前几天，一个做淘宝的朋友问我，有没有关于客户心理方面的书推荐。我问她，怎么想到要看心理学方面的书？她说，最近客户进店的购买率不高，想找找解决方法。

于是，我给她分享了个在《什么心理：我们为何这样想，那样做》一书中看到的心理学小实验。

《经济学人》杂志想要推销“电子版+印刷版“的订阅套餐，于是他们出了两套订阅方案：

第一套订阅方案：1.订阅电子版：59美元/年 2.订阅电子版+印刷版套餐：125美元/年

第二套订阅方案：1.订阅电子版：59美元/年 2.订阅印刷版：125美元/年 3.订阅电子版+印刷版套餐：125美元/年

把这两套方案呈现给同一批实验者；在第一套方案中，只有32%的人选择同时订阅，而在第二套方案中，同时订阅的人达到了84%。也就是说，多了一项“订阅印刷版125美元/年”的选择，大大促进了”电子版+印刷版的订阅率，达到了杂志的推销目的。

看完这个小实验，朋友一下子明白了；她说，我也可以在店里搞一个类似的套餐，把单项价格和套餐价格都让客人看到，同时套餐价格是显而易见的优惠，这样就可以提高套餐的购买率。

在这个“订阅套餐”实验中，涉及到了“框架效应”。

人们对收益或损失的感知往往并不是基于完全理性的判断，而是受到获得的决策信息的影响，这些决策信息组成了决策"框架"。

心理学的知识可以帮助我们去理解“奇葩”事件，比如明星网红塌房、各类热搜事件；心理学还可以帮助我们去避坑，比如怎么理智购物、怎么给孩子找榜样。

如果，你也对上面提及的事情感兴趣，想了解心理学，不妨看一看这本《什么心理：我们为何这样想，那样做》。这本书的作者陈晓副教授，从事心理学科研和教学十五年，跨界心理学科研、教学、心理咨询与培训；是武志红看见心理平台10万+学习《人人都用得上的心理学》课程主理人。

01 为什么推荐这一本

这几年的阅读中，我也看了一些心理学方面的书，包括比价有名的、故事性比较强的《蛤蟆先生去看心理医生》，绘本形式的《柔软的刺猬》，课程讲解形式去解决针对性问题的《疗愈你的内在小孩》，还有一些主题性比较强的《欲望的演化》、《内向者的沟通圣经》等等。

如果要推荐一本给准备接触心理学的人，我还是会推荐这一本《什么心理》。因为我认同作者“接触新知识先搭建框架系统”的想法，而这本书也的确为一般心理学爱好者搭建了一个能快速通读又易于理解的框架体系。

我一般会建议心理学初学者在接触一门新的心理学课程时，先本由中国人写的内容较少的教材快速通读，搭建课程框架，再找一本外国人写的教材仔细阅读，将书中内容放到相应的框架体系里，这样可以将课程內容掌握得更系统。

书中分为理解自我、探究行为、改变态度、破解情感和播种善意，这五个章节内容；每个章节中又细分出了多个知识点。

比如，在理解自我这一章节中，作者就安排了“自我概念、自我概念的作用、社会文化对自我的影响、自尊及其形成、高自尊的阴暗面、自我妨碍、自我控制和自证式预言”这8个分节内容，去更为全面详细的讲解。这样，读者就可以从不同维度、多个方面去理解“自我”这个概念。

而且，每个章节中，作者有提供相应的拓展书单，比如“自我概念”中涉及到的书单包括：《自尊的力量》、《意志力：关于自控、专注和效率的心理学》。我们读者就可以根据自己感兴趣的话题，再进行深入阅读和学习。

02 为什么热搜多是“糟心事”

日常看热搜，我们总觉得怎么这么多“糟心事”；还有各种“大瓜”满天飞，反转一个接一个。我们总在想，这世界怎么了？

但也许，你没发现，那些被广泛讨论的热搜“糟心事”往往有两个特点：

第一，这些事情出乎你的意料；第二，这些事情让你感到不爽。

负面事件更容易引起人们的注意，其实和心理学上的“归因”有关，但“人们并不是对每件事情进行归因，只有在意外发生或某件事情让人们感到不满，或两者兼有时，人们才会进行归因”。

这种“归因”现象在我们普通生活中，也常常存在。比如，我之前有写日记的习惯，后来翻阅的时候，发现自己在心情不好或遇到困难事件的时候，就会洋洋洒洒写长篇大论；而心情好的时候，就寥寥几句或者不写。现在想来，这其实也是我对自己的一种“归因”。

所以，生活中并不缺乏正面和积极的事件，而是“糟心事”本身带有“热搜”体质。

心理学家发现，当人们在做某些定量估计，比如对商品价格的估计时，如果在做估计之前，人们就接触了一些无关的数值，那这些数值随后会变成估计的起始值。这些起始值就像‘锚’一样把估值锚住了。

打开这种购物软件的商品页，你是不是总能看到两个价格，一个原价，一个打折价；原价就是那个“锚”，也许在无形中提高了这件商品在你心中的估值，让你觉得打折价“太便宜”了。

在书中，作者还介绍了一个有趣的“锚定效应”实验。他让学生给7种他们不熟悉的商品估价，其中一组学生在估价之前还要用5分钟记住10个特别难的英文单词。结果，背单词的锚定效应更严重，比没背单词组高了23%。

不要一边做需要耗费脑容量的事情，一边买东西。

那你有没有发现，各种购物节的玩法越来越多样和复杂，而你需要消耗不断消耗脑容量去凑单和计算优惠呢？你是不是也因此多买了一单，或者一些根本不需要的东西呢？

心理学离我们并不遥远，可以说是融入到了我们生活中的方方面面。“了解自己、了解他人、了解关系、了解世界”，让这本《什么心理》成为你了解“心理学”的敲门砖。