门口果蔬超市商业画布练习

20191229

        张老师一直在用商业画布为企业做模式搭建，今天当作练习了，计划通过“商业画布模型”练习分析一下对门口果蔬超市为什么生意越来越不好的原因。有点"矮子看戏何曾见，只是随人说长短“。不管这么多，我就是个矮子，至少听听声音，练习一下这个模型里有什么也好。

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一、超市简介

       离家小区200米左右，一家果蔬综合超市。主营熟食、水果、蔬菜、生鲜、干货、粮油等综合超市。超市为中心200米内，有三个小区。2018年开业，初期生意红火，现在二楼已经倒闭，唯独一楼在经营。内部水果自营外，其他的熟食、肉类为出租摊位模式。和其他的所有果蔬差不多，效率来源”流量 X 转化率 X 客单价”

二、商业画布练习

概念：商业画布是从4个视角——为谁提供、提供什么、如何提供、以及如何赚钱来考虑的，细分9个详细方面——客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、核心资源、关键业务、重要伙伴，几个维度。在下面的分析过程中，我会带入自己的主观判断，会有失偏颇。

       其他——负向增益因果关系：在买菜时，顺带问了一下阿姨，怎么以前生意特别好，现在生意越来越差了，阿姨说，因为生意不好，所以一些租的摊位不赚钱，就撤摊了，所以提供的商品就少了，所以来买的人就少了。这就是一个负向的增益因果，因为不好，所以更不好。微信为什么用的人越来越多，是因为用的人越来越多，所以大家联系越来越方便，所以用的人越来越多，这是正向增益因果关系。

       （一）客户细分

       1、年龄属性分：年轻人和老人各占50%，服务没有更好的针对老人：周边小区是刚需，年轻很多，带孩子的老人也很多，所以客户中年轻人和老人各占50%。拼多多是中老年的天下，老人对价格更加敏感，便宜一毛钱，她都愿意花两块钱做公交那种，另外老人喜欢自己挑选商品。这家超市在价格相当的时候，附近800米处新开了永辉（水果、菜随便老人捏，随便挑那种），带走了部分客源。所以现在他们正在调整购物袋免费方式。

       2、收入属性分，中等收入群体：都是上班族，但购买决策和执行的是农村的老人，上面价格敏感度+1。

       3、需求属性分：家常菜购买需求客户：基本能满足，没问题，但现在已经无法满足海鲜品需求客户。

       （二）价值主张

便利、齐全、实惠、质量（门口牌匾上写的）：开业前比较齐全，价格比楼下小门店便宜，回家必经之路，质量好。现状是品种越来越少，茄子还蔫巴了，后面小区施工，导致超市侧面新增一堵围墙，挡住了原来的水泥路，再从那过必须有一小节泥巴路，雨季非常不便，价格还是不变。

       （三）渠道通路

       因为分析的是单店，渠道不考虑其总部代理或直营模式。该门店主要接触客户的方式的门口的喇叭宣传，没有其他门店醒目的POP宣传，以及如永辉的小程序，和鑫大刚的微信会员。

       （四）客户关系

       1、供应商：通过总部集中采购谈判，建立供货关系，内部摊位自行解决供货价格问题。这可能区别其他果蔬超市，除熟食外，其他多自营，提高各商品的谈判能力，降低销售成本。

       2、消费者：通过会员，使用会员价格优惠方式，与消费者建立稳定购买关系。区别其他会员管理，该门店会员我的理解就是一个“庞氏骗局”（有些夸张），用后面的会员，来降低前面的会员购买成本，却没有很好的用其他方式来弥补后面会员的利益。如对会员购买数据的分析，其他门店会员可以直接看到购买明细，这可能也说明其他门店已关注到了会员的需求数据。当然，内部的销售系统，可能会有自己的区分。

       3、内部合作者：与内部摊主是通过摊位租赁，提供便利、安全经营场所、共享客户流量方式。

       （五）收入来源

       1、摊位出租费：可能还有水、电、暖、初装费、软件使用费等；（哪天问问）

       2、消费者直接消费收入；

       3、会员资金占用收入；

       4、供应商铺货资金占用收入；

       5、租赁摊位营业收入占用收入。

       思考：其他果蔬有业务延伸到日杂百货，提高消费者消费。

       （六）核心资源

       1、总部层面批量采购下的成本控制：估计他家是加盟，快黄了都没见总部来管；

       2、低成本的人力资源；

       3、信息技术？

       （七）关键业务

       1、便利的店面选址管理：现在也废了，至少得等后面小区完工后；

       2、不是特别吸引我的会员管理，租户的关系管理等

       思考：没有更好的宣传，品牌管理，以及对商品质量的控制（茄子都蔫巴了还原价卖），门店内部陈列设计管理（原蔬菜在二楼，水果在一楼，可我下班回家着急买菜，不着急买水果，上楼买菜太累，走1公里去买菜，我通常也不介意上个楼）。

       （八）重要伙伴

       供应商、内部租户、总部支持、周边竞争者联盟关系

       思考：对内部租户的质量控制上，有无问题。

       （九）成本结构

       人工成本、店面租金成本、装修成本、日常管理成本、营销成本、总部利润提成成本、设备维护成本、库存成本。最大的应该是租金成本和库存。

       先这样吧，后面了解深入再补充。

       套用一句诗”此中有真义，欲辨已忘言“感觉这里面有挺多东西的，但我不会啊！！