读书笔记·《世界上最伟大的推销员》（4.4）

第四章 巧妙谈判：在谈判中“俘虏”客户

第五节·谈判的最高境界：达成双赢的局面

1、销售必须保持平常心，身在局内，心在局外，对最后的结果别太上心，自己就永远是赢家。

2、实现“双赢”的方法：

①在谈判开始时让整体局势有利于自己

      初次报价要高过自己所预期的价格，为后面的谈判留下回旋余地。你对对方了解越少开价就应越高，因为你对对方的估计可能会有差错。

      若是初次谈生意，你作出的让步越大，就说明你越有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。若你的报价超过最佳报价价位，可以间接地告诉客户你的灵活性很大。

      你可以在最初报价后这样说：“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的订货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件18元。”

      最佳报价价位：以目标价格为支点，对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。

②谈判中后期一定要保持你的优势

      这时最重要的事：不能让谈判陷入僵局。

      若你们的立场相对立，你就不能据理力争，这样只会让客户更确信自己的立场是正确的。最好的方法是在开始时赞同客户的观点，然后用“我觉得......”“最后我发现......”这种先退后进的方式来扭转局面。

③谈判后期利用你的优势让客户签单

      让客户愿意签单达成交易的最好方法是在最后时刻作出小小的让步。在谈判中，这种方法常起到立竿见影的效果，因为你让步的多少并不重要，重要的是抓住了让步的关键时机。