怪诞行为学 — 生活中的非理性

非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量。然而，这些非理性的行为既不是随机的，也不是毫无意义的。它们是有系统的、可预测的。

我们每个人都应该读一读这本书，因为无论是工作、减肥、日常消费还是谈恋爱，我们的决策行为总是不自觉地带有各种非理性，很多商家也利用了我们的非理性获利，这本书可以帮助我们尽量做出明智的、理性的选择。

我们生活中的价格诱饵？

我们在生活中都遇到过购买某一件产品时，商家会提供多种套餐选择，我们经过比较后往往会选择所谓性价比最高的套餐，而不是我们所实际需要最便宜的套餐，这主要是因为人们很少做不加对比的选择。商家看似提供了很多选择，实际他们总有一个主打套餐引诱你做出超出实际需要的选择，我们可以试着去打破相对论的怪圈。

黑珍珠为什么是无价的？

在波里尼西亚小岛周围的海水中盛产一种黑边牡蛎，它们的壳里出产一种罕见之宝-黑珍珠。刚开始的时候，由于黑珍珠的色泽不佳，又灰又暗，所以并没有市场，买的人也不多。直到珠宝商把黑珍珠和最昂贵的宝石放在纽约最繁华的橱窗中展示，并标上了难以置信的高价，黑珍珠从此被追捧成了稀世珍宝。

这种现象的背后其实就是锚定效应在发挥作用，珠宝商把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，从此它的价格就一直紧跟宝石，一旦参与者愿意出价买某物，他们此后购买同类产品时就也会参照他第一次决定的出价（锚）做决定。

我们可以思考一下为什么30W的特斯拉消费者觉得不贵，20W的比亚迪却觉得贵了，可见锚定效应是一把双刃剑。当年星巴克也面临低价咖啡连锁的“锚”，星巴克打造了更加精致的装修、咖啡机、点心等等，都是为了不遗余力地营造一种与众不同的体验，彻底摆脱旧“锚”，让消费者接受新“锚”。

免费的代价，为什么赠品反而让我们花费更多？

我们有多少次为了满减运费而买了自己并不需要的东西，或者排长队扫码领取一个小玩意。免费总是让我们忘记交易中不利的一面，免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费的物品的价值大大高于它的事实价值。本质上这是由于人类本能地惧怕损失。

为什么我们乐于做义工，干活赚钱反而不高兴？

如果朋友来你家做客，吃完饭却要支付你晚餐费，你是什么感觉？公司罚款对杜绝迟到有效吗？涨工资可以解决人员流失的问题吗？这背后的答案要理解我们生活在两个世界里：一个以社会规范为特征，一个以市场规范为特征。我们对两个世界实行不同的规范标准。比如，社会规范（共同创业的兴奋）强于市场规范（薪酬随晋升而增加）时，员工能为公司创造的价值会令人瞩目。但是，一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。换言之，社会规范很难重建。

为什么我们总是心想事成？

百事可乐和可口可乐到底哪个好喝？针对这个世界性难题，两家公司分别做了测试，但是测试方法不一样。可口可乐公司采用的是让消费者可以提前看到商标的方法，而百事可乐是让消费者盲测。结果是提前看到商标的消费者大多数认为可口可乐味道较好，而盲测的消费者更加倾向于百事可乐。我们对事物的预期始终会影响我们的决策，就像刻板印象的含义：人们对某个事物形成的一种概括固定的看法，并把这种看法推而广之。

为什么我们不诚实？

你在考试中做过弊吗？或者，你是一个“正人君子”，只不过偶尔会从公司会议室拿几支签字笔回家？或者，在填写保险理赔单时，稍微夸大了一点损失？或者，公司出差时把跟女朋友吃饭的费用当做业务招待费报销？其实，大部分人的确很看重诚实，想做诚实的人，但问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为（比如偷窃、作弊）时才被激活。

好的应对办法是把物体与现金挂钩，因为我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非现金事物对作弊的影响，但当人们面对现金时，诚信尺度更加容易被激活。

为什么出去和朋友吃饭要第一个点菜？

作者做了一个有意思的实验，几个朋友一起去酒吧喝酒，当他们按顺序点酒时，每个人都会点各种不同牌子的酒，从本质上说，那些注重表现自己独特性的人更可能点别人没点过的酒，以此来证明自己确实与众不同。但是，往往按顺序公开点酒的第一人对酒的享受度是同桌人中最高的。

看完这本书之后，你会感觉自己好像比昨天又聪明了一点点。