一段对话，3个例子，理解保险经纪人的价值

今天下午的时候在一个同业交流群看到一段简短的对话，蛮有意思的。

大致的内容如下：

有一个人问有没有什么比较好的年金险可以推荐。

于是，一个同行说：“我们公司的这个产品很好，是不二选择。”不一会，有其他的同行也开始说话，他们并没有直接推荐某个产品，而是开始问问题。

“这个年金险是打算怎么使用呀？”
“是想用来做养老规划还是小孩的教育金规划？”
“是比较看重领取的金额还是现金价值呢？”

这是两种不同风格的对话和销售方式。第一种是属于产品的推销，以产品为导向，不管你的需求是什么，上来就是自己的产品有多好，买我们公司的这个产品就可以了。第二种方式以需求为导向，先了解清楚对方的需求，然后再根据对方的需求来提供合理的合适的建议和产品方案。

当手里只有一款产品或者产品选择很少的时候，就容易出现产品推销；当手里有很多产品供选择的时候，就会先关注需求，然后再满足需求。

保险经纪人的价值是什么？那就是从客户的需求出发，根据客户的需求来提供建议和需求，满足需求。

经常有人在找我咨询保险的时候不理解什么是保险经纪人，不明白保险经纪人是如何根据需求来提供方案的。

什么是保险经纪人？保险经纪人的价值是什么？

说官方的语言会比较生硬，用生活中一些比较通俗的例子来说明容易理解一些。
例如，女生买化妆品，化妆品有很多，粉底液、眼影、眼线、面霜、彩妆、口红、防嗮霜、面膜等等。不同的化妆品都有自己的品牌，总不可能所有的化妆品都是在都一个品牌买的，一定是选择这个品牌当中最好的，是从多个品牌当中选择进行搭配。

再例如，咱们购买家电，各种各样的家用电器，冰箱、洗衣机、电磁炉、空调、热水器、抽油烟机等等，海尔的冰箱比较出名一下，格力的空调比较省电。在购买的时候一定是不同的电器买不同品牌的，而不会都是买同一个品牌的。

再例如，形象设计师在给客户做形象搭配的时候，她们会先了解客户的肤色、身高、风格、场合等等，在根据这些信息来综合给出形象搭配上的建议和方案。

保险经纪人就像是女生在买化妆品，我们在给家里购买电器，形象设计师给顾客做形象搭配的时候一样，需要了解委托人的基本信息。比如想要通过保险解决的问题，家庭结构，身体健康状况、保费预算、对保险公司和产品形态的偏好等等，了解清楚这些基本的信息之后再综合给出合理的建议方案。

关于什么是保险经纪人以及保险经纪人的价值，你理解了吗？
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作者：墨水

一名保险经纪人
专注新中产家庭保障规划
为150+客户提供保险咨询

简约风格手帐达人
通过复盘过精进人生

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