销售是一门艺术

《销售洗脑》读后感

这一期选这本书，是因为猫总推荐。

作者哈里J弗里德曼是零售思想的领导者之一，在零售领域有着很多我们值得学习的思想和方法。

这本书具体针对的是传统门店的零售销售，而且是国外的门店销售，从具体案例抓的话，一定是有时间空间和人群不同有差异，但是，所有的销售都是想通的，我们学习看书，一定看的事内在逻辑和观点，然后通过自己的消化吸收结合自身情况再去实践。

所以，我结合微商，写几点感悟。

1.不做准备，不开始销售

不管新老微商，我们都会要求铺垫学习，铺垫不止是发圈的节奏铺垫，而是要在你正式销售前进行专业知识产品知识的培训和学习。

去谈合作和意向前，也要根据对象做充分的准备。

专业知识和销售技巧一样重要，没有专业知识打底，就没有销售的底气。

2.要建立朋友关系，而不是销售关系

开场白不要谈及销售，开启销售要化解抵触情绪，所有的销售技巧都是无效的，真诚对待每一个客户，不要套路，学会“闲聊”。

3.学会发现顾客真实的购买动机，掌握问问题的终极技巧和探询逻辑，不要被顾客带跑，也别臆测顾客的购买力。

4.只推销顾客需要的价值，顾客买的不是特点，是价值，我们唯一要考虑的，就是顾客需要什么，我们怎么帮助她去实现这个需要。避免落入比较的圈套，可以指出区别，但不说哪个更好。

5.当顾客说价格太高了，要了解对她来说到底是价值问题还是预算问题？如何更好地把价值传递到位，是我们要做的。

6.成交是销售的最终目标

思考如何让客户主动说购买是需要不断学习和实践的课题。

我们不一定会遇到一个富豪客户，但一定要把每个客户都当富翁对待。不要以貌取人，不要给客户和自己设限，主动出击，找对方法，一切皆有可能。

曾小花

2019.06.30