：先生，来买衣服是吧！
一米校长：是的
销售员：哦，你随便看一下，有什么需要的可以叫我。
然后，看了一圈，我们就走了……
来到第二家店
销售员说：先生，您好，欢迎光临XXX男装，这边是今年最新款，我看挺适合您的，刚好现在打折，要不要给您拿一套试试？
一米校长：我先随便看看。
然后，看了一圈，也走了……
来到第三家，
销售员说：先生，你好，你想看看夏装是吧！
一米校长：是的，看看。
销售员：也已经看过几家了吧！
一米校长：是的
销售员：那挺花费时间和精力的吧！
一米校长：对啊！
销售员：那我们这里也不一定适合你。
一米校长：什么？第一次听销售员这样对顾客说的。
销售员：是这样的，先生，我卖衣服6年了，不仅是销售员，同时也是本店的服装搭配师，现在让我了解一下你选衣服的需求或条件，然后根据你的需求、皮肤和身材来搭配最适合你、最省钱的衣服。
一米校长：哦，原来是这样…我就是买平时穿，价格不重要，关键在于衣服的用料和质量。
销售员：一看先生就是非常注重生活品质的人，您应该是当老板的吧！
一米校长：哈哈……
销售员：先生，根据您的气质和身材，本店刚好有两套新款，能满足您的需求，请这边来试一下。
王智飞：一米校长穿这套衣服，还真的比之前帅多了……
销售员：先生，看你现在这身打扮真的更加有魅力了呢！穿上去不大不小刚刚好，简直就是为您量身定制的啊！
你知道吗？
这两套衣服都是今年最新款，还是纯棉的，有没有感觉穿在身上非常舒服？
更关键的是今天公司最后一天做活动，您身上穿的衣服，现在全部打八折，所以，是帮你打包一套还是两套一起打包呢？
一米校长：那就两套一起打包吧！
销售员：好的，先生，恭喜您，满足了办理白金会员卡的消费金额，现在赠送您一张白金会员卡和三双袜子，请您一起拿好。
然后，我就眼睁睁的看着一米校长被成交了……
回去的路上我们在讨论整个购买过程……
因为克亚老师说：“天才的顾客才能成为天才的营销人，经常思考自己或身边人的购买过程，你能悟到很多营销秘诀。”
讨论后总结出，这个销售员和其他销售员有很多不一样的地方。
比如：
1. 话术和其他销售员不一样
并没有一上来就推荐当季新款或正在打折促销的产品，而是先了解需求。
2. 服装搭配师的专家形象
这一点比较吸引人，专家是在给人提供解决方案，而不是为了推销他公司的产品，所以重点是关心顾客的感受，而不是他自己的业绩。
3. 销售于无形，防不胜防
一米校长说：“当我穿上他给我推荐的衣服后，发现还真的比来之前穿的衣服帅多了，这种直观感受让我产生立刻购买的冲动，所以人都是被自己说服的。”
4.竟然还塑造紧迫感和意外惊喜
紧迫感：他说的打折最后一天，谁也不知道是真的假的。
意外惊喜：结算总共多少钱时，送一张白金会员卡和三双袜子。
试问，这样专家型的销售员业绩能不好吗？
如果，你也能成为自己领域的专家，在客户没购买前，免费提供有价值的信息，成交后提供更多有价值的信息，客户怎么会不喜欢和你做生意呢！你的业绩又怎么会差呢！
所以，很多销售高手拼命把自己打造成为某个领域的专家，都是有原因的。
比如卖保险的，把自己打造成理财专家；
卖化妆品的，把自己打造成美容专家；
卖房子的，把自己打造成房地产投资专家；
卖衣服的，把自己打造成服装搭配师。
最后，我相信当你成为自己所在领域的专家后，再加上威力巨大的销售信技术，你的业绩一定唰唰唰往上涨，挡都挡不住……
有何收获和启发，欢迎留言。
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