《老曲讲坛》·内衣应该这样卖

主编:曲强

内衣属于试衣间文化,进了试衣间的顾客,成交率一般是80%左右,也就是三个人进了试衣间,就会有两个人购买,既然这么高的成交率,那就是说,只要把客户引进试衣间,这笔销售就基本搞定了,但如何顺利的叫顾客试穿呢?

销售是一环扣一环的

闲话少说,我们进入今天的主题!

NO.1  模糊销售主张

顾客进门时,不要马上上前介绍货品(老客户除外),以免吓跑客人,应让她先看一下。

比如当我们走进一家服装店,不少的店员会主动问到:“我们店内现在正在打特价,您喜欢什么样的内衣,可以试一下。”在这个时候我们会感觉很反感,因为刚来到店里,东西还没看,怎么知道要穿哪一件呢?(你平时穿薄的厚的,这个只适合销售新手,因为顾客很容易说:“你都不专业,问我穿薄的厚的,你还卖什么文胸呢!看不出来我穿薄厚吗?”但是,往往封闭式问题,对一般的客户来说很有效)

所以这个时候很多人的回答都是:“我就是随便看看。”这就是店员的销售主张太清晰了,无形之中就给顾客施加了压力。80%的导购都是这样的,所以,你也不要喊生意不好做,生意不好,因为你不懂销售!

比较聪明的店员就会这样说:“欢迎光临什么品牌或店名,您先随便看看”然后这时候千万不要紧跟顾客,这就是模糊销售主张。

一般来说顾客在逛了一会后就会拿起文胸问到这件文胸是多少钱?此时我们的小目的也就达到了。

在她逛的时候,你就要暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款文胸,尤其是要留意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。

NO.2  准确抓住销售时机

在内衣店销售中,抓住时机接近顾客是非常重要的,太早接近,顾客会有防备心,太晚接近又让顾客觉得“服务不周”。

第一个时机,是顾客在店外探视橱窗或者店内商品的时候,这个时候千万不要不管不问,把这一点做好了,销售一定提升很多!

这时候,导购用话术和身体语言:“我们刚到了一个特别好的牌子(或新货)、我们现在有活动,进店试穿免费送好礼,就能很好的引导顾客

第二个时机,是在顾客出现寻找某件商品的表情和动作的时候。

这时顾客明显需要我们的帮助,是导购介入的好时机,但介入不能太生硬,可以亲切的跟顾客说:“您好,您想找什么样的,我帮您找找看?”

第三个时机,是在顾客注视特定的商品时。

当我们发现,顾客开始非常仔细的观察一件商品,说明这件商品引起了顾客的兴趣,说不定已经开始想象这件文胸或睡衣穿在身上是什么样子了。

这时导购就应该自信的介入,为顾客介绍这件商品,因为这样做能让顾客对商品有更直观、更好的了解,顾客是不会排斥的。

NO.3  学会3秒钟原则

所谓的3秒钟原则:就是要在3秒钟内把文胸或睡衣或一体裤放到顾客的手中。如果文胸挂在展柜上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在最短的时间内,把顾客有意向的内衣放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。(这是绝招,有奇效)

NO.4  巧用肢体语言

在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。比如把内衣直接“塞”到顾客手里,这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快地走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。

导购一动不动地站在那里,嘴里喊道:“要不试穿一下吧!”不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,同时说道:“试衣间这边请。”增加商品与顾客接触机会,体验度越高,成交率就越高,学会利用利用肢体接触很关键(我怎么教的,演练,按我的来,效果很好)

NO.5  适时夸奖顾客

导购对顾客进行夸奖,是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的夸奖可以大大地促进成交,但如果夸奖不当,就会适得其反。如何把夸奖顾客和夸奖商品有效结合呢?

在这里,介绍一个夸奖顾客的“万能公式”,“万能公式”:你某个方面很好,如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。(大家想一下,自己写出几个来)

NO.6  介绍商品要点

对内衣的介绍要抓住三个要点:面料、设计、功能

介绍面料:

内衣从面料的角度来讲,分为罩杯外部面料和罩杯内部面料。由于罩杯外部面料的可介绍性意义不大,说的太专业顾客根本听不懂,比如拉谢尔花边,列维斯花边等,有进口的有国产的,顾客才不会重视这个,所以文胸的主要区别通常表现在内部面料上。如果导购向顾客介绍说:“您看这款是进口面料,手感非常好”就了无新意。进口面料有什么奇怪的?哪个大品牌的文胸没有几款进口花边和面料呢?这样的介绍就实在难以打动顾客。

所以我们可以更多的去介绍文胸的细节部分,比如锁脂设计、装饰性辅料、负离子面料、远红外面料、蚕丝面料等,比如这个可以排毒……比如这个可以使得您的乳头乳晕颜色变浅等

介绍设计:

在介绍文胸设计时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件文胸的设计特点时,可以伸手指向这个地方,或者介绍内衣,用手摸一摸罩杯,引导顾客也用手来感受。

介绍功能:

在让顾客了解商品的价值之前,切忌让顾客先了解到价格。顾客认可了你产品的价值,通常就不在乎产品的价格了!介绍功能首先要自己穿,要举例说明。

3个注意点:

1、顾客试好的文胸,应说:“就这件好啦”,切勿说:“这件你要不要?”

2、顾客试穿过的文胸,在顾客未离开前,不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。(纯干货)

3、试穿时,应该拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦了走人。

按照这样的步骤让顾客试穿,一般成交率会提高到90%,看完你有没有动心,还不赶快去试试!

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