哈弗工商管理（十七）

    签单之后才是人脉构建的开始。在以往的企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新的顾客，而忽视保持现有的客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有的顾客大量流失。

    然而企业为保持销售额，则必须不断地补充新顾客如此不断循环，这就是著名的漏斗原理。企业可以在一周之内失去100个客户，而同时又得到另100个客户。从表面看来，销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花的宣传促销等成本，显然要比保持老客户昂贵得多。

    从企业投资回报程度的角度考虑，是非常不经济的。因此以漏斗原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。

    如今在买方市场的情况下，产品同质化程度越来越高，同时由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短。很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已经变得相当理智，所以对顾客进行维护和售后服务是非常必要的。

    下面我们具体分析一下，如何维护客户，不一定要和客户签什么合约，你要把重心放在如何让你周围的人参与到你的销售活动中来，从如何来帮助你这个问题上来进行考虑。

    乔吉拉德有一句名言，我相信推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心客户，会赢得老顾客，又能吸引新顾客，这样能让生意越做越大，客户越来越多，成交之后仍要继续推销，这种观念是乔吉拉德把成交看作是推销的开始。

    乔吉拉德在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给1万多名顾客寄去一张贺卡，1月份祝贺新年，2月份纪念华盛顿诞辰，3月份祝贺圣波特里克日，凡是在桥那里买汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了桥，正因为桥没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔吉拉德，不一定要和顾客签什么合约，你要把重心放在如何让周围的人参与到你的销售活动中来，从如何来帮助你这个问题上进行考虑，不能获得他人帮助和支持的业务员身上有一个共同点，他们考虑的都只是自己的利益，他就在有麻烦事的时候才给我打电话，卖给我之前不知道来了多少次，一旦买了就好像不认识我似的。

    很多买车人都有这样的经历。业务员在卖给我之前，经常上门介绍他们的车如何好，可是满了以后就再也不来了。验车的日子临近的时候，他们又来了，他是来问我打算买什么新车的，不过那个时候你往往早已换成别的公司的车子了。

    该出手时就出手，善于运用累积的人脉资源，俗话说一个好汉三个帮，善于运用和累积人脉资源，该出手时就出手，这些可以用在刀刃上的人脉资源，可以使你的生意如鱼得水。

    很多人都说自己没有成功的机会和条件，可是我们身边的人他们和我们有很多条件完全一样，而他们为什么会成功呢？细心观察就会发现他们不过是善加利用身边的关系网吧了，只要能善加利用，我们每个人都能成就自己的梦想，该出手就出手时，善于运用累积的人脉资源，你或许在生活中只擅长某一方面，可是你身边的朋友你成功需要的一些条件也许在他们身上都已具备，我们为何不取为我用呢？

    人无完人，我们要想把所有的东西学会是不可能的，不过只要我们能善加利用我们的人脉，我们一样可以具备所有的知识。善加利用其实也就是说用你的组织能力或者你的情感去维护好你的人脉，你的人脉的特长，也就是你自己的特长，所以扩大自己的圈子，也就是扩大你自己所拥有的成功条件。其实成功的条件不是我们等来的，而是我们自己创造的。

    那么从现在一起来开拓你的人脉，善待你的人脉，利用你的人脉，新东方能够取得今天的成就，其成功的原因可谓仁者见仁，智者见智。

    说俞敏洪有超强的经营能力也罢，新东方精神的巨大作用也罢，但是有一点是肯定的，新东方的飞速发展离不开徐小平、王强、包凡一、杜子华、何庆书、胡敏等这些老同学和朋友的加盟，这也是为什么俞敏洪要漂洋过海，跑遍大半个北美，一定要全力邀请昔日的同窗好友回国共同创业的原因。在这些人加盟之后，新东方的发展与加盟前相比有不可同日而语。

    新东方迅速凝聚了一批从海外归来的精英，这些昔日的同窗好友，由于都有一个成就事业的梦想，由于彼此都了解和信任，没有任何条件的来到新东方，开始了新东方迅速发展矛盾发展的第二个黄金时期，他们的加入又是新东方开辟出了出国咨询、口语培训、大学英语培训等业务。

    这样新东方从单纯的出国英语培训拓展到多品种的教育服务，创业不是引无源之水，在无本之木，每一个创业都必然有其平一的条件，也就是其拥有的资源，一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓展的能力就可以知道。

    让人脉网主动为你服务。